El proceso de ventas del sector industrial presenta desafíos únicos, ya que cuenta con etapas comerciales más largas y complejas.
Por tanto, es muy importante responder mejor a las necesidades de tus prospectos, optimizar las distintas etapas del ciclo de ventas y capacitar a tus vendedores para que logren construir relaciones basadas en la confianza.
En ese sentido, el inbound sales es una solución clave para incrementar la eficiencia del equipo comercial, ya que además de atraer leads calificados, les permite actuar como consultores e involucrarse en las decisiones de compra.
¿Qué es la venta industrial?
Es el modelo de comercialización de productos, materia prima o servicios entre empresas business to business (B2B), en el que una organización provee a otra para sus procesos de producción, operación o distribución.
Más que solo vender productos o servicios, el sector industrial implica entender las necesidades de otras empresas y ofrecer soluciones que mejoren sus procesos y resultados.
Diferencia entre las ventas de productos industriales y las ventas en otros sectores
La principal diferencia entre la venta al consumidor final y la industrial es que la venta directa cuenta con un proceso más corto, a veces inmediato.
Mientras que la venta para el sector industrial normalmente es de tipo consultivo, se basa en construir relaciones a largo plazo, generar grandes volúmenes de compra y guiar decisiones racionales basadas en calidad, costos y eficiencia.
El proceso de ventas industriales puede diferenciarse de la comercialización de productos finales porque:
- El ciclo es más extenso. Cuenta con etapas que la venta B2C no tiene, por ejemplo: visitas de diagnóstico, propuestas técnicas, demostraciones del producto, algún tipo de piloto o reuniones con diferentes departamentos.
- Suele tener múltiples tomadores de decisiones. En especial, en compras grandes o importantes para la empresa.
- El proceso es más racional y técnico. El mercado industrial requiere soluciones personalizadas y adaptadas a sus procesos productivos, normativas y objetivos de negocio.
- Su comunicación se basa en beneficios estratégicos. En las primeras etapas de compra industrial se apela menos al deseo, estatus y emoción; ya que las decisiones tienen bases racionales como ahorros en costos de producción o el ROI.
- El comprador es especializado. Los compradores en la industria suelen ser técnicos, directivos o comerciales que buscan productos y servicios ajustados a sus necesidades específicas de cada cliente.
- Hay contratos más extensos. Debido a los altos costos, complejidad técnica y la necesidad de mitigar riesgos, los contratos suelen ser a largo plazo.
¿Cuál es el perfil ideal del vendedor industrial?
Las empresas industriales requieren de un equipo calificado y especializado en el sector, que pueda entender a fondo cada etapa del proceso de compra del cliente para ajustar las soluciones a sus necesidades y expectativas.
Por ende, el perfil de vendedor industrial debe fusionar habilidades técnicas, comerciales y de gestión que le permitan a tu empresa diferenciarse de la competencia, lograr conversiones eficientes, calificar mejor a los prospectos y ganar más ventas.
Ten en cuenta esta serie de características al momento de elegir vendedores para tu equipo industrial:
- Conocimientos y experiencia: formación académica en áreas relacionadas con la industria o sector de tu empresa, entendimiento de los procesos productivos y necesidades del posible cliente.
- Habilidades comerciales: aptitudes de negociación, habilidad para la venta y capacidad de adaptación, específicamente a clientes industriales.
- Competencias interpersonales: comunicación clara, escucha activa y aptitud para trabajar en equipo.
- Orientación a resultados: enfoque en objetivos, gestión del tiempo y capacidad de abordar múltiples clientes.
- Uso de tecnologías y herramientas: manejo de CRM enfocado en los prospectos y clientes y la capacidad de realizar presentaciones de los productos y/o servicios con sus características técnicas.
En pocas palabras, la persona que elijas debe ser capaz de seguir un buen proceso de ventas, comprender el negocio a la perfección y aportar valor a los clientes, incluso luego de la compra.
Proceso de la venta industrial: Paso a paso
El ámbito industrial tiene un proceso de ventas estructurado, porque las decisiones de compra son estratégicas, técnicas y requieren una justificación sólida.
Estas tienen el propósito de orientar al equipo comercial para identificar oportunidades de negocio, analizar las necesidades del cliente, desarrollar una propuesta de valor única, presentar el producto, cerrar negocios y hacer seguimiento después de la venta.
Si quieres encontrar áreas de mejora para tu empresa, es recomendable que analices a detalle qué se hace en cada fase del ciclo de ventas para el sector B2B:
1. Generación de prospectos
Esta etapa se centra en la generación de prospectos a través de estrategias de atracción como: el inbound marketing, social media marketing, programas de referidos o el contacto directo con personas con poder de decisión.
Lo ideal es encontrar empresas que puedan obtener algún beneficio de tus productos o servicios.
Además, el uso de herramientas basadas en datos y automatización, como un CRM industrial, permite identificar y priorizar prospectos según su nivel de interés y potencial de compra.
2. Exploración y descubrimiento
Esta etapa de la venta industrial es clave para que, tanto tú como el prospecto, descubran y evalúen distintos desafíos.
La fase de exploración y descubrimiento implica reuniones (preferiblemente presenciales) para generar mayor confianza y entendimiento entre ambas partes, también son necesarias para crear una visión compartida del proyecto.
Por otra parte, esta reunión se utiliza para analizar el nivel de disposición del prospecto a considerar un cambio o si es necesaria o conveniente la implementación de tus productos o servicios.
Este paso puede incluir uno, o varios de los puntos siguientes. Dependiendo del proceso particular de cada compañía.
3. Análisis de necesidades
Para identificar las necesidades de un prospecto, es importante que revises a fondo las expectativas del cliente, sus desafíos y requerimientos antes de ofrecer cualquier tipo de solución.
A diferencia del proceso de decisión de una venta tradicional, en el sector industrial las decisiones de compra suelen ser más racionales y técnicas.
Esta etapa puede llegar a ser compleja porque los prospectos suelen estar ocupados e inmersos en sus rutinas diarias. Por ende, requieres que tu equipo de ventas haga las preguntas adecuadas para aprovechar al máximo el tiempo disponible.
Entre los detalles que te interesa saber se encuentran aspectos como sus problemas operativos, objetivos de negocio y presupuesto. Puedes tomar los siguientes ejemplos como referencia:
- ¿Cuáles son los desafíos que tiene la organización actualmente?
- ¿Cuáles son las características principales que su empresa prioriza al seleccionar un proveedor o socio comercial?
- ¿Qué tan importante es la eficiencia/costos/calidad en sus procesos?
- ¿Han intentado implementar alguna solución hasta el momento?
- ¿Qué parte de sus operaciones les gustaría mejorar en el corto y largo plazo?
- ¿Hay un tiempo específico para su proceso de decisión de compra y aprobación?
- ¿Cuentan con un presupuesto establecido para esta inversión?
Como consejo adicional, sugerimos plantear las preguntas de forma estratégica y abierta, en lugar de simplemente hacer un interrogatorio a los prospectos.
Si los prospectos perciben una conversación guiada y amena, obtendrás mayores probabilidades de éxito, ya que se sentirán en confianza para expresar abiertamente sus necesidades, preocupaciones y expectativas.
4. Definición de inversión y presupuesto
En la mayoría de las empresas esta fase forma parte de las etapas de negociación y cierre; sin embargo, en las ventas de alto valor como las del sector industrial se toma como una etapa independiente y clave en el proceso de negociación.
El tema de inversión y presupuesto del cliente se toca cuando el cliente ya sabe cuál es su problema y está evaluando posibles soluciones.
Por lo cual, el vendedor debe alinear la oferta con la capacidad económica de la empresa y los beneficios que esa inversión puede generar en cuestión de productividad, rentabilidad o eficiencia.
Cabe destacar que los vendedores deben tener un rol educador con respecto a los clientes, con el objetivo de que comprendan los beneficios de su inversión. También es importante que se clarifiquen los recursos que deben ser invertidos, más allá del tema económico:
- Recursos humanos por parte del cliente
- Tiempo que debe invertir para que todo progrese bien
- Capacitación sobre el uso de la nueva tecnología, maquinaria o sistema adquirido
Si el presupuesto del cliente es una barrera, en lugar de enfocarse solo en el precio, el vendedor debe destacar el valor a largo plazo y el impacto positivo que tendrá la inversión en la operación.
5. Propuesta o prepropuesta
El ámbito industrial se trata de un mercado que requiere demostrar de forma clara y tangible cómo tu solución resuelve los problemas del cliente y genera beneficios a largo plazo.
Por tanto, para que la propuesta comercial sea exitosa, debe responder específicamente a los problemas y necesidades detectados en la etapa de análisis.
También es fundamental que el cliente perciba tu solución como una inversión y no como un gasto, para ello, debes ser capaz de aportar beneficios como la capacidad de reducir costos operativos, reducir tiempos de producción o mejorar la calidad del producto final.
En este punto, los equipos de marketing y ventas pueden trabajar en conjunto para hacer una propuesta más relevante y convincente al cliente:
- El equipo de marketing: es capaz de aportar una visión estratégica con base en el conocimiento del mercado, competidores y necesidades de los clientes.
- El equipo de ventas: puede adaptar la propuesta a cada cliente, ya que tiene contacto directo con los tomadores de decisiones, saben cuáles son sus preocupaciones y ajustar el discurso para que sea más persuasivo.
6. Reunión de dudas
Es el escenario ideal para que el área de ventas pueda eliminar cualquier objeción que impida el cierre del negocio.
También es clave para reforzar la confianza respecto a tu empresa y enfatizar nuevamente que tú puedes proporcionar una solución adecuada a sus necesidades.
Las dudas pueden surgir por distintos motivos, entre ellos:
- Incertidumbre respecto a costos
- Incompatibilidad con la infraestructura de la compañía
- Tiempos de entrega
- Disponibilidad de soporte técnico y servicios postventa
- Distintas opciones en el mercado
Es recomendable que esta reunión se lleve a cabo de forma presencial e implique más que responder sus inquietudes, sino también reforzar la propuesta comercial, sus beneficios y casos de éxito.
El 80% de las ventas requieren al menos cinco seguimientos después de una reunión inicial.
7. Pruebas o demostraciones
El cliente debe medir el rendimiento, eficacia y calidad de tu propuesta. Las empresas requieren evidencias de que tu producto realmente funciona y es capaz de adaptarse a su entorno operativo, por ende, debes aportar evidencia concreta.
Las pruebas pueden hacerse de distintas formas, según el tipo de producto e industria. En algunos casos, se hacen pruebas en vivo en las instalaciones del cliente, lo que ayuda a los equipos técnicos a evaluar el funcionamiento en condiciones reales.
Mientras que otras veces, se pueden entregar pruebas piloto, ofrecer periodos de prueba, entregar casos de éxito anteriores o realizar una simulación de la solución que tú ofreces:
- Pruebas en vivo: se traslada el producto o equipo a las instalaciones del cliente para demostrar cómo funciona en tiempo real.
- Casos de éxito y referencias: la solución se instala de forma temporal en el entorno del cliente para medir su desempeño.
- Simulaciones o pruebas virtuales: si el producto es muy complejo, se utilizan modelos digitales para mostrar cómo funcionará.
- Casos de éxito y referencias: en caso de que el cliente no pueda realizar una prueba, puedes presentarle casos de éxito de otras empresas con retos similares a los suyos y que han obtenido buenos resultados con tu solución.
Esta fase permite a tu equipo identificar posibles objeciones que no hayan sido tomadas en cuenta anteriormente.
8. Propuesta final y negociación
En esta etapa se discuten temas como el precio, condiciones y términos. En la negociación también se definen plazos de entrega, garantías y condiciones de pago.
En el entorno industrial las negociaciones son más extensas, ya que involucran distintos tomadores de decisiones y es necesaria la justificación de la inversión.
Aquí tienes los puntos clave para cerrar la negociación con una propuesta clara y estructurada:
- Resalta los beneficios y valor agregado de cara a la competencia
- Céntrate en los problemas y en cómo los vas a solucionar
- Adapta la propuesta a las necesidades de cada cliente
- Identifica el aspecto más importante para el cliente
- Prepárate para ofrecer precios más atractivos a cambio de contratos a largo plazo
- Entiende las preocupaciones de tus prospectos
- Utiliza casos de éxito para transmitir confianza
Hablar de precios es un punto sensible en cualquier negociación, pero en este contexto lo es aún más. Esto se debe a que los clientes industriales buscan la forma de maximizar la rentabilidad y reducir costos.
Por eso, presentar la inversión en tu negocio como una ventaja competitiva en lugar de un gasto puede marcar la diferencia en la decisión final de tu cliente.
9. Cierre de la venta
En este punto se formaliza el acuerdo entre ambas partes, se consolida la relación comercial y los términos finales de la transacción.
Este proceso puede involucrar documentación como contratos, órdenes de compra, acuerdos de servicios e indicaciones que aclaren lo mejor posible las condiciones de contratación.
Un buen cierre es aquel donde ambas partes sienten que han obtenido un acuerdo justo y beneficioso. Para conseguirlo, puedes tomar nota de los siguientes consejos:
- Haz un resumen de los beneficios clave
- Asegúrate de haber resuelto todas las dudas y objeciones
- Procura que el cliente tenga claras las condiciones de contratación
- Coordina los departamentos legales y financieros para evitar retrasos
- Confirma los plazos de entrega
- Genera un ambiente de confianza
- Celebra el cierre junto con el cliente
El cierre de una venta es solo el resultado de haber completado rigurosamente cada uno de los pasos anteriores, por lo que, el cliente ya debe estar convencido de que tú eres la mejor opción.
10. Entrega e implementación
Es la fase donde el cliente recibe tu solución e inicia la integración en sus procesos empresariales.
A diferencia de otras áreas, la entrega e implementación en negocios industriales suele ser más compleja, ya que es necesaria la instalación de equipos, capacitación
del personal y pruebas.
Ten en cuenta que cualquier error durante la entrega e implementación de tus productos o soluciones, puede afectar la percepción del cliente respecto a tu empresa. Por ello, te recomendamos que pongas especial atención al perfeccionamiento de tus entregas.
11. Servicio postventa
Darle seguimiento al cliente ayuda a las empresas a medir el nivel de satisfacción y su disposición para hacer futuras compras.
La etapa de servicio postventa puede ser la clave para construir relaciones sólidas y la diferenciación de los competidores.
Te compartimos acciones clave para un seguimiento eficiente:
- Inicia el seguimiento justo luego de la negociación.
- Verifica si el cliente ha tenido dificultades respecto a tus productos.
- Adelántate a posibles fallas y ofrece asistencia proactiva.
- Crea canales de comunicación directo con técnicos capacitados y personal de atención al cliente.
Desafíos comunes en las ventas industriales
Las empresas industriales y fabricantes cuentan con retos únicos en cada etapa del ciclo de ventas.
Los más comunes son: procesos de compra más extensos, competencia en mercados muy saturados, objeciones difíciles de parte de los clientes y necesidad de adaptarse a nuevas tecnologías.
Retos en la ejecución de ventas industriales
- Dificultad para hablar/acceder a los tomadores de decisión.
- Mala gestión del tiempo al dar seguimiento a prospectos no calificados.
- Tener una carga administrativa excesiva que les reduce el tiempo real de venta.
- Falta de capacitación/entrenamiento.
- Problemas para dar seguimiento efectivo a diferentes cuentas/prospectos simultáneamente.
- Exceso de tareas y procesos repetitivos.
- Dificultad para generar nuevos prospectos por ellos mismos.
- Inconvenientes para organizar las actividades e información de prospectos y procesos de ventas.
Retos en la gestión de ventas industriales
- Tener visibilidad del seguimiento que se da a los prospectos.
- Depender de la creación de reportes de los vendedores sin fuentes confiables.
- Pérdida de prospectos porque no se les da el seguimiento rápido y personalizado.
- Generar leads calificados.
- Falta de adaptación a la transformación digital.
- Poco o nulo entrenamiento y motivación de los equipos.
- Baja conversión de prospectos a clientes.
- Poca comunicación/alineación entre los equipos de marketing y ventas.
Retos en la dirección comercial de ventas industriales
- Dificultades e incertidumbre en la previsión de ventas
- Necesidad de contratar más vendedores por falta de escalabilidad
- Dirigir esfuerzos a mercados poco rentables o sin potencial de compra.
- Cuando la capacidad instalada supera, por mucho, las ventas.
- Necesidad de cumplir metas de crecimiento agresivas.
- Incrementar la rentabilidad.
- Disminuir los costos de adquisición por cliente.
- Dificultad para alinear a todos los equipos con la estrategia de crecimiento de la empresa.
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