8 tipos de vendedores ¿Cuál te conviene en tu equipo comercial?

Para un directivo de ventas, identificar los tipos de vendedores que existen, es clave para armar un equipo comercial sólido y productivo.

Teniendo en cuenta la función que cumple el equipo de ventas, que es generar ingresos, nada más sabio que elegir integrantes con las habilidades y características ideales para tu empresa.

Por eso, tener clara la clasificación de tus vendedores puede ayudarte a sacar el máximo provecho de cada uno de ellos, con el fin de elevar las ventas e impulsar el crecimiento de la compañía.

Ello, unido a los beneficios que te ofrece la implementación del Inbound Sales, puede marcar un antes y un después en tu proceso comercial.

1. Retador o Challenger

Los vendedores tipo challenger conocen bien los negocios de sus clientes, por lo que pueden hacer sugerencias de cómo mejorarlos para ser más productivos.

Presentan un comportamiento desafiante, que no admite las ideas preconcebidas de los demás, por lo que son personas ideales para mostrar nuevas perspectivas.

A diferencia de los vendedores tradicionales, no tiene miedo a exponer sus puntos de vista, incluso si son potencialmente controversiales.

Podríamos caracterizar al vendedor challenger desde dos ángulos distintos, según la relación que establece con el cliente y con el equipo de ventas.

Relación con el cliente

Son habilidosos para identificar cuándo hay un dolor en el que pueden ayudar. Hacen preguntas astutas para guiar al prospecto hacia conclusiones correctas, que le permitan decidir de manera inteligente y resolver sus problemas.

Además, usan sus capacidades para entender los desafíos de sus prospectos y ofrecer un discurso que motive a la compra de sus productos o servicios.

Relación con el equipo de ventas

En cuanto a la relación que tiene el challenger con sus colegas y directivos de ventas, es importante que sepas que su forma desafiante no se reserva a la relación con los clientes.

Con frecuencia, este tipo de vendedor también presiona a sus propios jefes y líderes, aunque no de manera agresiva, sino para que vean las cosas desde una óptica diferente.

Por otro lado, es el miembro de tu equipo de ventas que siempre está contrastando su estrategia con la realidad, para ver en qué aspectos puede mejorar y ser más productivo.

Según un estudio realizado por Gartner, una empresa estadounidense de consultoría e investigación de tecnologías de la información, actualmente el 40% de los tipos de vendedores más exitosos en ventas, clasifican como challenger.

Por tanto, es muy probable que en tu equipo comercial tengas algunos vendedores de este tipo. Identifícalos para aprovechar adecuadamente sus habilidades y mejorar el rendimiento de tu empresa.

2. Lobo solitario

También conocido como “the lone wolf”, se caracteriza por ser el tipo de vendedor que sigue sus propios criterios, incluso si eso significa ir en contra de las reglas establecidas por la empresa.

Podrás identificar a estos vendedores rápidamente porque son personas difíciles de tratar y con las cuales es casi imposible establecer una relación de trabajo afable, ya que tienden a ser muy independientes y prefieren trabajar de manera autónoma.

Además, estos tipos de vendedores no suelen cumplir con los procesos de ventas, ya que consideran que su forma de hacer las cosas es más efectiva.

Incluso, es común que rechacen el uso de herramientas útiles como un CRM (Customer Relationship Management) para llevar el registro de sus ventas, ya que confían en sus habilidades para mantener el seguimiento de sus clientes y de las oportunidades de venta.

En este punto, estarás pensando, “lo mejor es evitar a toda costa un lobo solitario en mi equipo de ventas”. Pero aquí viene lo más importante, a pesar de estas características, los vendedores tipo lone wolf son muy competentes en su trabajo.

Pueden cerrar tratos y alcanzar sus objetivos de ventas de manera efectiva. Debido a su habilidad para generar resultados, muchas compañías los toleran y les permiten trabajar de acuerdo a su propio estilo.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que aunque estos vendedores pueden ser exitosos individualmente, su enfoque cerrado puede afectar la colaboración y el trabajo en equipo.

En el clásico The Challenger Sale, Matthew Dixon y Brent Adamson, exponen que solo el 18% de los vendedores encajan en el perfil de lobo solitario. Pero, aunque esta es una cifra relativamente pequeña, puede que tengas uno en tu equipo. Por eso, es preciso que los identifiques y sepas manejar en pos del beneficio de la empresa.

Para trabajar con un lobo solitario, necesitas encontrar un equilibrio entre permitirles seguir sus estrategias y establecer ciertos límites para garantizar la eficiencia y el cumplimiento de los objetivos organizacionales.

3. Hard Worker o Trabajador duro

Tal como su nombre lo indica, estos tipos de representantes de ventas trabajan muchísimo y siempre están ofreciendo un esfuerzo extra para lograr sus objetivos. Representan el 21% de los 5 tipos de perfiles para vendedores, tal como mencionan en The Challenger Sale.

Además, puedes distinguir a un vendedor hard worker en tu equipo por estas características:

• Se automotivan.
• No se rinden fácilmente.
• Son los que más llamadas hacen en 1 hora.
• Se comportan de manera proactiva y están buscando constantemente nuevas oportunidades de venta.
• Aman la disciplina, establecen rutinas y planes de acción para maximizar su productividad.
• Buscan retroalimentación para mejorar su desempeño.
• Son los vendedores que creen firmemente que haciendo bien lo que les toca, obtendrán resultados positivos.

Ten por seguro que, de los diferentes tipos de vendedores que existen, el hard worker es uno de los mejores para ayudarte a dirigir tu equipo de ventas. Siempre llegan temprano, permanecen hasta tarde y prestan atención cuando les enseñas aspectos relacionados con el proceso comercial.

4. Constructor de relaciones

¿Tienes constructores de relaciones en tu equipo? Echa un vistazo a tus vendedores e interactúa con cada uno de ellos. Si hay representantes de ventas con este perfil, los notarás rápidamente, ya que sobresalen porque:

• Son hábiles en construir buenas relaciones con los prospectos y clientes
• Tienen un carácter generoso
• Trabajan enfocados en garantizar la satisfacción de los clientes.
• Se caracterizan por su servicialidad
• Contribuyen de manera eficiente a que los leads calificados se conviertan en clientes de la empresa.

Importante. Ten presente que un constructor de relaciones es un tipo de vendedor que mejora el funcionamiento de tu equipo de ventas y es capaz de aumentar la colaboración entre sus integrantes. No desaproveches esta característica.

5. Solucionador de problemas o Reactive Problem Solver

El tipo de vendedor que encaja como solucionador de problemas es altamente confiable para tu equipo de ventas. Lo distinguirás porque es esa persona que se enfoca en comprender las necesidades y desafíos de sus clientes para ofrecerles soluciones efectivas.

En lugar de simplemente vender un producto o servicio, este tipo de vendedor se preocupa por entender a fondo los problemas que enfrenta el cliente y busca proporcionarle la mejor solución posible.

Además, un representante de ventas con este perfil destaca por:

• Escuchar activamente a los clientes.
• Hacer preguntas relevantes y analizar detalladamente la información que recibe.
• Identificar los desafíos específicos que enfrenta el cliente y luego proponer soluciones personalizadas y efectivas.

Igualmente, un vendedor tipo solucionador de problemas siempre se mantiene enfocado en el seguimiento postventa.

De hecho, por su forma de actuar, este tipo de asesor comercial ha sido calificado como “un representante de servicio al cliente con ropa de representante de ventas”.

Lo cierto es que no es un perfil muy frecuente en el entorno de ventas y solo están representados por un 14%. Pero, si lo tienes en tu equipo, te sugerimos aprovechar todas sus cualidades para aumentar los ingresos de la empresa.

6. Closers

Por otro lado está el vendedor tipo closer, un vendedor especializado en cerrar negociaciones de manera rápida y eficiente. Su forma de trabajar le permite construir y mantener relaciones a largo plazo con los clientes de la empresa.

Te compartimos algunas de las características que te permitirán reconocerlos con facilidad:

• Tienen personalidades de ventas orientadas a conseguir metas específicas
• Pueden persuadir al cliente para hacer la compra sin llegar a ser agresivos
• Son entusiastas y consiguen cerrar tratos rápidamente, ya que saben usar a su favor las necesidades y desafíos que preocupan a los clientes
• Entran en acción fundamentalmente cuando se van a realizar ventas de alto valor.

Es importante destacar que los closers son los tipos de vendedores que no deberían faltar en un buen equipo de ventas, ya que son audaces y cierran tratos importantes de manera más fácil que sus colegas.

7. Tomadores de pedidos

Por otro lado, está el tomador de pedidos, un vendedor que no dedica mucho tiempo a la prospección, en cambio se mantiene atento a las oportunidades que pueden surgir para su empresa.

Puedes reconocer este perfil entre todos los estilos de tus vendedores porque:

• Entra en acción cuando el prospecto ya tomó su decisión de compra, por lo que no influye en ella.
• No es el tipo de vendedor que suele llevar un proceso de ventas de manera eficiente de inicio a final, más bien es la persona que se encarga de recibir y procesar los pedidos de los clientes.
• Su función principal es tomar nota de los productos o servicios que el cliente desea adquirir, verificar la disponibilidad de los mismos, calcular el precio total y generar la orden de compra correspondiente.
• Suele tener un enfoque más transaccional, centrándose en cerrar la venta y cumplir con los requerimientos del cliente.

Cabe destacar que en la actualidad, son cuestionados por muchas empresas, ya que carecen de proactividad y del enfoque necesario para generar relaciones a largo plazo. No obstante, como gerente de ventas puedes identificar sus debilidades para trabajar en ellas y obtener un perfil mucho más beneficioso para tu empresa.

8. Consultivos

Por otra parte, está el vendedor consultivo, un representante de ventas que se enfoca en comprender las necesidades y deseos de sus clientes para ofrecerles soluciones personalizadas.

No en vano representan uno de los tipos de vendedores profesionales con mayor demanda en la actualidad.

A diferencia de un representante de ventas tradicional, que simplemente intenta vender un producto o servicio, este trabaja como un asesor para el cliente.

¿Cómo lo hace? Bueno, para lograr sus objetivos se toma el tiempo de escuchar activamente al cliente, de realizar preguntas relevantes y profundizar en su situación. Utiliza su conocimiento y experiencia para identificar los problemas y desafíos del comprador, y luego propone soluciones que se adapten a sus necesidades específicas.

Este tipo de vendedor se enfoca en establecer una relación a largo plazo con el cliente, basada en la confianza y la credibilidad. No solo se preocupa por cerrar una venta, sino que se interesa por el éxito y la satisfacción a largo plazo del cliente.

De manera general, el vendedor consultivo sobresale por:

• Tener habilidades comunicativas bien desarrolladas
• Contar con un alto nivel de preparación
• Ofrecer soluciones personalizadas para cada caso

Su objetivo principal es ayudar al cliente a tomar decisiones informadas y brindarle un valor agregado más allá del producto o servicio que vende.

Los vendedores con perfil consultivo se enfocan en comprender y satisfacer las necesidades del cliente a través de una relación de confianza y asesoramiento personalizado. Por tanto, son muy valiosos tanto para los clientes como para tu equipo de ventas.

Identifica a los vendedores adecuados para tu equipo comercial

Como director comercial, determinar las características de tus representantes de ventas te puede ayudar a conocer qué áreas necesitas cubrir capacitando al personal que ya tienes.

Saber los tipos de vendedores que existen también puede serte muy útil a la hora seleccionar a un nuevo candidato para tu equipo comercial.

Ten en cuenta que, con el personal adecuado y una buena estrategia de Inbound Sales tu negocio podrá crecer en ventas y despuntar en tu sector. Por cierto, ¿ya disfrutas los beneficios del Inbound Sales en tu compañía? Si aún no lo haces, contáctanos, en Mailclick podemos implementarlo en tu empresa.