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Las técnicas de ventas son habilidades o enfoques específicos que los vendedores utilizan durante las interacciones con los clientes para influir en sus decisiones de compra. Pueden ser tácticas de persuasión, estrategias de cierre de ventas, habilidades de negociación, comunicación efectiva, entre otras.
De manera general, las técnicas de ventas se centran en los aspectos más específicos y prácticos de la interacción con los clientes potenciales.
Un equipo de ventas experimentado en estas técnicas y beneficiado por el inbound sales, tiene más probabilidades de lograr resultados positivos y generar los ingresos que su empresa necesita.
1. Investigar a los clientes potenciales
La investigación del cliente potencial es una de las técnicas de ventas que no debe faltar para que tu equipo comercial sea verdaderamente efectivo en su desempeño.
Conocer el negocio del prospecto, le dará al vendedor la capacidad de hacer preguntas bien dirigidas y de interactuar fácilmente.
En este sentido, un equipo de ventas sólido se prepara e informa con antelación para iniciar un proceso de ventas. Después de todo, una venta es como un examen y, ¿quién se presenta sin estudiar si desea aprobarlo?
Por ejemplo, imagina que tu empresa fabrica piezas de repuesto para automóviles y quieres vender tus productos a una compañía de transporte. Es ideal que conozcas qué tipo de autos utilizan, sus características y otros datos que ayuden a que tus vendedores enfoquen la venta en las necesidades del prospecto.
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2. Explicar el motivo de la llamada
Pareciera algo muy simple pero cuando el vendedor explica el motivo de su llamada, la conversación se vuelve más centrada y evita rodeos innecesarios.
Ten en cuenta que los clientes potenciales de tu empresa tienen poco tiempo para interactuar y prefieren que tu representante comercial vaya directo al grano.
Esto facilita incluso que el cliente acepte un próximo paso de seguimiento, lo que significa que aumentan las probabilidades de cerrar la venta eventualmente.
Utilizando el ejemplo anterior, el vendedor podría explicar que está llamando porque su empresa fabrica piezas de repuesto valiosas para mantener en óptimas condiciones su negocio de transporte.
3. Comprender el proceso para la toma de decisiones del cliente potencial
Entender cómo funciona este proceso es clave, ya que te permite saber quiénes y cuántas personas están involucradas en la toma de decisiones.
Por eso es importante saber cuál es el cargo de la persona con la cual el vendedor interactúa para ofrecer tu producto o servicio.
Esto es especialmente útil para empresas B2B donde los ciclos de venta son muy largos. Si tu equipo de ventas logra interactuar directamente con los decisores es más probable que la venta se cierre de manera más rápida.
4. Centrarse en el problema del prospecto y no en los productos
El enfoque de ventas tradicional estaba dirigido a hablar del producto o servicio pero en la actualidad eso ha cambiado. De hecho, hoy se sabe que una de las técnicas de ventas más efectivas es centrarse en los desafíos del cliente.
En lugar de estar mencionando las características del producto, el vendedor se enfoca en la necesidad del cliente potencial y en cómo le impactaría resolver su problema.
Para el equipo comercial de una empresa que vende software, lo ideal es lograr que el prospecto llegue, por sí mismo, a las consecuencias negativas que genera su problema actual, para que concientice la necesidad de resolverlo.
5. Mostrar el deseo de ayudar
La disposición de ayudar es una técnica de venta muy efectiva y, además, muy valorada por los clientes. El vendedor que escucha con atención y personaliza su oferta de acuerdo con los problemas específicos del cliente, tiene más probabilidades de cerrar una venta.
Incluso, si en algún momento el producto o servicio que ofrece no es el indicado para el cliente, la actitud del vendedor puede hacer que este se sienta impulsado a comprar.
Como director comercial es ideal que expliques a tus vendedores la importancia de mostrarse colaborativos durante sus llamadas y reuniones con los prospectos.
6. Tratar al cliente como a un compañero
En ventas establecer relaciones de iguales con los clientes y prospectos es lo más adecuado.
Es desaconsejable tratar a los prospectos y clientes como si estuvieran en un plano superior. Ello no significa que se incurra en excesos de confianza sino que las conversaciones se realicen como si se estuviera negociando con un colega.
Esta forma de comunicarse crea un ambiente adecuado para que el cliente potencial valore el producto o servicio que ofrece tu empresa, incluso genera credibilidad y confianza.
7. Descalificar a los prospectos inadecuados para la oferta
Un equipo de ventas bien preparado y efectivo debe saber descalificar aquellos prospectos que no son adecuados para su compañía.
De hecho, las estadísticas demuestran que menos del 50% de los candidatos que prospecta el equipo de ventas es adecuado para la empresa.
Por ejemplo, si tu empresa vende material quirúrgico para cirugías, un centro de rehabilitación de drogadictos no sería un cliente potencial, ya que en esas instituciones generalmente no se realizan intervenciones quirúrgicas.
8. Centrar la conversación en el cliente
El proceso de ventas ha cambiado mucho y actualmente gira en torno al cliente y sus necesidades puntuales.
Por eso, en lugar de generar una conversación donde el vendedor sea el protagonista, hoy se sabe que si se logra involucrar al cliente potencial con preguntas de retroalimentación el proceso comercial es más efectivo.
No solo permite conocer la opinión del comprador sino que ayuda a aclarar dudas, inquietudes, a generar confianza y demostrar que tus representantes de ventas conocen bien el producto o servicio que ofrecen.
9. Establecer un diálogo
Lograr un diálogo efectivo con el prospecto es una de las técnicas de ventas más poderosas que existen.
Para ello es preciso evitar el monólogo y hacer que la conversación sea útil para el prospecto.
Los vendedores deben ser capaces de generar valor, explicando cómo su oferta puede resolver los problemas del cliente. Sin embargo, es esencial que el asesor comercial mantenga al prospecto hablando alrededor de un 70% del tiempo de conversación.
Para lograrlo, el vendedor debe hacer preguntas para que el prospecto diga lo que piensa al respecto, exponga sus criterios, incluso sus objeciones.
10. Hablar en el mismo lenguaje del cliente potencial
Otra técnica que no falla en ventas es la utilización de un lenguaje similar al que usa el cliente potencial.
Según Greg W. Marshall, es recomendable usar las últimas 3 a 4 palabras que dijo el prospecto. Esta técnica se basa en “parafrasear” lo que dice el prospecto.
Por ejemplo, si te menciona que la empresa ha venido presentando ciclos muy largos para cerrar ventas, puedes comentar que entiendes que su desafío principal es cerrar ventas por los ciclos tan largos que se están presentando.
11. Añadir valor a la conversación
¿Por qué escucharías a un vendedor que habla de algo que no es de tu interés? La verdad, es muy probable que solo prestes atención una vez por educación pero definitivamente no le comprarás.
Es por ello que resulta tan importante generar conversaciones valiosas para los clientes potenciales. Hablar de ventajas, beneficios y soluciones influye positivamente en la decisión del comprador. Pero debe ser en el momento correcto.
Para una empresa vende alimentos orgánicos, el mensaje debería centrarse en la importancia de los nutrientes naturales y sus ventajas para la salud humana.
12. Mantener la calma
La impaciencia no funciona bien en ventas. Aunque el vendedor está deseoso de cerrar una venta, no debe reflejarlo en sus llamadas ni conversaciones.
La tranquilidad es percibida por el cliente potencial y puede generar confianza, credibilidad e influir en sus decisiones.
Actuar de manera apresurada en ventas puede traer como consecuencia el cierre de tratos con clientes que no son los ideales para la empresa, lo que a largo plazo será poco provechoso. O, peor aún, no cerrar ventas.
13. Usar un tono de voz natural
La forma en que habla el vendedor es muy importante porque coincidirás en que resulta gratificante escuchar un tono de voz natural, en lugar de una persona que parece que lee lo que dice.
Aunque se puede seguir un guión durante la conversación, es preciso hacerlo de manera que todo fluya como si se tratara de un diálogo común entre dos personas.
Para lograr el tono adecuado te recomendamos que ensayes el mensaje que deseas transmitir, de manera que cada vez sea más fácil decirlo y explicarlo claramente a tus posibles compradores.
14. Conseguir que el cliente potencial cuente su historia
Un comercial sabe que está usando las técnicas de ventas correctas cuando el cliente se decide a contar su historia.
Es decir, cuando le comenta sus problemas empresariales más desafiantes e incluso menciona cuánto le está afectando en su vida personal.
Como directivo de tu empresa es sumamente importante que entrenes a tu equipo de ventas para que logren que los prospectos se abran y expongan su historia.
Definitivamente, esta técnica hará la diferencia para conectar con los clientes y generar ingresos para tu negocio.
15. Colocarse en el lugar del comprador
Si buscas aumentar los ingresos de tu empresa, esta técnica de ventas puede ser un arma poderosa que tu equipo puede aprovechar muchísimo.
“Ponerse en los zapatos del cliente” significa entender sus preocupaciones, frustraciones, que le molesta, cuánto podría ganar si sus dificultades se resolvieran y mucho más.
Además, esta técnica también es ideal para generar empatía en los clientes potenciales de tu empresa y fidelidad en aquellos que ya compraron tus productos o servicios en algún momento.
16. Plantear las ventajas del producto o servicio
Como hemos comentado en puntos anteriores, lo más importante no son las características de tu producto y servicio, sino cómo estas pueden beneficiar al cliente.
Es decir, si tu negocio consiste en vender ropa para deportistas, es bueno que menciones los materiales que usan para confeccionarla.
No obstante, lo que causará un verdadero impacto en los posibles compradores es el grupo de beneficios que obtendrán al usar ese tipo de prendas. Por ejemplo, mayor comodidad, flexibilidad durante los ejercicios, etc.
17. Usar testimonios de clientes reales
Los seres humanos tenemos una tendencia a consultar las opiniones de otras personas para tomar nuestras propias decisiones. En ventas, esto funciona de la misma manera.
Por ello, notarás que la mayoría de los negocios con presencia online tiene una sección en su sitio web donde se pueden leer los testimonios de sus clientes satisfechos.
Esta es una técnica de ventas que traduce confianza, mejora la reputación de tu marca y que impacta positivamente en la decisión de compra de tus clientes potenciales, y por tanto, en tus ingresos.
18. Brinda una oferta de valor única
Una oferta de valor es lo que distingue a tu negocio y lo diferencia de la competencia. ¿Tienes una oferta de valor para tu empresa? En caso de que ya la hayas definido, entonces es una técnica que puede utilizar tu equipo de ventas.
Por ejemplo, para una compañía que se encarga de proveer equipos para la industria petrolera, una propuesta de valor podría ser capacitar al personal para usar adecuadamente las máquinas que ellos venden.
Tus representantes comerciales pueden sacar provecho de la propuesta de valor de tu empresa y hacer que los clientes se decidan a comprar más rápidamente.
19. Centrarse en las necesidades del cliente y evitar el discurso
Esta es otra de las técnicas más efectivas en el proceso de ventas. Ir directo al punto de dolor que tiene el cliente es una manera adecuada de conectar con ellos y sus necesidades.
Para un vendedor experimentado, el discurso sobre el producto es totalmente improductivo, él va a esos problemas que angustian al cliente y lo han llevado a buscar ayuda.
Diagnostica la magnitud de la dificultad del prospecto, sus consecuencias y centra la conversación alrededor de ellas.
20. Preguntar para obtener retroalimentación del prospecto
Hacer preguntas frecuentes es una manera de entender lo que piensa el cliente potencial y si tiene interés en el producto o servicio que ofreces.
También funciona bien para determinar si el cliente es ideal para la empresa, por lo puede ayudar en el proceso de descalificación.
Es decir, si el vendedor logra hacer las preguntas correctas y obtener respuestas a las mismas, puede identificar con mayor facilidad si está tratando con un prospecto con posibilidades de convertirse en cliente o no.
21. Escuchar activamente
Esta es una técnica que un representante de ventas habilidoso sabe utilizar muy bien. Estar atento a lo que dice el prospecto es clave, porque así puede determinar los que le angustia, sus puntos débiles, incluso necesidades no consideradas como problemas.
La escucha activa es una manera eficiente para evaluar los desafíos del cliente, sus pensamientos y forma de ver las cosas.
22. Redirigir la conversación hábilmente hacia los objetivos planteados
Es importante que las conversaciones de ventas se mantengan centradas en el objetivo inicial trazado por el vendedor.
Si por alguna razón el prospecto desvía la atención, el representante comercial debe tener la habilidad suficiente de redirigir el diálogo a sus objetivos de ventas.
En ese sentido, los objetivos de ventas tienen relación con la etapa del embudo. Por ejemplo, el objetivo en una llamada podría ser únicamente calificar o descalificar al prospecto. O, en otro escenario, agendar un demo.
23. Hacer que el cliente entienda la necesidad de resolver su problema
Lo ideal es que tu equipo de ventas haga que el cliente potencial se dé cuenta por sí mismo de sus problemas.
Guiar al prospecto en este sentido requiere de habilidades y de muchas preguntas bien estructuradas con el fin de hacerlo consciente de su punto de dolor o pain point.
Pero, una vez que ya está convencido que necesita ayuda, es más probable que acepte tu solución para resolver sus dificultades y prevenir daños mayores en su empresa.
24. Usar un lenguaje corporal adecuado
A veces un gesto dice muchísimo y esto también aplica durante el proceso de ventas. Se recomienda mantener una postura erguida para proyectar seguridad, un tono de voz natural y una sonrisa cordial en el rostro.
No se debe abusar de la amabilidad, ya que puede ser interpretada como falta de seguridad o inmadurez desde el punto de vista profesional.
25. Utilizar el mismo proceso de ventas de manera sistemática
La sistematicidad es la madre de la perfección. Por eso le recomendamos a los equipos de ventas utilizar el mismo proceso una y otra vez.
De esta manera podrán identificar qué técnicas están generando resultados, cuáles son las más eficientes y cuáles definitivamente no funcionan.
Utiliza las técnicas de ventas adecuadas para tu negocio
Puedes usar estos ejemplos de habilidades comerciales para generar más ingresos para tu empresa.
Aplica estas técnicas de ventas y observa cómo tu equipo comercial comienza a generar más ganancias en menor tiempo.
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