¿Qué es el ICP o Perfil del Cliente Ideal? [Guía para Definirlo]

Para cualquier empresa, ya sea B2B o B2C, es fundamental tener bien definido el ICP, ya que este perfil permite orientar los esfuerzos de marketing hacia los clientes más valiosos.

En pocas palabras, identificar los clientes ideales de tu empresa es clave para el éxito de tus estrategias digitales, especialmente para el inbound marketing, ya que mejora la personalización de tus mensajes y ofertas.

Además, el ICP también beneficia a tus vendedores porque los ayuda a centrarse en los mejores prospectos y a obtener el nivel de ingresos que necesita tu negocio para crecer y escalar en tu sector.

¿Qué es el perfil del cliente ideal o ICP?

Es el grupo de características que debe tener un cliente para que obtenga el mayor beneficio de los productos o servicios que ofrece tu empresa.

Este perfil funciona como una guía para tus equipos de marketing y ventas, ya que les ayuda a enfocarse en los prospectos correctos, es decir, en aquellos que encajan en la descripción de cliente ideal establecida por tu compañía.

Por tanto, hablamos de un concepto importante para cualquier negocio que necesite crear estrategias de marketing y/o ventas más efectivas.

Diferencias entre ICP, buyer persona y público objetivo 

Es común que estos términos se usen indistintamente. No obstante, es necesario aclarar que son completamente diferentes en cuanto a: 

Nivel

La principal diferencia entre estos conceptos es que no están al mismo nivel, público objetivo incluye al ICP y, a su vez, ICP incluye a los buyer personas.

Público objetivo es muy amplio, el ICP es más acotado, y pueden haber varios dentro de un mismo grupo objetivo, mientras que el buyer persona describe de forma específica a determinados compradores dentro de los ICPs.

Usemos un ejemplo para que se entienda mejor. Imagina que quieres vender helados en el parque y necesitas definir estos 3 conceptos. Esta sería la forma correcta para hacerlo:

• Público objetivo: los niños de 5-10 años que están jugando en el parque y probablemente quieran algo fresco para comer.
• ICP: los niños con dinero (o con dinero de sus papás) y permiso para comprar, que van con sus padres, normalmente llevan juguetes de algún tipo como patines, bicicleta, balón, etc.
• Buyer persona: Juan el niño de 7 años que ama el helado de chocolate y va con su mamá al parque 3-4 días por semana y siempre le pide a su madre que le compre uno cuando ve el carrito. Normalmente llega a jugar futbol con su grupo de amigos.

Segmentación de clientes

Tanto el público objetivo como el ICP pueden facilitar, de forma general, la segmentación de los clientes de tu empresa. 

En cambio, el buyer persona va más allá de eso y define a personas clave dentro de esos segmentos.

Usemos un ejemplo en el cual hipotéticamente tu empresa vende un software de gestión para la producción:

• Público objetivo: todas las empresas de manufactura, textiles, automotriz, alimentos, etc., de diferentes tamaños y sectores. 
• ICP: empresas de manufactura medianas y grandes con problemas de eficiencia en la gestión de la producción y con sistemas viejos (u obsoletos). Estas suelen tener más de 100 empleados, facturan más de 10 millones al año, tienen un equipo de TI pero con sistemas desactualizados y están en México y Centroamérica.
• Buyer persona: Ana López, directora de operaciones de una empresa manufacturera de autopartes de inyección de plástico. Tiene 45 años y el principal problema que enfrenta es que tiene retrasos en la producción porque el software se traba y no conecta bien con las máquinas. Su objetivo es optimizar el proceso para mejorar la eficiencia y reducir los costos que causan los paros de producción.

Comunicación

Aunque los tres conceptos son fundamentales para ventas y marketing, el buyer persona le pone cara a tus clientes potenciales y ello permite que las comunicaciones sean más humanas y efectivas.

Por ejemplo, imagina que tu empresa vende automóviles y que tienen definidos los 3 conceptos:

• Público objetivo: todas las compañías de transporte de Ciudad de México. 
• ICP: empresas de transporte grandes, ubicadas en Ciudad de México que tengan más de 100 millones de MXN para comprar vehículos nuevos cada año.
• Buyer persona: CEO, director general, director comercial y de marketing de las empresas definidas en el ICP.

Como te darás cuenta el buyer persona es mucho más específico y le indica a tus equipos a qué personas deben dirigirse para que la comunicación sea más efectiva y directa.

Es importante que tus equipos tengan claro estos conceptos básicos, ya que solo así podrán llegar a los prospectos correctos y atraerlos hacia tu negocio.

Beneficios de contar con un perfil del cliente ideal

Los equipos de marketing y ventas que usan el ICP dirigen sus esfuerzos en personas o empresas con posibilidades reales de convertirse en compradores.

En la práctica esto se traduce en:

• Mejor enfoque: ICP es clave para centrarte en aquellos prospectos que tienen más probabilidades de usar tu producto y/o servicio, calificar más fácilmente y para dedicar tu tiempo a aquellos que tengan posibilidades de convertirse en ventas.
• Mayor personalización: ayuda a establecer relaciones más humanas con los clientes y a ofrecer soluciones que se ajustan mejor a sus problemas específicos.
• Proceso de conversión de clientes más ágil: el proceso de conversión de un prospecto a cliente es más sencillo cuando los productos o servicios que vende tu negocio resuelven los desafíos que tiene ese prospecto.
• Mejor alineación de los equipos: pone en sintonía a los miembros del departamento de marketing con los representantes de ventas y mejora la colaboración entre estas áreas para identificar a los clientes más calificados.
• Ciclo de ventas más corto: tener un perfil de cliente ideal permite encontrar prospectos de calidad y a disminuir la duración del ciclo de ventas.
• Mayor satisfacción del cliente: ICP ayuda a las empresas a entender mejor lo que necesitan sus clientes para así poder brindarles ofertas personalizadas y construir relaciones duraderas.
• Mayores ganancias: enfoca a tu compañía hacia los clientes más lucrativos, por lo que tu equipo de ventas puede generar ingresos más altos en cada negocio cerrado.

¿Cómo definir el perfil de cliente ideal o ICP para tu empresa? 

Para definir el perfil de cliente ideal debes tener muy claro el tipo de productos y/o servicios que ofrece tu negocio y qué empresas o personas son las que más se pueden beneficiar de ellos. Este proceso se puede lograr con estos pasos:

1. Crea una lista con los mejores clientes de tu empresa

El primer paso para identificar el ICP de tu negocio es determinar quiénes son los clientes que ya usaron tu producto y/o servicios y están satisfechos con tu empresa. 

Puedes apoyarte en tus equipos de marketing, en los representantes de ventas e incluso en el departamento de atención al cliente para obtener la información correcta y hacer una lista con el tipo de cliente que mayor valor obtiene de tu negocio.

2. Define las características clave de tu ICP

Una vez que hayas creado la lista con tus mejores clientes, es importante que tengas en cuenta características como:

• • Tipo de sector o industria al que pertenecen: así podrás entender mejor si tu negocio se está enfocando al rubro correcto.
  • Modelo de negocio: ¿tus compradores satisfechos pertenecen a empresas B2B (business to business) o B2C (business to customer)?
  • Ubicación: este punto es clave, ya que el marco legal y los requisitos para comercializar pueden variar según el lugar.
  • Tamaño de las empresas de tus clientes: esta característica te ayudará a entender si los negocios que más se benefician de tu compañía son grandes, medianos o pequeños.
  • Presupuesto: este aspecto es clave para entender el monto óptimo que debe tener una empresa para comprar tus productos y/o servicios.

• Cantidad de empleados: determina cuántos trabajadores debe tener la empresa a la que quieres vender tu producto y/o servicio.

3. Elige las características comunes y haz el análisis de datos

Define cuáles son las características que más se repiten entre los clientes seleccionados y analiza esta información con detalle.

Por ejemplo, piensa que hipotéticamente tu empresa tiene una lista con 10 clientes satisfechos y que 7 de ellos pertenecen a empresas business to business grandes del sector industrial. 

Definitivamente es claro que las compañías que más se benefician de tu negocio son las que pertenecen al sector industrial y no todas, sino las grandes con modelos de negocios business to business. Por lo que esta información debe quedar reflejada en el ICP de tu compañía.

4. Documenta la información

Crea una ficha con las características del cliente perfecto de tu empresa, que serán aquellas que más se repiten entre los candidatos de la lista inicial que hiciste.

Comparte esta información con todos los equipos para que puedan tenerla a mano y enfocar sus esfuerzos en la dirección correcta.

5. Evalúa continuamente el perfil de ICP

Es muy importante que establezcas indicadores que te ayuden a medir si el ICP de tu empresa les está ayudando a encontrar a los clientes correctos.

Por ejemplo, si una vez creado este perfil los vendedores aumentaron sus ventas mensuales, trimestrales o semestrales o si el equipo de marketing está generando prospectos más calificados.

Este paso es clave para dirigir los esfuerzos hacia los clientes valiosos, hacer ajustes y mejorar continuamente el ICP.

El ICP no es un concepto estático, necesitas revisarlo periódicamente y actualizarlo, ya que las industrias son cambiantes y necesitas estar al día en el mercado competitivo.

Consejos clave para crear el ICP para tu empresa 

Crear el ICP de tu empresa puede ser una tarea más sencilla cuando trabajas en conjunto con todos tus equipos y tienes en cuenta estos tips:

• Incluye a todos tus equipos en la creación del ICP, ya que cada área puede aportar un “granito de arena” importante que puede pasar desapercibido para otro departamento.
• Define todas las características de tus clientes más valiosos y rentables, incluyendo aquellos aspectos que no parecen tan relevantes.
• Considera el precio mínimo para la solución que ofreces, eso te ayudará a crear un ICP que incluya a las empresas que son un buen fit para tu negocio.

Ejemplo de un perfil de cliente ideal

Es probable que todavía tengas dudas de cómo crear un ICP para tu empresa, por eso te ofrecemos una ficha de ejemplo para que lo tengas un poco más claro. 

Imagina que tu compañía hipotéticamente produce piezas para automóviles y deseas venderlas a una empresa de transporte que usa esos productos. Por lo que tu cliente ideal podría reunir estas características:

• Tipo de empresas: compañías de transporte.
• Sector: transporte.
• Modelo de negocio: B2B.
• Ubicación: México.
• Tamaño de la empresa: grande.
• Cantidad de empleados: 50 trabajadores o más.
• Presupuesto: 50 millones MXN.

ICP y buyer persona son diferentes. Evita confundirlos.

Crear un ICP puede mejorar tus estrategias de marketing y ventas

No importa si tu empresa es grande o pequeña, necesitas un ICP para que todos los esfuerzos de ventas y marketing estén dirigidos en la misma dirección, que es conseguir prospectos bien calificados y clientes cada vez más satisfechos.

Si tus tácticas de marketing no están ofreciendo los resultados que esperas, en Mailclick podemos ayudarte a crear estrategias digitales efectivas para atraer al ICP de tu empresa. Contáctanos y platiquemos.