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Supongo que en algún momento has pasado por la difícil situación de ver cómo se te ha escapado de las manos una venta, ¡y justo cuando pensaste que ya estabas a punto de cerrarla!
Por supuesto que es frustrante ver cómo una venta importante y de alta facturación se te cae después de todo el esfuerzo que has hecho.
No hay duda de que las ventas directas de empresa a empresa (B2B) son más complejas que las ventas al consumidor. La dinámica es distinta; la estrategia, también.
Recuerda que en ventas, a veces, es más importante las preguntas que haces que las respuestas que das.
Hacer las preguntas correctas en el momento oportuno es muy importante, pues te permite tener más control sobre la dirección de la conversación, lo cual puede ayudarte a alcanzar tu objetivo.
Además, ayuda al comprador a seguir un camino hacia la venta en lugar de forzarlo, atendiendo sus necesidades y deseos acordes con los productos o servicios que ofreces.
Por ello, quiero compartir contigo estos consejos útiles para que, a través de la formulación de estas doce preguntas clave, logres cerrar más ventas del tipo B2B.
¡Ah!, tampoco olvides esta regla de oro para las ventas: es más importante saber escuchar que hablar.
¿Cómo se conecta nuestra solución con tus necesidades?
Lo primero que debes averiguar es exactamente qué quiere el potencial cliente, cuál es su necesidad real y cómo puedes contribuir en solucionarla. Así mismo, tienes que evaluar si tu empresa puede satisfacer esa necesidad al cien por ciento, es decir, hasta dónde puedes llegar.
Con las respuestas que obtengas al formular esta pregunta inicial, también podrás saber por qué camino conducir la conversación entre tu prospecto y tú.
¿Qué planeas lograr al realizar esto?
Con esta pregunta puedes obtener información acerca de la meta que tiene, o no, esta empresa y ver cómo puedes contribuir a lograrla.
Si no tiene una meta bien clara, entonces tu experiencia debe orientarlo y ofrecerle alternativas dentro de la gama de opciones que tienes.
También podrás saber un poco más acerca de la magnitud de la posible negociación.
¿Qué otras opciones has tomado en cuenta, aparte de la nuestra?
Podrás saber cuáles son las opciones que el prospecto ha considerado, aparte de la tuya, y con qué competencia del ramo te comparan. Esta respuesta te dará una perspectiva más concreta de lo que el cliente espera conseguir de tu empresa.
Aunque esto pueda aparentar ser una desventaja, el medirte con otros también te ayuda a entender cómo te ven los clientes, qué tienes o qué te falta, lo cual representa una oportunidad para ajustar lo que puedas y hasta de crecer.
De una u otra forma, también te puede dar luces de cómo estás posicionado en el mercado.
¿Quién más estará involucrado en la toma de decisión?
Es importante saber quién toma la decisión final a la hora de una negociación como la que ofreces, para que sepas a quién debes acudir directamente.
Algunas empresas delegan a un agente o gerente como encargado de negociación, pero este puede que no tenga la potestad de tomar la decisión final.
¿Cuál es la manera adecuada de incluirlos a todos en este proceso?
Intenta implicar en la negociación a las distintas personas involucradas. Saber quién es el responsable final y tratar directamente con él, te permite controlar y aligerar el proceso, así como ahorrar tiempo. También podrás ajustar tu estrategia a este tomador de decisión.
Preferiblemente, incluye en la reunión de cierre a quienes tienen la autoridad suficiente para que puedas negociar directa y personalmente.
¿Qué factores tendrán en cuenta para tomar la decisión?
Conocer la cadena operativa que puede influir en la toma de decisiones es importante, pues te permitirá prever algunos elementos que pudieran perjudicar, retrasar o incluso aligerar la venta.
Debes indagar con tu contacto acerca de este tema y pedirle que te describa todo el proceso que se sigue en esa empresa para la toma de decisiones. Esto te permitirá conocer y evaluar los factores internos y externos que participan.
De esta forma, esta pregunta te permite identificar si tu empresa y solución reúnen los criterios que evaluarán o es mejor que encuentres otros prospectos con los que tu producto esté mejor alineado.
¿Cuál es tu presupuesto?
Debes averiguar cuánto está dispuesto a gastar tu prospecto en tu propuesta. Así sabrás si puede accesar a la solución que ofreces y qué nivel de esta puedes ofrecerle.
Una técnica viable es ajustar tu oferta al presupuesto disponible del cliente, si esto es posible. Sin embargo, mi recomendación es que bases tu propuesta no en el precio, sino en el valor que obtendrá o que le ayudarás a generar.
¿Cuál es el calendario para la implementación?
Con la respuesta que obtengas podrás saber cuál es el nivel de urgencia que tiene el prospecto en la compra.
El nivel de urgencia del prospecto te puede demandar compromisos y tiempos de entrega que tienes que evaluar si estás en la capacidad de cumplir. De igual forma, también delimitará la prioridad que debe tener este prospecto en tu agenda a corto plazo.
¿Tienes alguna fecha para tomar la decisión de compra?
Con esta información podrás saber qué tan real y cercana pudiera ser la venta. Si el potencial cliente tiene una fecha precisa, entonces deberás trabajar en función de su fecha límite.
También podrás corroborar si el prospecto tiene planeada su compra o aún está evaluando opciones e investigando precios en el mercado.
¿Cuándo fue la última vez que hiciste una compra similar a esta?
Esta información te puede mostrar cuán frecuente compra el cliente y cuál ha sido su experiencia.
Su nivel de frecuencia puede ser favorable para ti, en menor o mayor grado, y su experiencia obtenida te habla acerca de las expectativas que tiene del producto o servicio.
En ocasiones en las que no exista una compra previa, deberás determinar si la solución que ofreces es la idónea para tu prospecto y el nivel de valor que puedes ayudarle a crear. Paralelamente, podrás asesorarlo para ayudarle a comprender esta misma información, pero desde su perspectiva.
¿Hay algo más que necesites saber?
Es importante dejar todo en claro al prospecto, para no crearle falsas expectativas. Las reglas del juego deben ser claras. No debes dejarle dudas o malentendidos de ningún tipo.
Por otra parte, esto habla de tu experticia y profesionalismo en el tema, lo cual el cliente apreciará.
No tengas miedo de preguntas difíciles, si la propuesta de valor del producto o servicio es buena para tu prospecto, siempre podrás comunicarlo de forma oportuna y efectiva. Si no, debes considerar buscar otro prospecto o vender otra solución.
¿Cuáles serían nuestros próximos pasos?
Con esta pregunta ayudas a tu prospecto a visualizar cuáles son las siguientes acciones necesarias de su parte o requeridas en el proceso de su empresa para poder realizar la compra.
De igual forma, te permitirá saber lo que necesitas realizar para hacer posible el cierre.
En algunas ocasiones, también te facilitará descubrir la falta de interés real del prospecto hacia la compra o la existencia de algunas dudas o inquietudes al respecto. Pon atención porque esta, es una pregunta crucial.
Por supuesto, también es una manera de motivar a tu prospecto a visualizar a tu empresa prestándole los servicios que requiere, sin ningún tipo de presión, y a reforzar la empatía en tu propuesta.
¿Estás listo para lograr la venta?
Te recomiendo que consideres incluir estas doce preguntas clave como parte de tu speech de ventas, para que logres más rápido tus objetivos. Tu experiencia y estos consejos que comparto contigo harán la diferencia y te ayudarán a cerrar más ventas B2B.
¿Qué otra pregunta clave incluirías en esta lista que te ayude a cerrar una venta B2B? ¡Compártela! Escríbeme y házmelo saber.