5 Prácticas recomendadas para que el Smarketing funcione

Tener la intención de mejorar los resultados comerciales a través del smarketing, es el primer paso. Pero en el entorno empresarial, las buenas intenciones no bastan por sí mismas. Por ello te comparto 5 prácticas recomendadas para que tu proceso sea exitoso.

Comunicación y educación continua

¿Te imaginas un equipo de futbol o basketball en donde no hubiesen entrenamientos y ninguno de los integrantes hablara entre sí? ¿Si ni siquiera conocieran el lugar que les corresponde jugar?

¿Crees que ganarían algún partido?

La respuesta es obvia, pero al tratarse de equipos de marketing y ventas pareciera que no lo es tanto.

Las empresas no deben esperar una mejora sustancial en el desempeño de sus integrantes si dicho integrante sabe lo mismo que un año atrás.

Tampoco podrían esperarlo entre un equipo o varios equipos, si no existe la comunicación necesaria entre ellos para que ambas partes conozcan qué es lo que no le está funcionando al otro y qué acciones podrían generar para solucionarlo.

Por ejemplo si el equipo de ventas en lugar de dejar de dar seguimiento a los leads que les pasó el equipo de marketing sin hacer comentarios, los califica nuevamente como MQL y le explica al equipo de marketing por qué esos leads no estaban listos o no son clientes potenciales y cuáles sí lo serían.

El equipo de marketing podrá tomar acciones puntuales para generar más leads en base a esas características, cambiar su perspectiva de calificación de oportunidades a MQLs y así, en conjunto, lograr más cierres de ventas.

En resumen: ayudar a tus equipos de marketing y ventas a conocer más acerca de su trabajo y también del trabajo de los otros miembros, les facilitará mejorar los resultados que obtienen para la organización.

Y a su vez, fomentar la comunicación continua y cercana de ambos equipos, permitirá conocer a la empresa qué es lo que debería mejorarse y cómo.

Metas organizacionales idénticas o interdependientes

Pretender que dos equipos obtengan resultados óptimos si a uno se le ha encargado trabajar el posicionamiento de marca y a otro generar leads es poco razonable.

Ya que por una parte el equipo de marketing estaría generando acciones para lograr una meta y el equipo de ventas dirigiría sus esfuerzos a otra completamente diferente.

De esa forma las posibles consecuencias serían:

• Desánimo en los equipos por la falta de logros
• Conflictos entre ellos
• Menor retorno de la inversión de marketing y ventas
• No alcanzar los objetivos comerciales

Pero ¿qué pasa si ambos equipos tienen claro que su principal objetivo es, por ejemplo, la obtención de nuevos clientes o la generación de nuevas ventas a los clientes actuales?

De esta forma, ambas partes podrán llevar a cabo acciones integradas para alcanzar el fin que les interesa: el objetivo organizacional.

A veces podría parecer un poco obvia esta práctica, pero en las acciones empresariales diarias, existen cosas básicas que son fáciles de olvidar y pasar desapercibidas. Que tener metas idénticas o interdependientes para tu equipo de marketing y ventas, no sea una de ellas.

Transparencia total de las metas de ambos equipos

Si marketing y ventas conocen claramente cuáles metas tiene cada área, es más fácil que colaboren para lograrlas en conjunto.

De igual forma, contar con información en tiempo real, a la que puedan accesar todos los involucrados, permite realizar ajustes y mejoras en tiempo real.

Por ejemplo, si el equipo de ventas detecta que están entrando un gran número de leads calificados por marketing pero al llegar a ellos los prospectos se muestran reticentes a recibir información o ser contactados, o no están pensando en realizar la compra en ese momento y no están alcanzando sus cuotas de ventas, pueden comunicarlo.

El equipo de marketing también puede entrar y ver lo que ocurre en tiempo real y realizar ajustes a las acciones que está realizando para cambiar esa tendencia.

O en caso de que el equipo de ventas tenga una meta y la esté superando con creces, también le permite al equipo de marketing detectar qué acciones están facilitando la consecución del objetivo conjunto.

Y también les permite detectar fácilmente a ambos equipos, si alguno no está cumpliendo con lo necesario y está afectando el desempeño del otro, de tal forma que pueda corregirse a tiempo.

Al final del día, todos ganan, que es de lo que se trata el smarketing.

El embudo de marketing debe adherirse a las cuotas de ventas

Es común que el equipo de ventas tenga cuotas específicas que cumplir y se midan su resultados en base al logro de las mismas.

Sin embargo, un punto crucial en el logro de objetivos comunes y de la implementación del smarketing es que puedan ser medibles los resultados de ambos equipos.

Esto implica que las visitas y leads por el equipo de marketing, junto con los clientes obtenidos por el equipo de ventas deba ser visto como un todo y no como partes separadas.

Si generas mil visitas, cien leads y un cliente nuevo pero deseabas generar más. En dónde inicia el replanteamiento para alcanzar la meta es desde las acciones de marketing hacia las de ventas. Para ello, considera lo siguiente:

• ¿Las visitas generadas corresponden a tus buyer personas?
• ¿Los leads generados y los MQL (leads calificados de marketing) tienen las características idóneas de tus prospectos ideales aún cuando no estén listos para la compra?
• ¿Los SQL (leads calificados de ventas) están siendo atendidos en un período de tiempo óptimo?
• ¿Se les está dando seguimiento adecuado y proporcionando la información que necesitan?

Es común escuchar a los equipos decir que cada quién hizo su trabajo y fue el otro quién no está realizándolo, la realidad es que las acciones de ambos están unidas por el objetivo:

Ninguna de esas acciones están separadas, el embudo de marketing debe representar claramente un incremento o decremento del embudo de ventas.

No hay otra forma en la que una alineación entre ambos equipos pueda funcionar.

Compensaciones compartidas

Es común que el equipo de ventas se lleve las comisiones y el equipo de marketing los aplausos.

Pero si se busca fomentar el trabajo en equipo en pos de mejores resultados comerciales, con los mismos recursos, los aplausos y comisiones deben ser repartidos.

El dinero puede representar un valioso punto de apoyo para impulsar el inicio de la alineación organizacional.

El equipo de marketing debe saber que su trabajo es clave para generar leads que el equipo de ventas pueda convertir en leads y al lograrlo, debe contar con un estímulo claro que lo motive a integrar sus acciones cada vez más al embudo de ventas completo, no solamente a la parte superior.

Y el equipo de ventas, debe sentir como suyo el éxito de generar leads de tan buena calidad, que cada vez les es más fácil y rápido cerrar una venta.

Es un trabajo en equipo, para un objetivo común: generar más clientes e ingresos para la empresa. Así que los aplausos y las compensaciones, también deben ser compartidos.

Esto genera en la organización un espíritu de colaboración que hará que trabajen no como dos equipos: marketing y ventas, sino como uno solo en pos de la misma meta.

Si ya estás en el proceso de la implemenación del smarketing, ¿qué otra buena práctica recomendarías? Déjanos tus comentarios. 🙂