¿Cómo hacer un plan de ventas efectivo para tu negocio?

Tienes una empresa establecida pero tus ganancias no están creciendo como quisieras, ¿qué acciones deberías tomar? ¡Crea un plan de ventas! Por eso, nuestro colega Andrés Gananci, emprendedor de Gananci te compartirá los pasos para crear un plan de ventas eficaz. 🙂

Si tienes un negocio propio, lo más probable es que quieras que este florezca cada día más. Por esta razón, muchos gerentes o propietarios de empresas suelen probar muchísimos métodos y estrategias para hacer que su marca llegue a más personas y que sus ventas se disparen.

Sin embargo, gracias a toda la tecnología con la que se cuenta, se dejan de lado los métodos que quizá podríamos considerar un poco más tradicionales, pero que a la vez más efectivos. Es el caso de los planes de ventas.

¿Qué es un plan de ventas?

Un plan de ventas es un documento que se hace cuando una empresa quiere conocer la ruta que utilizará para cumplir eficientemente sus objetivos de ventas.
Para que este documento pueda ser lo suficientemente útil deberá contener una buena cantidad de información: los objetivos, las tácticas a utilizar, el target y los posibles obstáculos que puedan aparecer en el camino.

Aunque el plan de ventas tiene que describir los puntos anteriores, lo que dictará si este plan es verdaderamente funcional, es el aspecto de las tácticas y estrategias que se utilizarán para que los objetivos puedan ser alcanzados.

Para ver las metas establecidas hechas realidad, se requiere conocer la ruta a seguir y contar con cierta preparación al tomar en cuenta las posibles situaciones complicadas con las que podrías encontrarte en el camino y que se convierten en obstáculos que hay que saber solucionar.

Diferencia entre un plan de ventas y un plan comercial

A menudo existe cierta confusión entre estos dos conceptos y aunque podrías considerarlos bastante parecidos, el plan de ventas y el plan comercial no son exactamente lo mismo, aunque ambos son importantes en una organización, además de que se complementan el uno al otro.

Un plan comercial está mucho más enfocado hacia los objetivos que desean alcanzarse ya sea en una empresa o en algún proyecto de esta. Por otro lado, el plan de ventas se enfoca mucho más en las estrategias que se seguirán para que esos objetivos sean cumplidos.

La principal diferencia se encuentra en que el plan comercial podría considerarse más generalizado, mientras que el plan de ventas va más a la realización de este, a la práctica específica de lo que deberá hacerse para que las metas establecidas se cumplan en tiempo y forma.

También hay un tercer tipo de plan con el que suelen confundir los dos anteriores: el plan de marketing. Un documento que se utiliza para conocer los pasos a seguir para posicionar tu marca en el mercado que elijas. Si todavía no tienes un plan de marketing y quieres crear uno, aprende aquí a cómo realizarlo paso a paso. 

¿Para qué sirve un plan de ventas?

Este es un documento que necesitan tener los emprendedores, los jefes de departamentos de ventas, los vendedores y, en fin, todas las personas que quieran ver un incremento radical en sus ventas y que están dispuestos a llevar a cabo estrategias con el fin de alcanzar los objetivos propuestos.

Un plan de ventas es importante porque es una de las maneras más eficaces de llevar el control de ventas de tu negocio, en vez de conseguir resultados a ciegas.

El plan de ventas te permite conocer con exactitud las acciones a tomar. Se empieza desde los diversos aspectos que conforman la estrategia comercial:

• Técnicas de ventas que se utilizarán para cada uno de los productos y/o servicios.
• Presupuesto total.
• Partes que conformarán el proceso de ventas.
• Precios que se manejarán durante un periodo.

Hay otras personas que realizan el plan de ventas de manera un poco más completa e incluyen en él lo siguiente:

• Público meta.
• Expectativa de ingreso.
• Tácticas y estrategias.
• Precios de productos y/o servicios.
• Promociones y ofertas.
• Plazos para alcanzar los objetivos
• Estructura del equipo.
• Personas responsables.
• Etapas del proceso de ventas.
• Condiciones del mercado.

Como puedes ver, existen planes de ventas que pueden contener mucha información mientras que otros son más austeros.

Mientras más completos sean estos, más certera será la ruta a seguir.

¿Cómo sé si necesito un plan de ventas?

Puede que en este punto te estés preguntando si tu organización necesita un plan de ventas, pero no estás del todo seguro. Mira algunas de las señales que te dirán que es buen momento de hacer uno.

• Quieres incrementar tus ventas.
• Hay un producto y/o servicio al que quieres darle mayor rotación.
• No hay un plan de acción para mejorar los resultados del departamento de ventas.
• No estás conforme con los ingresos por ventas.
• Crees que se pueden mejorar las acciones a tomar con el fin de obtener mejores resultados.
• Quieres tener una visión de lo que pasará en tu empresa en cuanto a ventas en el próximo periodo.

¿Cómo crear un plan de ventas útil y eficaz?

Como mencionamos anteriormente, el hecho de crear un plan de ventas no significa que automáticamente vaya a funcionar, sin embargo, cuando está bien establecido, las probabilidades de que funcione son mucho mayores.

Es por ello que a continuación te explicaré paso por paso cómo crear un plan de ventas con potencial de lograr los diversos objetivos de ventas de tu organización.

1. Define tu buyer persona.

Es el comprador ideal para ti. A estas alturas lo más probable es que ya tengas tu target definido, a menos de que el plan de ventas que estás realizando sea para un producto y/o servicio que no tengas contemplado previamente en tu catálogo o quieras incursionar en un nuevo mercado.

Este primer punto es vital porque al definir a las personas que se beneficiarán con tu producto y/o servicio, podrás empezar a trazar una estrategia que sea efectiva. En ocasiones el producto puede ser excelente, pero si no se conoce al buyer persona, será más difícil que se logren obtener óptimos resultados.

2. Establece los objetivos que deseas alcanzar.

Estos objetivos deben ir alineados a las necesidades de tu empresa. Por ejemplo, si tu empresa va a lanzar un nuevo producto, se puede crear un plan de ventas para que ese producto pueda entrar con fuerza en el mercado. Tomar esa acción sería bastante oportuna.

Sin embargo, no tienes que esperar a tener nuevos productos o servicios para crear un plan de ventas. Los objetivos se definen en base a las necesidades de la marca en el momento que se están creando y para que estos puedan ser alcanzados se requiere de que exista realismo, pero a la vez que sean retadores.

Si los objetivos contemplan los mismos resultados que se han estado obteniendo no es necesario tomar acciones diferentes.

Las metas de un plan de ventas también tienen que ver con las directrices de la empresa en general, pero deben ser mucho más específicos. Por ejemplo, uno de los objetivos que podrías tener en tu plan de ventas es aumentar un 25% las ventas del producto A de la empresa y obtener cierta cantidad de dinero en ventas por la línea de servicios, todo durante el periodo en el que se lleve a cabo el plan de ventas.

Ten en cuenta que este plan debe ser ejecutado en un tiempo finito, es decir, no es un documento que realizas y se quedará sin modificaciones por el resto de la vida de la empresa. Un plan de ventas es un documento que está vigente durante una temporada y debe renovarse según las nuevas necesidades de la organización en ese momento.

Para ayudarte a detectar las necesidades que pueda estar experimentando la empresa, existen muchos puntos que puedes evaluar, por ejemplo la temporada del año, las cifras de la organización, los nuevos lanzamientos, las actividades de la competencia, entre otros.

3. Traza las estrategias y tácticas de ventas.

Aunque este título se llame de esta forma, puede contener diversas tácticas que, aunque no tengan que ver directamente con la venta, sí influyen en estas. Por cada objetivo necesitas trazar cuál será la ruta para que puedas llegar a él.

Por ejemplo, si uno de tus objetivos es “vender X unidades del producto A en la zona X de la ciudad”, entonces necesitas decidir cuál será la manera en que se hará. Entre las tácticas a utilizar podríamos mencionar las siguientes:

• Agregar dos vendedores extras a la zona durante el tiempo que dure el plan de ventas.
• Aplicar la promoción de 3×2 para clientes con mayor volumen de compras.
• Ofrecer un curso de capacitación a los vendedores nuevos acerca de captación de nuevos clientes.

Con cada uno de los objetivos deberás establecer las estrategias a seguir para poder ser alcanzados. En algunos casos una misma estrategia podría funcionar para alcanzar varios objetivos, así que no importa si se repiten.

Lo importante es que seas lo suficientemente específico en las técnicas que se utilizarán para que, posteriormente, puedan existir indicadores de que estas acciones se están llevando a cabo y que se está trabajando en base al cumplimiento de los objetivos propuestos.

En este punto es importante recordar de que a pesar de que se tengan solo dos o tres objetivos, no dicta la cantidad de tácticas o estrategias a utilizar. Para un solo objetivo -dependiendo de su complejidad-, pueden existir diversas tácticas y/o estrategias.

Cuando estés en este paso, es momento de elegir si se utilizarán ventas en frío, si se utilizará un call center como vía de ventas, habrá ventas a través del sitio web, redes sociales, entre otros. Todas las estrategias a utilizar para cada uno de los objetivos deben estar plasmadas en la tercera sección del plan de ventas.

4. Contempla el presupuesto.

En este punto necesitas especificar cuáles son los gastos asociados para llevar a cabo el plan de ventas. Para que el presupuesto pueda ser lo más realista posible probablemente necesitarás de la ayuda del departamento administrativo.

El presupuesto no solo debe incluir las actividades en sí, sino varios elementos como:

• Salarios de las personas involucradas para la puesta en marcha del plan de ventas como capacitadores y vendedores.
• Viáticos (gastos de alimentos, viajes, traslados, hospedaje).
• Actividades grupales.
• Incentivos (premios al personal por logro de metas).

5. Describe las ofertas y promociones.

 

Estas ofertas especiales del plan de ventas deben estar escritas en este punto. En esta sección del plan de ventas deben estar muy especificadas a fin de que puedan llevarse a cabo. Las promociones no deben ser algo al azar, deben ser bien pensadas, ya que su función es incrementar las ventas.

Siguiendo con el ejemplo de la venta de unidades por zona, se pueden realizar promociones que sólo apliquen en la zona específica como 3×2 en compras superiores a cierta cantidad de unidades, o haciendo una rebaja porcentual sobre el precio para los clientes que cumplan ciertas condiciones.

En esta sección no solo se mencionan las promociones,se deben incluir las restricciones que aplican para cada una de ellas.

6. Define los lapsos.

Como ya mencioné previamente, el plan de ventas es un documento que tiene validez solo durante un periodo específico, pero dentro del mismo, se pueden contemplar otros plazos.

Por ejemplo, durante el primer mes de ejecución del plan de ventas debió alcanzarse el 20% de los objetivos 1 y 2. Para el tercer mes, el primer objetivo ya deberá estar cumplido a su totalidad y así sucesivamente.

Como puedes ver, los plazos no tienen que ser los mismos para todos los objetivos y la idea de que se tengan expectativas con cada uno, es para ir realizando un balance a medida que se ejecuta el plan de ventas y en caso de que no esté marchando según lo esperado, se puedan tomar decisiones al respecto en un tiempo considerable.

7. Define tu equipo de ventas.

Para esta sección del plan de ventas necesitas establecer cómo serán conformados los equipos que trabajarán para cada uno de los objetivos. Quiénes son las personas responsables de cada área y cuáles serán sus funciones.

Esta sección es muy importante en el plan de ventas ya que de esta manera, no hay dudas acerca de cuáles son las estrategias que les toca llevar a cabo a cada quién. Esta sección debe ser realizada de la mano con el presupuesto pues cada una influye sobre la otra.

La estructura del equipo debe contener las personas que participarán en todas las etapas del plan de ventas, así como cada uno de los procesos que lo conforman.

8. Estudia las condiciones del mercado.

La última sección se trata de tener un panorama acerca del mercado actual en el cual se llevará a cabo el plan de ventas. Esta sección debe contener:

• Barreras de entrada. Es algún obstáculo que surge cuando una marca quiere ingresar a un nuevo mercado. Son medidas de competitividad de un mercado según la ciencia económica. Las barreras de entrada puede ser la necesidad de algún permiso o licencia, regulaciones gubernamentales, un precio muy alto, entre otras.
• Tendencias del mercado en la actualidad.Así podrás actuar teniendo como base lo que está ocurriendo a tu alrededor y la posible evolución del mercado en donde te desempeñas.
• Competidores. Por qué lo son, cuáles son los productos y servicios que compiten con los tuyos y cuáles son las diferencias entre estos. Es necesario conocer a la competencia para que puedas superarla.

Analiza previamente para un plan más aterrizado

Al escribir las secciones anteriores ya tendrás un plan de ventas muy completo. Ten presente que toda la información con la cual lo nutras deberá ser analizada previamente a fin de que el plan de ventas pueda ser lo más viable posible.

Un plan de ventas es un proyecto que llevará la participación de varias personas para poder redactarlo, incluir información fidedigna y posteriormente ponerlo en práctica.

La realización de este debes tomarla tan en serio como su ejecución ya que sería el primer paso para que pueda ser útil el resultado final, porque muchas veces pasa que se realiza el plan de ventas y al no estar correcto no puede ser utilizado y el trabajo se pierde.

¿Qué crees de estas 8 secciones que debe tener el plan de ventas? ¿Agregarías alguna otra? Déjanos tus opiniones en la sección de comentarios. 🙂