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La excelencia de un negocio está condicionada en gran parte por una buena planificación y directrices transparentes.
Un plan comercial puede ayudarte a lograr este cometido. Además, puedes usarlo para optimizar tu estrategia de Inbound Sales.
¿Qué es un Plan Comercial?
Un plan comercial es un documento detallado que traza el camino para alcanzar los objetivos comerciales de una empresa. Incluye elementos como análisis de mercado, estrategias de ventas y marketing, estructura organizativa y proyecciones financieras.
También considera factores como la competencia, la posición de la empresa en el mercado y puede incorporar un análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) para evaluar el entorno interno y externo de la compañía.
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Objetivos del Plan Comercial
Cada empresa es diferente, por lo que si una estrategia funciona en una, no quiere decir que tengan éxito en otra.
Sin embargo, el plan comercial es un documento universal que aplica objetivos para que se adapte fácilmente a cada tipo de negocio sin problema. Estos son los más importantes:
- Proporcionar una estrategia clara y detallada para el crecimiento y éxito de la empresa.
- Identificar oportunidades en el entorno de negocio.
- Analizar la competencia y el mercado.
- Establecer un presupuesto y un plan financiero.
- Mejorar la toma de decisiones.
- Reducir costos y maximizar la rentabilidad.
- Establecer una estrategia clara para el crecimiento empresarial.
Características Clave de un Buen Plan Comercial
Un buen plan comercial se caracteriza por ser específico, orientado a resultados, centrado en los clientes y coherente.
Este documento es estratégico e integral porque tiene en consideración algunos aspectos de tu negocio.
1. Es específico
Se refiere a que debe ser claro y detallado en sus objetivos y las estrategias para alcanzarlos. No se trata de generalidades sino de metas concretas y acciones específicas.
Por ejemplo, en lugar de tener un objetivo general como “aumentar las ventas”, un buen plan comercial especificará “aumentar las ventas de cierto producto en un 20% en los próximos 12 meses”.
Esto se complementa con acciones específicas para lograr este objetivo, como “lanzar una campaña de marketing en las redes sociales” o “mejorar el servicio al cliente para aumentar la tasa de retención”.
2. Es integral
Un plan comercial considera aspectos fundamentales como la misión y visión de la empresa, su estructura organizativa, la propuesta de valor, un análisis del mercado, estrategias de ventas y marketing bien definidas y proyecciones financieras detalladas.
Estos elementos son esenciales, ya que guían la estrategia empresarial hacia la consecución de objetivos específicos, asegurando que todas las áreas del negocio trabajen en armonía hacia metas comunes y tangibles.
3. Está orientado a resultados
Quiere decir que se enfoca en el logro de metas y objetivos específicos. Ten presente que estas metas pueden ser de diferentes tipos como incrementar las ventas o la cuota de mercado, mejorar la satisfacción del cliente u optimizar la eficiencia operativa.
Además, un plan comercial orientado a resultados incluye mecanismos para el seguimiento y la evaluación del progreso. Esto permite identificar áreas de mejora y hacer los ajustes necesarios para mantenerse en el camino hacia el logro de sus objetivos.
La planificación comercial permite identificar áreas de mejora en tu empresa.
4. Se centra en los clientes
Entender las necesidades, deseos y comportamientos de los clientes para ofrecer productos o servicios que satisfagan sus expectativas es un aspecto que caracteriza a un buen plan comercial.
Este enfoque implica investigar quiénes son tus buyer personas, qué necesitan, cómo toman sus decisiones y qué valoran en un producto o servicio.
5. Mantiene coherencia
Que sea coherente significa que todas las partes del plan deben estar alineadas y trabajen juntas para apoyar los objetivos generales del negocio.
Por ejemplo, la estrategia de marketing debe estar alineada con los objetivos de ventas y las operaciones deben estar diseñadas para apoyar la entrega eficiente de productos o servicios.
También implica que las proyecciones financieras sean realistas y se basen en datos sólidos. Deben reflejar de manera precisa las expectativas financieras y contribuir a la viabilidad a largo plazo del plan comercial.
¿Para qué sirve un Plan Comercial?
Un plan comercial es útil para guiar a tu empresa, atraer inversionistas, coordinar a tus equipos y evaluar tu progreso.
Por esta razón, no es un documento que debas pasar por alto si deseas mejorar la dirección estratégica de tu empresa e incrementar la rentabilidad.
Orientar a tu negocio hacia el éxito
Si tienes un plan comercial puedes asegurarte de que todas las decisiones y acciones que tomes estén alineadas con tus objetivos.
Por si fuera poco, este archivo es útil para identificar y aprovechar nuevas oportunidades que pueden surgir en el camino. Al tener una visión clara de hacia dónde te diriges, puedes ser más proactivo y ágil en la adaptación a los cambios del mercado.
Atraer inversionistas
Los inversionistas buscan empresas que tengan una visión clara, una estrategia sólida y un potencial de crecimiento significativo. Un plan comercial puede demostrar todas estas cualidades.
Adicionalmente, te ayuda a comunicar tus ideas y visiones de manera más efectiva a los inversionistas.
Coordinar a tus equipos de trabajo
El plan comercial contribuye a alinear a todos los miembros del equipo en torno a los mismos objetivos y asegurar que todos trabajen en la misma dirección.
Aparte, identifica las áreas donde se necesitan recursos adicionales o donde se pueden hacer mejoras. Esto ayuda a garantizar que cada equipo tenga el apoyo que necesita para tener éxito.
Evaluar tu progreso
Este documento permite medir en qué grado se están alcanzando los objetivos establecidos y determinar si la estrategia comercial está funcionando como se esperaba.
Esto puede ayudarte a identificar áreas donde puedes necesitar hacer ajustes o cambios en tu estrategia.
Mitigar riesgos
Los riesgos surgen de diversas fuentes, incluyendo fluctuaciones del mercado, cambios en la normativa o problemas operativos.
Para evitar estas amenazas hay que examinar todas las áreas de la empresa y el entorno. Una vez identificados los riesgos, el plan comercial puede incluir estrategias para gestionarlos.
Por si fuera poco, este documento puede incluir un plan de contingencia para cada amenaza identificada.
¿Cómo Hacer un Plan Comercial? Te lo Contamos Paso a Paso
Para hacer un plan comercial debes definir la visión y los objetivos que quieres alcanzar, realizar un análisis de mercado, crear tu propuesta de valor, desarrollar estrategias y describir las operaciones.
Esto es indispensable para cualquier empresa, sobre todo para aquellas que enfrentan desafíos en términos de planificación, organización y dirección de sus operaciones comerciales.
1. Definir la visión y los objetivos
Este es un paso crucial, ya que establece el rumbo de tu negocio y proporciona un objetivo claro hacia el cual trabajar.
La visión es una declaración de lo que aspiras a lograr a largo plazo o de cómo te gustaría que sea tu empresa en el futuro. Debe ser inspirador y alinearse con los valores de tu empresa.
Por otro lado, los objetivos de ventas son metas específicas y medibles que te gustaría alcanzar en un plazo determinado.
Para definirlos, procura utilizar la metodología SMART que significa que cada objetivo tiene que ser específico, medible, alcanzable, relevante y temporal.
2. Realizar un análisis de mercado
Este análisis te permitirá entender el entorno en el que opera tu empresa como el tamaño del mercado, las tendencias actuales y futuras, la competencia y el perfil de tus clientes objetivo.
Este paso te brindará la posibilidad de conocer mejor a tus clientes e identificar oportunidades y amenazas que puedes aprovechar o estar atento para que no afecte a tu negocio.
3. Crear tu propuesta de valor
La propuesta de valor es la razón principal por la que un cliente debería elegir tu producto o servicio sobre el de la competencia.
Crear una implica entender profundamente a tus clientes, sus necesidades y cómo tu producto o servicio puede satisfacerlos.
También requiere una comprensión clara de tu mercado, incluyendo a tus competidores y cómo te diferencias de ellos.
Por último, tu propuesta debe ser específica, convincente y fácil de entender.
4. Desarrollar tus estrategias
Las estrategias son los métodos que utilizarás para alcanzar los objetivos establecidos en tu plan comercial.
Esto abarca diversas áreas de tu negocio, como marketing, ventas, operaciones y recursos humanos.
Por ejemplo, podrías desarrollar estrategias de marketing para atraer a nuevos clientes, estrategias de ventas para aumentar tus ingresos, estrategias de operaciones para mejorar la eficiencia y estrategias de recursos humanos para retener a los mejores talentos.
5. Describir las operaciones
Esta sección del plan detalla cómo tu empresa funciona en el día a día para entregar sus productos o servicios a los clientes.
Aquí debes describir los procesos clave como la prestación de tus servicios, la gestión de inventario, la logística y la distribución y cualquier otro proceso operativo relevante.
También debes describir los recursos que necesitas para llevar a cabo estas operaciones como el personal, instalaciones, equipos, maquinaria o la tecnología.
6. Hacer las proyecciones financieras
Este proceso implica una serie de elementos que van desde la estimación de ingresos y gastos hasta la proyección de ganancias y pérdidas.
En primer lugar está la estimación de ingresos y gastos, es importante para entender cómo se espera que funcione la empresa en términos financieros.
A continuación, tienes que realizar una proyección de flujo de efectivo para comprender cuánto dinero se espera que entre y salga de la empresa en un periodo de tiempo determinado.
El siguiente paso es que desarrolles una proyección de pérdidas y ganancias para determinar si tu negocio es rentable, ya que incluye todos los ingresos y gastos para mostrar el beneficio neto.
Posteriormente, debes hacer la proyección del balance que muestra el valor de todos los activos, pasivos y el patrimonio de la empresa en un momento dado en el futuro.
Finalmente, tienes que calcular cuánto tiene que vender tu empresa para seguir generando ganancias.
7. Llevar a cabo un plan de implementación
El plan detalla cómo y cuándo se llevarán a cabo las diferentes etapas de tu estrategia comercial.
Esto incluye plazos, responsabilidades y recursos necesarios. Además, debe guiar a tu equipo a través de cada paso del proceso, pero también ser flexible para permitir ajustes a medida que se presenten nuevos desafíos u oportunidades.
Finalmente, una vez que tu plan comercial esté en marcha es vital medir regularmente su rendimiento y evaluar si estás alcanzando tus objetivos.
La medición y evaluación te ayudan a entender si estás en el camino correcto y te proporcionan información valiosa que puedes usar para mejorar tu plan.
Ejemplo de un Plan Comercial
Este es un ejemplo de una empresa del sector industrial para ilustrar este tipo de planificación. Si bien es cierto que un plan comercial real incluye más detalles, este nos sirve para hacer un bosquejo de los componentes de estos documentos.
Nombre de la empresa: Industrias Innovadoras, S.A.
Visión: Convertirse en la empresa líder en la industria manufacturera a través de la innovación y la eficiencia.
Objetivos del plan comercial
- Aumentar la cuota de mercado en un 15% en los próximos dos años
- Mejorar la eficiencia de producción en un 10% en el próximo año
- Lanzar dos nuevos productos al mercado en los próximos 18 meses
Fase del análisis de mercado
El mercado objetivo de Industrias Innovadoras, S.A. es el sector de las empresas de construcción que buscan materiales de alta calidad y duraderos.
La competencia es intensa, pero la ventaja del negocio es su capacidad para innovar y adaptarse rápidamente a las necesidades cambiantes del mercado.
Fase de creación de propuesta de valor
La propuesta de valor de la empresa del ejemplo es proporcionar materiales de construcción de alta calidad que son tanto duraderos como ecológicos.
Se diferencian de la competencia a través de su compromiso con la innovación y la sostenibilidad.
Fase de desarrollar estrategias
Las estrategias de la compañía incluyen invertir en investigación y desarrollo para fabricar nuevos productos.
Además de mejorar sus técnicas de producción para aumentar la eficiencia y fortalecer sus relaciones con los consumidores a través de un excelente servicio al cliente.
Fase de operaciones
Para aumentar la cuota de mercado en un 15% en los próximos dos años, la empresa seguirá este proceso:
- Implementará estrategias como la optimización de los procesos de fabricación y logística para aumentar la capacidad de producción y reducir los costos operativos.
- Para mejorar la eficiencia de producción en un 10% en el próximo año, se implementarán tecnologías más avanzadas y se optimizarán los flujos de trabajo para reducir los tiempos de producción.
- Con el objetivo de lanzar dos nuevos productos al mercado en los próximos 18 meses, la empresa establecerá procesos ágiles de desarrollo de productos para eficientizar la operación.
Esto último implica la colaboración estrecha entre los equipos de investigación y desarrollo, producción y marketing para garantizar que los nuevos productos se desarrollen y se lancen al mercado de manera oportuna.
Fase de proyecciones financieras
La empresa espera un crecimiento constante en los ingresos a medida que aumenta su cuota de mercado y lanza nuevos productos.
Esta etapa proporciona una visión clara y cuantificable del camino financiero que la empresa seguirá para alcanzar sus objetivos de crecimiento y rentabilidad.
La siguiente tabla expresa las inversiones y los resultados que espera la empresa para el año en curso:
Fase del plan de implementación
El plan de implementación detalla cómo y cuándo se llevarán a cabo las diferentes etapas de su estrategia comercial.
En el caso del ejemplo, la fase de implementación se desarrolla así:
- Designación de equipo: se establece un equipo responsable de supervisar la implementación del plan comercial.
- Desarrollo de procesos: los procesos operativos son revisados y actualizados para alinearse con los objetivos del plan.
- Adquisición de recursos: compran equipos y se contrata personal según las necesidades identificadas en la fase de operaciones.
- Implementación de mejoras: las mejoras en la producción y distribución dan inicio, priorizando las áreas críticas para el éxito del plan.
- Lanzamiento de nuevos productos: los nuevos productos son lanzados al mercado conforme a la estrategia establecida.
- Seguimiento y ajuste: se realiza un seguimiento continuo del progreso y se realizan ajustes según sea necesario para asegurar el éxito del plan.
Impulsa tu negocio con un plan comercial
Contar con este documento es importante para identificar oportunidades de crecimiento, analizar la competencia y establecer estrategias claras para la evolución de tu empresa.
Por consiguiente, no debes pasar por alto el hecho de implementar un plan comercial. Si necesitas ayuda para mejorar tus procesos de ventas, en Mailclick podemos ayudarte. Contáctanos.