Lead Scoring Mejora tu Estrategia de Marketing y Ventas Paso a Paso

Si estás pensando en implementar un proceso de automatización de marketing o lead nurturing, es importante que tengas en cuenta que tan fríos o calientes se encuentran tus leads según la metodología del inbound marketing.

El problema que se presenta aquí es; ¿Cómo saber que leads son más probables que te compren? o ¿Cuáles son menos probables que compren? Para resolver este enigma se crea el lead scoring, o en español calificación de prospectos.
Por lo tanto el lead scoring es calificar a tus prospectos de acuerdo a su comportamiento y datos que tengas de ellos. Esta calificación te permite determinar en que momento un lead debe ser contactado por una persona del área de ventas.

¿Para qué te sirve?

Al calificar leads estás generando una estrategia para priorizar, vas a decirle a tu fuerza de ventas que leads tienen más probabilidad de convertir y que enfoquen sus esfuerzos en ellos.

Esto te permite optimizar los recursos de tu negocio y enfocarlos en los leads que te van a generar un retorno en menor tiempo.

El lead scoring es una estrategia para incrementar la productividad de tu equipo de ventas ya que les indica que leads tiene mayor probabilidad de comprar y enfocarse en ellos.

¿Cuáles son los beneficios del lead scoring?

– Permite medir el retorno de la inversión sobre tu programa de generación de leads.
– Incrementa la conversión de leads calificados en oportunidades de venta.
– Incremento en la productividad de ventas y efectividad.
– Acorta el ciclo de ventas.
– Mejor proyección y visibilidad del embudo.
– Alinear esfuerzos entre marketing y ventas.

¿El lead Scoring es adecuado para tu negocio?

Antes de decidirte a realizar una estrategia de lead scoring es importante hacerte algunas preguntas.

¿Estoy generando suficientes leads?
Si en mi negocio no estoy generando una cantidad de leads suficiente para tener ocupado a mi equipo de ventas, entonces una puntuación de leads no es necesaria, por lo menos no de momento. La recomendación en estos casos es que enfoques tus esfuerzos de marketing en generar mayor cantidad de leads.

Ahora si estoy trabajando mi estrategia de automatización parte de ella es realizar el lead scoring, te va a facilitar el camino si tienes planes de crecimiento. Cuando empieces a generar leads te permitirá catalogarlos y priorizar.

¿Tengo suficiente información para crear un lead scoring?
Para poder generar un lead scoring es necesario tener información real sobre nuestros clientes, información demográfica así como datos de comportamiento en nuestro sitio web. Si no cuentas con información de tus clientes, no podrás realizar un lead scoring.

¿Qué criterios son importantes para identificar un cliente potencial de marketing?
En este punto es importante trabajar en conjunto con el área de ventas, ya que ellos son los que cierran las ventas y tiene información valiosa sobre los clientes.
Un lead bien calificado tiene mayores posibilidades de cierre.

¿Por qué puntuar un lead?

Al calificar un lead creamos una respuesta cuantificable a las siguientes preguntas:

PAIN POINT (dolor en inglés, el prospecto tiene un problema que le genera molestia)
¿Nuestro prospecto experimenta el problema que nuestro producto está resolviendo? ¿Qué tan grande es su problema comparado con los otros problemas y retos que este prospecto enfrenta cada día?

FIT (ajuste)
¿El prospecto se ajusta a nuestro perfil de cliente ideal? ¿Él o ella tiene el presupuesto para pagar nuestro producto? ¿Él o ella tiene los recursos para implementar nuestro producto?

Definitivamente preguntas importantes ¿no crees?. Puedo tener un prospecto al cual mi producto resuelve puntualmente un problema y está dispuesto a comprar, sin embargo no tiene el presupuesto para hacerlo.

Habré desperdiciado recursos en él, los cuales probablemente debí invertir en un prospecto que estuviera mejor calificado.

El concepto de FIT y PAIN es lo que define el lead scoring. Nos muestra que tan bien un prospecto se ajusta a nuestro perfil de cliente ideal y que tantos problemas tiene el prospecto de acuerdo a su comportamiento registrado en nuestros datos.

Conceptos básicos de Lead Scoring

Existen 2 tipos de información en el lead scoring , implícita y explícita.

La información implícita es la que tu observas e infieres acerca de tu prospecto, como sus comportamientos en línea. La información explícita es aquella que el mismo prospecto te dice o tu detectas directamente.

Fusionando estos dos sistemas, podemos construir una fotografía valiosa, el valor de tu prospecto para tu negocio y el valor de tu negocio.

Tipos de Leads más comunes.

Comunicar tu sistema de lead scoring de modo que los esfuerzos de marketing y mercadotecnia estén alineados es un punto crucial.

Antes de iniciar a crear etiquetas en el lead scoring debe haber definiciones comunes sobre los términos a usar, como lead, visitante, hot lead, etc.

A continuación te mostrare los mas usados, esto no quiere decir que no puedas implementar términos para tu negocio. La idea es que sean claros y que el equipo de trabajo pueda entender la clasificación.

Normalmente se usan 3 etiquetas o grupos de leads.

Hot Lead. Este tipo de leads requiere la atención inmediata del área de ventas ya que está muy cerca de ser nuestro cliente ideal y está listo para comprar.

Warm Lead. Es un lead que todavía no está decidido y requiere atención, más no inmediata, está en la etapa en la que reúne información para posteriormente realizar una compra, no lo dejamos fuera.

Cold Lead. Los leads que están en una etapa de su proceso de compra muy temprana, este tipo de leads serán integrados a nuestra nutrición de leads.

Pasos para realizar Lead Scoring

1. Establece que necesitas.
Define el criterio mínimo que alguien debe tener para poder ser tu cliente. Por ejemplo: Empresa de 5 empleados en adelante. Estos son requerimientos fijos y no son flexibles. Si no son esenciales no los agregues a esta lista.

2. ¿Cuál es tu mercado meta?
Ahora establece las cualidades que tu mercado meta usualmente posee. Si estás familiarizado con tus clientes podrás realizar esta lista sin problema.

En contraste con el punto 1, estas son características comunes pero no esenciales.

Aquí buscamos encontrar a los prospectos que son muy similares a tus actuales clientes. Si son similares puede que también sean clientes potenciales de tu negocio.

3. ¿Quién es tu lead ideal?
Es el momento de definir a tu lead perfecto o buyer persona. Considera porque algunos leads son mejores que otros, qué cualidades y características tienen tus lead ideales. En este punto es importante reunirse con el área de ventas para obtener información real.

Un ejemplo de estas características puede ser que cuente con un presupuesto de cierto nivel.

4. ¿Cómo se comportan tus clientes?
En este punto nos enfocamos en el comportamiento de tus leads. Estas reglas nos permitirán identificar los leads más interesados.
Empieza por hacer una lista de los comportamientos que puede tener un lead. Dado que algunos serán más importantes que otros, te recomendamos puntuarlos. Por ejemplo:

• Visitas a tu página web
• Formulario de contacto
• Suscripción a tu blog
• Aperturas de emails

Si tienes una campaña de seguimiento, sepárala en cuanto a comportamientos individuales. ¿Cuáles son los diferentes llamados a la acción que tendrían?.
Algunos de estos comportamientos son comportamientos críticos de conversión, es decir que la mayoría de tus leads pasa por ellos antes de convertirse en clientes.

Tus comportamientos críticos deben tener una marca especial, para que puedan resaltar cuando sea momento de realizar las reglas de puntuación.

5. Establece un sistema de calificación
Es este paso se realiza el lead scoring, este proceso lo explicamos en otro artículo. Ya que en estos casos ser realiza un sistema de puntajes y se toman en cuenta varios factores.

6. Distribuye los puntos
Ahora que ya tienes un sistema de reglas, es importante distribuir los puntos. Es tentador ver una regla y darle un valor porque es bastante fácil juzgar la importancia de cada regla basados en la lógica, pero esto nos puede generar problemas, así que resiste a la tentación. En lugar de ello empieza por asignar valores máximos a las categorías de reglas. Desde ahí puedes distribuir los puntos individualmente por regla en cada categoría.

De este modo terminarás con un sistema balanceado que le dará la importancia apropiada a los diferentes factores.

7. Ajusta y mejora
Mientras sigas haciendo ajustes a tus sistema de lead scoring continuarás mejorando con el tiempo. Crea un calendario para revisar su desempeño. Cada 30 días puede ser un tiempo razonable en un inicio.

A los 30 días puedes hacer un análisis respondiendo algunas preguntas.

¿Hubo muchos leads con baja puntuación que terminaron convirtiendo?
¿Hubo muchos leads con alta puntuación que no convirtieron?

Trata de identificar nuevas reglas de lead scoring para ajustar o la distribución de los puntos que puedan prevenir estos escenarios. Enfócate principalmente en los leads con puntaje bajo que terminaron convirtiendo.

Un lead Scoring siempre está en constante ajuste ya que tanto los negocios como los leads van cambiando y evolucionando con el tiempo, por lo cual es importante ir adaptando nuestro sistema.