Conoce el Lead Scoring de HubSpot: Guía práctica

El lead scoring de HubSpot es una configuración del Marketing Hub que te ayuda a medir y automatizar el nivel de calificación de prospectos de tu empresa.

De esa forma, puedes mejorar la segmentación y volver más efectivos tus procesos de marketing y ventas empleando HubSpot Marketing Hub.

Si quieres cerrar más ventas dentro de tu empresa, debes asegurarte de que tu equipo está contactando a los mejores prospectos. Después de todo, tus asesores comerciales tienen un horario de trabajo limitado y no podrán dar seguimiento a toda su lista de contactos en un solo día.

Por eso, deben tener las herramientas adecuadas para priorizar sus actividades y el lead scoring con HubSpot es una gran opción para lograrlo, ya que les permite evaluar quiénes son las personas más dispuestas a cerrar un trato de ventas.

Para configurar esta funcionalidad debes analizar qué características tienen tus mejores clientes, como pueden ser la ubicación, edad, puesto dentro de la empresa, etc., pero de eso ya hablamos en nuestro artículo sobre el lead scoring.

Importancia de implementar el Lead Scoring de HubSpot en tus procesos de ventas

Si tu empresa está generando una gran cantidad de leads y tu equipo de ventas no se da abasto al darles seguimiento, sin duda necesitas implementar HubSpot lead scoring.

Esta configuración te permite identificar qué prospectos tienen las características para ser atendidos con prontitud por tu equipo comercial, cuáles deben pasar a marketing para un proceso de maduración y cuáles, simplemente no son un buen fit para tu empresa.

Eso implica que puedes personalizar completamente el proceso de calificación de leads, según las prioridades de tu empresa y las características de los mejores prospectos.

Como resultado, tu equipo de ventas puede priorizar su tiempo y mejorar su eficiencia, ya que podrá atender rápidamente a los prospectos con los que tienen una mayor probabilidad de cerrar tratos.

Por todo esto, algunas de las principales ventajas del lead scoring de Hubspot son:

• Te permite mantener más organizada la información de tus contactos y saber en qué momento tu equipo de ventas puede contactarlos para incrementar las posibilidades de cerrar tratos de venta.
• Puedes contactar a clientes potenciales más rápido, ya que HubSpot te permite transferir a leads calificados directamente de marketing a ventas.
• Es posible asignar los leads a miembros específicos del equipo.
• Incrementa la productividad de tus equipos de marketing y ventas al automatizar flujos de trabajo a través del puntaje de lead scoring
• Tu equipo de ventas sabe a quién contactar primero porque tiene características y comportamiento muy similar a quienes ya son clientes.
• Tu equipo de marketing puede visualizar qué leads necesitan nutrición y cuáles no se adecúan a lo que tu empresa está buscando.

Diferencia entre Lead Scoring Manual y Predictivo

En HubSpot hay dos maneras en las que puedes utilizar la funcionalidad de lead scoring: de manera manual o con la modalidad predictiva.

La funcionalidad de Lead Scoring manual la tendrás disponible desde el Plan Pro de Marketing Hub, mientras que la función predictiva solo está disponible para el Plan Enterprise.

En el modelo de Lead Scoring manual, es necesario agregar los atributos de calificación manualmente. Es decir añadir las características que se evaluarán en cada lead y asignarles una puntuación.

Además, cada cierto tiempo, tus equipos deberán actualizar esta información para que la calificación de leads no quede obsoleta, en caso de que tu negocio crezca o según los nuevos criterios de ventas.

Probablemente suena complicado realizar un lead scoring manual en HubSpot, pero en realidad es bastante sencillo y práctico. Después de todo, solo necesitas llenar los campos adecuadamente, y la calificación de cada lead se asignará de manera automática.

Más adelante te explicaremos cómo se configura la configuración manual de puntajes.

Por su parte, el Predictive lead scoring es una funcionalidad que viene integrada por default en el plan Enterprise de los módulos Marketing Hub y Sales Hub. Esto quiere decir que no necesitas realizar ninguna configuración especial para calificar a tus leads.

La plataforma de HubSpot aprende qué características tienen los usuarios que ya han cerrado tratos con tu empresa en poco tiempo y asigna puntuaciones de manera automática a su información de contacto.

Es decir, si la plataforma de HubSpot detectó que las personas originarias de una zona tienen más probabilidades de cerrar tratos, o si consultaron alguna página específica de tu sitio web antes de cerrar el trato. Lo único que debe hacer tu equipo es configurar el CRM para visualizar esta información.

¿Cómo configurar el proceso de Lead Scoring en HubSpot paso a paso?

Aprovecha todas las ventajas del lead scoring, configurando adecuadamente esta funcionalidad de HubSpot. A continuación te explicamos cómo hacerlo paso a paso.

Lo primero que debes hacer es determinar los datos que se evaluarán. Estos pueden ser datos explícitos o implícitos.

• Datos explícitos: son los datos que te proporciona un contacto. Pueden ser su edad, ubicación, puesto, etc.
• Datos implícitos: están relacionados con el comportamiento que tienen y el interés que presentan en tu empresa. Pueden ser: si visitó determinadas entradas de blog, si asistió a algún webinar, cuántos emails ha abierto y en relación a qué tema. En general te permite evaluar el grado de interés que tiene tu cliente potencial en tu empresa.

Identificar estos datos te ayudará a acelerar el proceso de calificación de leads.

Ya que lo tienes listo, ingresa a tu cuenta de HubSpot.

Dentro del software del panel encontrarás el apartado de configuración, en la parte superior derecha del menú.

Da clic en la sección de “propiedades” para acceder a las propiedades de contacto, donde encontraremos el acceso a la configuración de lead scoring.

Dentro de propiedades encontrarás un cuadro de búsqueda. Llénalo con la frase “Puntuación de HubSpot”.

Al dar clic en el resultado de color azul, se abrirá la siguiente sección:

Aquí es donde se asignan los puntajes para el lead scoring para que se pueda realizar la personalización de datos.

NOTA: Los criterios positivos son los que permiten sumar puntos a cada lead. Por su parte, los criterios negativos permiten restar puntuación a tus leads, por ejemplo, si no se ajustan al presupuesto de tu empresa o si viven en una región en la que no puedes ofertar tus productos o servicios.

Deberás dar clic en “Agregar criterios” para ingresar la propiedad que deberá cumplirse para agregar los puntos a la calificación de tus contactos.

Puedes elegir entre diversas características de contacto, comportamiento dentro de tu sitio web o respuesta a estrategias de marketing específicas.

En este ejemplo comenzaremos con “Propiedades de Contacto”.

Una vez dentro puedes seleccionar entre diversos datos que te proporcionan tus contactos, como el tamaño de la compañía, el rol que cumplen dentro de la compañía, entre otros.

Para este ejemplo le asignaremos puntos a la propiedad de “Ciudad”

En este ejemplo particular, para asignar los valores utilizaremos el filtro de que la información de ciudad coincide con cualquiera de las ciudades que nos interesan.

No te olvides de asignar los puntos que deberán sumar estos criterios a cada lead. Esto deberás analizarlo de acuerdo a la importancia que tenga cada propiedad de tus leads para tu empresa. Da clic en “aceptar”

Una vez que tengas todo listo darás clic en “aplicar filtro” y deberá quedar guardado el criterio a considerar.

En esa misma asignación de puntos puedes considerar múltiples características de tu lead. Sólo deberás dar clic en “y”, luego puedes seguir el mismo proceso que ya explicamos, pero con otros criterios.

Una vez que tengas lista esta configuración de asignación de puntaje, también puedes agregar otros conjuntos con diferentes puntajes. Sólo deberás dar clic en “agregar criterios”.

Al dar clic en “agregar criterios” se abrirá otro cuadro en el que podrás repetir todo el proceso anterior, pero con diferentes características y asignación de puntajes.

Cuando tengas lista la configuración da clic en “Guardar” para conservar las características de tu lead scoring.

CONSEJO: Siempre que añadas un criterio nuevo o una característica nueva, puedes dar clic en guardar. De esta manera no perderás los cambios si ya tienes una configuración avanzada y se traba tu ordenador o se va el internet. Es mejor prevenir que lamentar.

Siempre puedes regresar a hacer cambios en la configuración manual. Lo cual te permitirá actualizar la calificación de tus leads cuando ya no se adecúen a las características que permiten a tus equipos de ventas cerrar más tratos.

¿Cómo acceder al Lead Scoring Predictivo de HubSpot?

Para visualizar el lead scoring predictivo en tu CRM deberás seguir los siguientes pasos:

1. Ir a la sección de contactos ubicada en la parte superior derecha del menú.

2. Una vez que estés dentro del panel, deberás dar clic en “Más filtros”.

3. Luego se abrirá una ventana en la parte derecha de tu monitor. Aquí podrás elegir la información que quieres ver de tus contactos.

4. Si cuentas con Marketing Hub Enterprise, deberás buscar el lead scoring predictivo como “probabilidad de cierre”. Este dato se da en porcentajes.

5. Al dar clic en este filtro puedes personalizar tu lista de contactos filtrando por quienes tienen una mayor o menor probabilidad de cierre. En este caso, nosotros solamente queremos visualizar la información por lo que seleccionaremos “es conocido”, y daremos clic en “aplicar filtro”.

6. Ahora tu registro de contactos mostrará esa información.

NOTA: Los datos de esta captura de pantalla son ficticios, es por ello que el porcentaje de la mayoría de estos contactos es muy bajo y se repite en muchos casos.

7. En caso de que cuentes con Sales Hub Enterprise, también encontrarás el lead scoring predictivo en “más filtros”. Solamente que ahora buscarás el filtro como “prioridad del contacto”.

8. También puedes seleccionar el tipo de contactos que quieres ver en el CRM según su prioridad. Nosotros seleccionaremos la opción “es conocido” para agregar esta columna a nuestra tabla de contactos. Da clic en “aplicar filtro”.

9. Así podrás visualizar esta opción en tu panel de CRM.

NOTA: Los datos de esta captura de pantalla son ficticios, es por ello que la mayoría de estos contactos muestran una probabilidad de cierre muy alta.

Ahora que ya configuraste el Lead Scoring, tus equipos de marketing y ventas pueden utilizar esta información en HubSpot para organizar mejor a tus contactos. También puedes crear workflows para automatizar la asignación de tareas.

Esto resulta particularmente útil cuando quieres asegurarte de dar seguimiento a los leads más calificados en el menor tiempo posible.

¿Cómo utilizar el puntaje del Lead Scoring de HubSpot para tomar decisiones?

El puntaje de lead scoring de HubSpot tiene muchas aplicaciones prácticas tanto en el departamento de marketing como en el de ventas.

Tu equipo de marketing puede emplear el resultado de lead scoring para:

• Clasificar leads y saber cuáles deberá nutrir para, eventualmente, pasarlos a ventas.
• Segmentar listas más rápidamente para formular estrategias y acciones más efectivas.
• Eliminar contactos que no cubran con los criterios necesarios para cerrar una venta; así tu equipo de ventas no perderá tiempo en un lead poco calificado.

Por su parte, tu equipo de ventas puede emplear el resultado de lead scoring en HubSpot para priorizar sus tareas. Es decir, contactar a los leads más cercanos a una venta para asegurarse de cerrar el trato.

El lead scoring con la plataforma de HubSpot puedes configurar los resultados de estos puntajes para automatizar tareas. Por ejemplo:

• Puedes crear workflows para asignar automáticamente leads al departamento de ventas.
• Puedes crear listas enteras de contactos para enviar newsletters, promociones u otras estrategias de marketing.
• Ya no será necesario que tu equipo revise cada contacto para verificar que cumplan con los criterios mínimos de compra.

En general, el lead scoring de HubSpot te ayudará a ahorrar mucho tiempo en el seguimiento eficiente de leads.

¿Quieres realizar un Lead Scoring en HubSpot altamente efectivo?

Realizar un lead scoring altamente efectivo no se logra simplemente con el buen manejo de HubSpot. Necesitarás un plan de asignación de puntajes de acuerdo con las prioridades de tu empresa.

¿Necesitas ayuda con el lead scoring de tu empresa? En Mailclick, como partners de HubSpot, puedes encontrar el respaldo que necesitas para evaluar adecuadamente a tus leads a través de HubSpot lead scoring, al mismo tiempo que contarás con un respaldo profesional en el manejo de este software.

Contáctanos y saca el máximo provecho de esta plataforma de acuerdo con las necesidades particulares de tu empresa y su presupuesto.