Qué es un lead: importancia en el Inbound Marketing

En marketing digital, un lead es un usuario que ha proporcionado sus datos de contacto a través de un formulario de tu web. Pero también puede ser un prospecto o cliente potencial que representa una “oportunidad” de negocio para tu empresa.

En inbound marketing es muy importante generar leads de calidad, ya que este paso es fundamental para abrir un canal de comunicación con tus futuros clientes. Así, podrás aplicar las estrategias de marketing y ventas adecuadas, para guiarlos hasta la compra.

Si quieres tener más oportunidades para cerrar negocios, es importante que generes leads calificados.

¿Cuál es su importancia en el marketing digital o en el Inbound?

Los leads son importantes en marketing digital e inbound porque son el primer paso para generar prospectos más calificados y cerrar tus tratos de ventas.

Cuando un usuario llena un formulario y se convierte en lead, está abriendo las puertas para comenzar la comunicación con tu empresa. Dicho canal de comunicación te ayudará en diferentes aspectos de tu estrategia de marketing y ventas:

• Generar familiaridad con tus clientes potenciales: al mantener una comunicación constante, tus leads podrán identificar tu marca, recordarla y recurrir a ella cuando lo necesiten.
• Madurar leads: si un usuario te proporciona sus datos, probablemente no esté listo para comprar, pero tú puedes brindarle información útil relacionada con tu propuesta de valor y esperar a que solicite información sobre tus productos o servicios cuando esté listo.
• Obtener más recomendaciones para tu empresa: esto se debe a que, al generar familiaridad y confianza con tus leads, incluso si no te compran, pueden recomendarte a otros prospectos que se beneficiarían con tus productos o servicios.

Estos beneficios solo se pueden obtener si realizas una estrategia adecuada, pero generar leads es el primer paso que te ayudará a atraer más clientes.

¿Cómo se obtiene un lead?

Hay muchas formas de obtener leads, pero en inbound marketing, puedes emplear algunas estrategias de marketing digital que te serán útiles para atraer leads y guiar su camino por el embudo de ventas:

1. Publicar contenidos en plataformas de interés: ya sea redes sociales o en tu sitio web, compartir contenido relevante y optimizado en SEO puede ayudarte a atraer nuevos leads de manera orgánica.
2. Incluye formularios en tu sitio web: cada visitante en tu sitio web puede ser un prospecto calificado. Asegúrate de tener formularios en partes estratégicas, para que ellos puedan brindarte sus datos cuando estén listos.
3. Anuncios en Google y redes sociales: la publicidad pagada en Google y redes sociales te ayudará a llegar más fácilmente a las personas indicadas. Cuida la segmentación y keywords de tu anuncio para que obtengas mejores resultados.
4. Oferta de contenido exclusivo: si ofreces contenidos relevantes a tus usuarios, en algún momento alcanzarás leads. Comparte información relevante y tentadora, que les ayude a resolver sus principales desafíos.
5. Rutas de conversión: consisten en ofrecer contenidos descargables o exclusivos, colocar un CTA llamativo, crear una landing page con formulario para recopilar datos, crear una página de agradecimiento y enviar un correo de confirmación.

Como comenté anteriormente, hay muchas maneras de adquirir nuevos leads, y no necesariamente MQL. Pero esta ruta básica te puede dar una idea de cómo guiar a tus usuarios y leads a través del embudo de conversión.

¿Qué tipos de leads hay? ¿Cómo se clasifican?

Hay 3 grandes grupos de leads: lead frío, MQL y SQL. Se clasifican según su ubicación en el embudo de ventas:

• Lead frío: también se le puede conocer como “lead” a secas. Es un usuario que recién dejó sus datos, mínimamente su email para suscribirse al blog. Suele estar ubicado en la parte alta del embudo (TOFU) y, por ende, aún está lejos de la compra.
• Marketing Qualified Lead (MQL). Es un “lead calificado por marketing”, ya que solicitó información sobre el producto o servicio de manera explícita, porque ha visitado las páginas de servicios o ha consultado contenido específico. Está ubicado en la parte media del embudo (MOFU).
• Sales Qualified Lead (SQL). También conocido como “lead calificado por ventas”. Es un usuario listo para realizar una compra. Se encuentra en la parte baja del embudo de ventas (BOFU) y responde a ofertas de producto como demos, asesorías, llamadas, etc.

En empresas con una gran cantidad de leads puede haber otra clasificación: Sales Accepted Lead (SAL); también se le conoce como lead aceptado por ventas. Son contactos a los que ventas acepta contactar, pero solo para evaluar si son una buena oportunidad.

Esta clasificación surge porque hay muchas personas que solicitan información pero el equipo de ventas no puede aceptarlos a todos. Así que los SAL son leads ubicados entre el MQL y SQL.

¿Cómo elegir la prioridad de un lead?

Para saber si un lead es prioritario debes saber identificar qué tan viable es que compre en tu empresa o no. Una buena técnica para descubrirlo es el lead scoring.

Con el lead scoring puedes visualizar con números qué tan viable es que compre en tu empresa.

Cuando un lead cumple con las características de personas que ya han comprado en tu empresa, va ganando puntos. Por otro lado, si tiene características que sabes, no lo vuelven apto para comprar en tu empresa, puedes restarle puntos.

Cada cierto tiempo puedes visualizar los puntos que tiene cada prospecto. Entre más puntos tenga un lead, es más probable que adquiera tus productos o servicios.

Para que esta técnica funcione debes tener bien definidos a tus buyer personas. Así como conocer cuáles son las características comunes de las personas que ya han comprado en tu empresa.

¿Qué se debe hacer con un lead?

Respuesta resumida: darles seguimiento. Claro que eso dependerá del tipo de lead que adquieras: ¿en qué parte del embudo se encuentra? ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Entra dentro del buyer persona? ¿Es un prospecto que podría comprar en tu empresa?

Una vez que has revisado, calificado e identificado el común denominador entre los tipos de oportunidades, podrás definir fácilmente cuáles tienen potencial de compra, cuáles aún requieren atención del equipo de marketing y los pasos de tu equipo para guiar a los prospectos a la compra.

El objetivo principal de generar leads es entablar un diálogo con tu audiencia, prospectos y clientes, ofreciéndoles información útil relacionada con sus desafíos, problemas y soluciones que buscan.

Con las estrategias adecuadas, en el momento perfecto, podrás conseguir que tus prospectos calificados se vayan moviendo por el embudo hasta decidir comprar en tu empresa.

Por ejemplo, si tu lead es un suscriptor a blog, cada cierto tiempo puedes enviar los nuevos artículos y ofertas de contenido relacionadas con sus temas de interés. Cuando visite ciertas páginas de producto o descargue x cantidad de contenidos, sabrás que se movió en el embudo.

No se trata de enviar solo datos de tus productos o servicios, sino de enviar información útil a tus leads. Mándales artículos, ebooks, tutoriales y otros contenidos que los ayuden a solucionar sus problemas y comprender cómo les ayuda tu producto o servicio.

También es importante que analices y califiques adecuadamente a tus leads (a través del lead scoring y la segmentación de tu base de datos), así podrás saber a cuáles leads dedicarles más tiempo y quiénes, sin importar el esfuerzo de tu equipo de ventas, no comprarán en tu empresa.

¿Qué puedes hacer para generar más leads?

Para adquirir más leads debes tener las bases de tu proceso bien definidas, desde la planeación de estrategias, definir buyer personas y los objetivos que tienes. Puedes comenzar con estos puntos:

• Analizar a tus buyer personas y clientes ideales. Esto es útil para que puedas identificar mejor a tus clientes potenciales. Usa como base a los clientes que ya te han comprado y estúdialo a profundidad.
• Descubrir los canales digitales que más frecuentan los usuarios. Pueden ser redes sociales, blogs, revistas digitales, grupos de redes, etc. Así te será más sencillo atraer la atención de tus clientes ideales sin invertir mucho en publicidad.
• Conocer el buyer’s journey. Si conoces el recorrido del comprador de tus usuarios, te será más sencillo ir moviendo a tus prospectos por el embudo y comprender sus necesidades en cada paso. Esto es básico para el inbound marketing.
• Publicar anuncios en los lugares indicados. Asegúrate de usar las plataformas adecuadas según tu tipo de empresa. No atraerás los mismos leads al publicar anuncios en instagram que en linkedin.
• Tener activos formularios en tu sitio web. Al hacerlo, dejas las puertas de tu empresa abiertas, y cada vez que alguien interesado en tus productos o servicios llegue a tu sitio web puede dejar sus datos y convertirse en leads.

Elige las mejores estrategias para convertir a tus leads en clientes

Conseguir más clientes no es una tarea fácil ni rápida de completar. Requerirás una buena dosis de paciencia, análisis y, por supuesto, enfoque en resultados. Pero si logras atraer mejores prospectos y guiarlos a la venta final, tu esfuerzo y dedicación serán bien recompensados.

En Mailclick podemos ayudarte a generar una estrategia de generación y conversión de leads que vaya con tu empresa. Contáctanos, estaremos gustosos de ayudarte 🙂