Inbound vs Outbound: ¿Cuál es más efectivo?

Cada vez son más las empresas que se encuentran en la encrucijada de elegir entre el inbound marketing vs outbound, ya que implica tomar la decisión de continuar con una metodología aparentemente efectiva o abandonarla por una más prometedora que responda mejor a las tendencias del mercado actual.

Cuando hablamos de “tendencias de mercado”, nos referimos a un cambio en el comportamiento de los compradores. Actualmente ya no basta con obtener un gran producto o servicio, también desean una buena experiencia en su proceso de compra.

Esta es una de las razones por la cuales el inbound marketing ha ganado cada vez más popularidad. El hecho de poner las necesidades de los clientes como el eje motivador de todo el proceso de ventas, ha conseguido que esta metodología sea efectiva en distintos nichos de mercado.

Sin embargo, esto no significa que el outbound marketing no sea útil o necesario, ya que también ha probado su valía para algunos sectores. Principalmente en los que tienen procesos de compra muy cortos y rápidos, que necesitan de acciones “push” para generar un impulso o “urgencia” en los usuarios que los lleve a comprar algún producto o servicio rápidamente.

En este artículo te hablaremos más acerca de ambas metodologías y sus diferencias, para que determines cuál puede brindarle mejores resultados a tu empresa.

¿Qué es el inbound marketing?

Es una metodología diseñada para atraer prospectos de manera orgánica y selectiva para guiarlos progresivamente a través de su proceso de compra.

Es decir, con las estrategias adecuadas, tus clientes potenciales llegan a tu empresa por su propia cuenta, y continúan su recorrido de comprador a su propio ritmo, siempre acompañados por tu equipo. De esta manera, podrás mejorar su experiencia y aumentar las posibilidades de conseguir el cierre de ventas.

Pero, ¿cómo se logra atraer nuevos clientes sin abusar de estrategias tipo “push”? A través de la generación de contenido de valor dirigido a un tipo de público en particular. Así, cuando tus clientes potenciales busquen información sobre sus desafíos, tus contenidos pueden ayudarlos genuinamente y guiarlos a tu empresa.

Cuando brindas información útil a tus visitantes, generan un lazo de confianza con tu empresa, también sirve para educar a tus prospectos sobre cómo tu empresa puede ayudarlos y lleguen más preparados a su compra.

Adicionalmente a la generación de contenido, el inbound marketing también se vale de otras tácticas y estrategias como por ejemplo: las campañas de email, automatización del marketing, posicionamiento en buscadores, publicidad pagada, interacción por redes sociales, entre otras.

Toda la metodología inbound está enfocada a mantener una comunicación constante y cercana con tus clientes potenciales, con la finalidad de que se sientan acompañados durante todo su proceso de compra y mejorar su experiencia. Para lograrlo, el inbound está estructurado en tres etapas fundamentales:

• Atraer: es la fase en la que se busca llamar la atención de prospectos cuyas características se ajusten al modelo de cliente ideal o buyer persona, los cuales pueden beneficiarse mejor del contenido generado y los servicios de la empresa.
• Interactuar: es una etapa en la cual la empresa establece una línea de contacto más directa con los prospectos calificados, a fin de ofrecerles soluciones puntuales de acuerdo a sus necesidades y llevar al cierre a los más aptos.
• Deleitar: es el momento post venta en el cual mantienes una comunicación cercana con los clientes para asegurarte de su satisfacción a fin de promover la fidelización, lo cual puede traer beneficios como recomendaciones y mayores ventas.

Recuerda que el inbound marketing se caracteriza por centrarse en las necesidades de las personas para buscar la mejor forma de ayudarlas.

Ahora bien, la metodología inbound no solamente abarca las acciones de tu equipo de marketing. También existe otra faceta que beneficia en gran medida la efectividad de tus equipos de ventas: el inbound sales.

El inbound sales es una forma de vender con otro enfoque: en lugar de interrumpir a los prospectos con prospecciones en frío, ofreciéndoles productos o servicios, que probablemente no necesiten, los vendedores siempre toman en cuenta las necesidades de las personas y educan a tus prospectos hasta que estén listos para la compra.

¿Esto quiere decir que no harán prospección en frío? Claro que pueden usar estos métodos, sin embargo, las prospecciones en frío con este enfoque siempre consideran hablar con los prospectos desde sus necesidades y no desde la oferta directa de los productos.

En resumen: a través del inbound sales buscas prospectos a los que realmente puedes ayudar y reconoces las necesidades específicas de tus leads más calificados durante su proceso, a fin de asesorarlos y demostrar el modo en que tu producto o servicio se ajusta a ellos, de manera que lleguen por sí mismos a la decisión de compra.

¿Qué es el outbound?

El outbound es quizás una de las formas más comunes de hacer llegar un producto o servicio a una audiencia o público que compartan características generales, por ejemplo:

Imaginemos que una empresa decide lanzar al mercado una oferta de neumáticos para motocicleta. Si bien está pensada especialmente para todo el que tenga una moto, es una oferta general, ya que la idea del outbound es mostrar el valor del producto de manera amplia sin considerar características demasiado particulares de la audiencia.

En las campañas de outbound, el contenido se envía a través de numerosos canales como medios de comunicación tradicionales, prensa y todo tipo de vías electrónicas a fin de aparecer en los espacios a los que sus consumidores potenciales podrían estar prestando atención.

Debes tener en cuenta que las estrategias outbound se basan en acciones tipo “push”, es decir, recursos que generen en el público la necesidad o el impulso de comprar.

Con esto en mente, las campañas outbound pueden difundirse masivamente. Por ejemplo, un comercial transmitido para todos por televisión y también localmente, como la publicidad en redes sociales o buscadores orientada a personas de una región en particular.

En estos casos, a pesar de que existe segmentación de la audiencia, el contenido siempre se dirige de forma abierta al público, ya que su principal objetivo es alcanzar a la mayor cantidad posible de personas.

Ahora bien, sus acciones no se limitan al área de marketing, sino que también pueden estar orientadas al área de ventas:

• El outbound marketing: implica la publicidad con la que se atrae la atención de la audiencia. Suele valerse de tácticas intrusivas que le permitan dar a conocer su producto o servicio para motivar a las personas a comprar.
• El outbound sales: se refiere a cuando los vendedores contactan de forma directa con los prospectos a través de email, llamadas o posteriormente en reuniones personales para venderles un producto o servicio, pero sin indagar antes si los prospectos realmente lo necesitan.

¿Cuáles son las diferencias entre inbound y outbound?

A pesar de que ambos enfoques poseen algunas similitudes como la necesidad de atraer personas y realizar distintas acciones que los lleven a la venta, existen muchas diferencias entre el inbound marketing y outbound marketing, te presentamos las más relevantes:

• El enfoque o la filosofía que siguen
• La segmentación de la audiencia
• Los canales que utilizan
• El modo en el que se transmite el contenido
• El tipo de contenido que usan
• La manera de afrontar a la competencia

A continuación te explicamos más detalladamente para que puedas diferenciar sus características.

El enfoque o “filosofía” que siguen

En el outbound, la idea central es empujar a los usuarios y prospectos a comprar un producto o servicio, sin considerar qué tan útil pueda llegar a ser para los consumidores. Por eso se dice que utilizan estrategias tipo “push”.

Las estrategias tipo “push”, tienen la intención de generar urgencia de compra, por eso, en las campañas outbound, la publicidad y el contenido suele enfocarse en los productos, y mostrarse ante una audiencia más general, tanto a quienes resulta útil como a los que no.

Por otra parte, el inbound tiene una filosofía con enfoque “pull”, para atraer a clientes potenciales. En el fondo busca ayudar a los prospectos y clientes a través de contenidos y productos de calidad que les resulten verdaderamente útiles.

Lo importante es brindar valor a los usuarios desde su primer acercamiento a tu empresa, por lo cual, el contenido está dirigido de una manera específica para que llegue a la audiencia correcta desde el minuto uno.

La segmentación de tu audiencia

En el outbound marketing, la segmentación se realiza de acuerdo a características o necesidades generales de una audiencia global, pero no considera los retos o dificultades particulares de los prospectos.

El inbound, por su parte, busca atraer una audiencia más específica. El contenido es segmentado y enfocado a ofrecer soluciones a sus necesidades puntuales, de manera que capte la atención de leads más calificados desde el principio.

Para plantear un ejemplo concreto, pensemos en que tu empresa quiere tener presencia en YouTube para atraer más clientes que quieran obtener productos para remodelar su casa:

Con una estrategia outbound podrías mostrar anuncios de tus productos en videos que aborden temas de remodelación, arquitectura o construcción. Las personas que verán esos videos están interesadas en la remodelación, pero quizá no en los productos o servicios que ofreces.

Con una estrategia inbound tu misma empresa puede crear contenidos enfocados a remodelar una casa, compartir tips y técnicas, productos o estilos que pueden ayudar a las personas a remodelar su casa más rápidamente.

En este último caso, las personas que vean el video sí pueden estar interesadas en realizar una remodelación, ya que buscan tips prácticos y consejos para hacer una remodelación ellos mismos.

Los canales a través de los cuales se lleva el mensaje

El outbound utiliza una gran diversidad de canales, desde los medios de difusión masiva como la radio, televisión, prensa escrita y las vías publicitarias regulares hasta los recursos online como redes sociales, emails, páginas web, mensajes de sms, entre otras.

Por otro lado, las estrategias inbound enfocadas al marketing son estrictamente digitales y las campañas se desarrollan casi en su totalidad por vías electrónicas. Solo en el caso del inbound sales, pueden utilizar las llamadas telefónicas como canal de comunicación.

El modo en que se transmite el contenido

Las técnicas de outbound suelen emplear una metodología intrusiva. Es decir, cuando se trata de medios de comunicación, por ejemplo, los comerciales suelen interrumpir los programas que las personas están viendo.

Un caso similar ocurre con los medios digitales, en los cuales regularmente se interrumpe la navegación de las personas con anuncios pagados que contienen información que no están buscando activamente, como una manera de atraer su atención.

El inbound marketing, por su parte, suele utilizar estrategias menos invasivas de atracción como el posicionamiento de contenido escrito en buscadores web, y a pesar de que también emplea publicidad pagada, los anuncios se integran a la búsqueda de los usuarios.

El objetivo de estas acciones y formas de dirigir el tráfico web, es que sean los mismos prospectos quienes lleguen a tu página en busca de información y decidan si les conviene utilizar las soluciones que ofreces.

El tipo de contenido

Como hemos mencionado anteriormente, las estrategias de outbound manejan un contenido general que pueda captar la atención de tantas personas como sea posible, sin considerar el grado de relevancia real que pueda tener para su audiencia.

Por su parte, en las campañas de inbound marketing se genera un contenido específico, relevante para una audiencia más selecta.

Por ejemplo:

Si consideramos una campaña del sector inmobiliario, mientras que el outbound te dice “Aprovecha las mejores ofertas de casas en fraccionamiento” el enfoque inbound diría algo como: “¿Qué tan conveniente resulta para mí vivir en un fraccionamiento?”

La manera de afrontar a la competencia

Esta diferencia entre el inbound y outbound implica el modo en que cada una organiza sus estrategias y campañas:

La publicidad outbound suele utilizar ofertas que buscan superar a la competencia a cualquier costo. Se utilizan recursos emotivos y psicológicos que intentan convencer a las personas de comprar algo a su empresa y no a los demás.

Esto es muy útil si tus clientes potenciales compran tus productos de manera impulsiva o rápida.

Por su parte, la forma de hacer frente a la competencia en el enfoque inbound es generar cada vez un mejor contenido que informe a los usuarios cuáles son sus mejores opciones antes de comprar. La idea de esta metodología no es convencer, sino que el prospecto elija su oferta porque le resulta de mayor utilidad o interés.

Una postura que tiene grandes beneficios si tus productos son muy especializados o tus clientes potenciales deben realizar una investigación detallada antes de tomar una decisión de compra.

Visto superficialmente, podría parecer que el inbound es una mala elección si quieres posicionarte como la mejor empresa, pero no es así. Cuando brindas información útil a tus prospectos, les permites identificar si tus productos pueden o no ayudarlos.

En caso de que tu empresa pueda ayudarlos, seguramente confiarán en ti, ya que los guiaste en su proceso de investigación. En caso de que no puedas ayudarlos, las personas no habrán comprado algo que no les funciona y no recibirás malas críticas sobre la efectividad de tu producto o servicio.

¿Qué metodología es más conveniente para mi empresa?

Las tendencias actuales del mercado apuntan a que las personas en su buyer’s journey responden mejor a una aproximación más amigable y personalizada, por lo que, en este sentido, el inbound marketing tiene la delantera ante las estrategias outbound.

Sin embargo, debes tener en cuenta que, por sus características, la metodología inbound se adecúa mejor a procesos de compra largos y productos muy especializados o costosos.

Por eso, el outbound marketing sigue sobreviviendo con el tiempo, ya que es una metodología útil para generar urgencia en las personas para adquirir un producto o servicio. Lo cual es muy útil para empresas con productos en los que la decisión de compra debe ser rápida, por ejemplo: los productos commodity (que se usan cotidianamente).

Si aún te debates entre el inbound marketing vs outbound, te recomendamos considerar bien las características de tu producto o servicio y, sobre todo, el tipo de audiencia a la que deseas llegar.