Inbound Marketing para el sector industrial: Te contamos todo

El inbound marketing para el sector industrial es un tipo de marketing digital que tiene como objetivo hacer que tu empresa atraiga prospectos mejor calificados, para cerrar más ventas en menos tiempo.

Se basa en la utilización de acciones enfocadas al crecimiento de tu negocio, dirigidas a construir relaciones duraderas con tus prospectos y clientes.

Aplicando el inbound marketing puedes crecer en nichos industriales B2B, mientras capacitas y ayudas a tus clientes potenciales a conseguir sus propias metas.

¿En qué consiste el inbound marketing industrial?

El inbound marketing industrial consiste en una metodología que tiene como meta principal ayudarte encontrar a los clientes ideales para tu empresa con mayor rapidez y vender más.

Es común que se asocie cualquier tipo de marketing digital con mercados de consumo masivo, sin embargo, hoy en día es normal que incluso productos muy especializados, como maquinaria y equipos, se busquen en internet.

Así pues, el inbound marketing en el sector industrial y de manufactura consiste en crear y optimizar los recursos digitales necesarios que le permitan a tu empresa atraer, convertir y fidelizar a nuevos prospectos y clientes.

Para lograr su objetivo, la estrategia inbound propone ofrecer contenido educativo a tus compradores ideales a través de sus procesos de compra.

Funciona muy bien para la industria, ya que los procesos de venta en este sector son largos y como se trata de negocios B2B hay más personas involucradas en la decisión de compra.

Con la implementación del inbound marketing para tu modelo de negocios B2B puedes:

• Atraer a las empresas correctas
• Interactuar mejor con los prospectos
• Deleitar a tus prospectos y clientes

Atraer a las empresas correctas

Si tienes un nicho muy específico puede ser complicado encontrar a las empresas interesadas en tus productos o servicios.

Por eso, la primera fase de la metodología inbound busca atraer a la audiencia correcta para tu empresa. Para lograrlo propone la creación de contenido educativo que aporte valor a tu público objetivo.

Algunas de las tácticas que puedes utilizar para atraer las empresas ideales son:

• Abrir un blog en tu sitio web que incluya las palabras clave de tu sector industrial y publicar entradas que hablen de los temas que más interesan a tu audiencia
• Subir anuncios de imagen, videos y mensajes en las redes sociales que aumenten la visibilidad de tu marca
• Crear anuncios en Google que incluyan las palabras clave de tu sector y que hablen de tus productos, servicios, marca o contenido relevante para tus usuarios
• Elegir las redes sociales más adecuadas para el sector (LinkedIn o Facebook)
• Publicar contenidos en los medios que visitan las personas que laboran en tu sector (revistas digitales, grupos, foros, webinars de capacitación, etc).

El objetivo final de la etapa de atracción del marketing industrial es atraer a las empresas ideales, para convertirlas en leads e interactuar con ellas.

Al mismo tiempo te ayuda a posicionarte como un referente en tu sector. Eso a su vez, te permitirá generar cada vez más prospectos de calidad.

Interactuar con los prospectos

La interacción con tus prospectos a través de correo electrónico, bots, chat en vivo o mensajería debe centrarse en aportar información valiosa. Este proceso es vital para que ellos tomen decisiones más rápidas con base en la información que les proporcionas.

Ten en cuenta que, en el inbound marketing del sector industrial debes interactuar con diferentes prospectos de una compañía.

Por ello, es importante tener herramientas de gestión de contactos y automatización muy potentes. Así puedes llevar un registro adecuado de las conversaciones que mantienen tus vendedores con los prospectos y tomadores de decisión.

Estas son algunas de las herramientas de conversión que puedes emplear con tus prospectos:

• Formularios
• Páginas de aterrizaje
• Rutas de conversión con descargables especializados
• Suscripciones al blog
• Maduración de leads fríos
• Compartir tutoriales y webinars relacionados con tu empresa que incluyan el registro de los participantes
• Realizar campañas u otras acciones para interactuar con tus prospectos y ayudarlos a entender cómo tu empresa colabora con la resolución de sus desafíos.

Si el proceso de interacción es oportuno, dinámico y ofrece valor a los prospectos, tu empresa podrá cerrar nuevos negocios con mayor facilidad. Al final de cuentas, esto se refleja en el retorno de la inversión y en la productividad de tu compañía.

Deleitar a tus prospectos y clientes

Lo que se propone la etapa de deleite de la metodología inbound es que los prospectos y clientes queden satisfechos con su compra.

¿Por qué? De manera general, cuando recibimos lo que buscamos y nos ofrecen atención de calidad, quedamos complacidos con nuestra compra y damos buenas referencias. Esto incrementa la credibilidad de tu empresa.

Para deleitar, no olvides ofrecer una experiencia excepcional a toda persona que interactúe con tu compañía. Estas son algunas de las acciones que puedes llevar a cabo para lograrlo:

• Usa un software CRM como el de HubSpot para segmentar y personalizar los mensajes que envías a tus contactos. El objetivo es establecer interacciones más humanas y significativas con ellos
• Ofrece la información correcta en el momento oportuno a cada persona interesada en tu oferta, mediante herramientas de automatización de marketing como el envío de emails automáticos o chatbots
• Realiza encuestas a los clientes para determinar el grado de satisfacción que tienen con tus productos o servicios y hazle saber que valoras mucho sus opiniones

Asegúrate de deleitar a todos durante cada fase de sus recorridos de compradores para que tengan una experiencia memorable con tu empresa. Así conseguirás fidelizar a tus clientes y establecer relaciones duraderas con ellos.

La fidelización y relaciones duraderas con los clientes son muy útiles en la industria, ya que son factores clave para garantizar más ventas a través de upselling y cross-selling.

Ten en cuenta que si tu sector es muy especializado, puede ser más difícil adquirir nuevos clientes rápidamente. Es más sencillo y rentable conservar la lealtad de quienes ya compraron en tu empresa.

¿Qué desafíos ayuda a solucionar el inbound marketing en el sector industrial?

El inbound marketing es de gran utilidad para tu empresa porque facilita muchos procesos clave como atraer clientes ideales y cerrar ventas de manera más rápida. Estos son algunos de los desafíos que te ayuda a solucionar:

• Dar a conocer tu marca, productos o servicios aunque pertenezcas a segmentos y nichos especializados dentro de tu sector industrial
• Posicionar tu empresa como un referente o autoridad en tu sector industrial
• Aumentar la tasa de cierre de negocios
• Incrementar las tasas de conversión entre cada etapa del pipeline de negocios
• Retener mayor número de clientes
• Facilitar el upselling y el cross-selling
• Retener a tus clientes con relaciones de negocios más humanos que perduren en el tiempo.

¿Cuáles son las ventajas del inbound marketing para empresas del sector industrial?

Las principales ventajas de utilizar el inbound marketing en tu empresa industrial son:

• Facilita que los prospectos y clientes comprendan los beneficios de tus productos y servicios, así como las propuestas de valor que tienes para ofrecer como empresa
• Al ir pasando el tiempo, puedes obtener mayores resultados con una inversión similar porque el inbound marketing es escalable
• Es un tipo de marketing digital que se caracteriza por su alta rentabilidad a lo largo del tiempo, lo que se demuestra en el retorno de la inversión (ROI)
• Ayuda a conseguir objetivos a mediano y largo plazo como las recompras y fidelización de los clientes
• Es ideal para acelerar los procesos de ventas porque contribuye a la eficiencia de los equipos de marketing, ventas y servicios

7 Tips para que crees una estrategia exitosa de inbound marketing industrial

Una buena estrategia de inbound marketing siempre se revierte en beneficios para tu empresa. Aplica estos consejos en tu sector industrial para impulsar tu crecimiento corporativo e incrementar tus ganancias.

#1 Sé persistente en la creación de contenido

Si publicas con frecuencia puedes generar credibilidad y confianza en tu sector. Las personas comenzarán a verte como un experto en el tema y paulatinamente consultarán lo que opinas sobre un tema específico para tomar sus propias decisiones.

#2 Crea contenido de calidad

De nada vale que publiques constantemente si no ofreces soluciones prácticas. Asegúrate de compartir contenido veraz y efectivo en tu blog o redes sociales. De lo contrario, el efecto en tu audiencia puede llegar a ser contraproducente.

El contenido de calidad también es útil para cuando el equipo de ventas o atención al cliente necesita resolver dudas a los prospectos y clientes de manera rápida, ya que tienen una explicación bien estructurada y esto acelera el proceso comercial.

#3 Usa SEO para alcanzar mayor visibilidad

El uso de palabras clave y otros elementos de optimización SEO son ideales para que tu web se posicione entre los primeros resultados de Google y más clientes potenciales te encuentren. Además, es importante para que recibas el tráfico que necesitas.

#4 Invierte en un CRM

Con la ayuda de un sistema de gestión de contactos como el de HubSpot, puedes tener una base de datos única para tu empresa. Esto facilita el seguimiento de prospectos debido a la alineación entre tus equipos de marketing y ventas.

Si inviertes en un CRM con buenas funcionalidades, tus procesos comerciales serán más efectivos con lo cual podrás incrementar tus ventas y rentabilidad.

#5 Usa métricas

Utiliza tasas de conversión, cierre de ventas y otros indicadores de desempeño, que te permitan evaluar si lo que estás haciendo ofrece buenos resultados. Las métricas también te ayudan a entender en qué estás fallando y qué aspectos puedes mejorar en tu empresa.

#6 Automatiza tus procesos para vender más

En el sector industrial existen varias acciones del proceso de ventas que se pueden automatizar para ahorrar tiempo y recursos.

Por ejemplo, puedes facilitar la entrada de nuevos leads mediante landing pages con formularios de contacto que se almacenen en el CRM.

De igual modo, si usas un CRM puedes calificar a tus leads más rápido en base a los criterios específicos que se buscan en tu empresa. De esta manera, tu equipo comercial puede gestionar de manera eficiente las oportunidades de venta.

#7 Resalta los beneficios de tus productos o servicios

Evita enfocarte en las características de tus productos o servicios, en su lugar explica a tus prospectos y clientes qué beneficios prácticos obtienen al usarlos en su empresa.

Para saber lo que necesita tu cliente ideal debes investigar muy bien cuáles son sus necesidades y desafíos. Solo así podrás brindarle una oferta que se ajuste a sus expectativas y podrás aumentar tus ventas.

¿Cómo hacer inbound marketing para las industrias?

Hacer inbound marketing para tu empresa del sector industrial no es difícil si realizas los siguientes pasos:

Crea tus buyer personas

El primer paso para tu estrategia de inbound marketing industrial consiste en determinar quiénes son tus mejores clientes, para tenerlos en cuenta a la hora de crear los buyer personas de tu negocio.

Los buyer personas son una representación semificticia de tu cliente ideal, las cuales ayudan a definir mejor tu estrategia inbound para resolver los desafíos de tus futuros clientes y lograr su satisfacción.

Ponte en el lugar de tus clientes ideales

Si realmente quieres vender más, tienes que “ponerte en los zapatos” de tus clientes ideales y analizar cómo puedes ayudarlos a resolver sus desafíos y necesidades. Este es un factor vital para que establezcas relaciones significativas con tus prospectos.

Además, las experiencias de tus clientes ya existentes pueden ser muy valiosas para saber cómo les ayuda tu producto o servicio. Sucede que en ocasiones tenemos una visión de lo que hace el producto, pero los clientes encuentran otras utilidades.

Define las ventajas competitivas

Una vez que tengas claras las aspiraciones y retos de tus buyer personas, establece cuáles son las ventajas competitivas y propuestas de valor que tienes para brindarles.

Para definir tus ventajas competitivas determina todas las oportunidades que tiene tu empresa y que pueden colocarla en una posición superior respecto a la competencia.

Por otro lado, es indispensable que tu propuesta de valor le ofrezca una visión transparente y concisa a los prospectos de cómo tu empresa puede ayudarlos.

Mapea el buyer´s journey

El buyer´s journey o recorrido del comprador es todo el proceso activo de búsqueda de información que realiza un cliente potencial antes de decidirse a comprar un producto o servicio determinado.

Dicho proceso es muy importante para cualquier empresa y para definirlo adecuadamente necesitas investigar, realizar encuestas y analizar a profundidad tus procesos de venta.

Esto te permite mapear todo el recorrido que hacen tus clientes potenciales desde que descubren que tienen un problema o necesidad (lo investigan exhaustivamente), hasta que deciden que tienes la mejor opción para solucionarlo y hacen la compra.

Crea un sitio web para tu empresa

Necesitas diseñar un sitio web intuitivo y optimizado para SEO. La idea es que sea fácil de utilizar por tus usuarios y que logre posicionarse entre los primeros resultados de Google.

De esa manera, las personas podrán encontrar tu empresa con facilidad y saber qué tipo de servicios o productos ofreces.

Usa una estrategia de creación de contenidos

Para potenciar tu estrategia, crea contenidos relevantes para tu audiencia, que incluyan palabras clave y elementos de SEO. El objetivo es atraer tráfico calificado a tu web y aportarles información valiosa a medida que avanzan por su recorrido de compradores.

Si ofreces contenido educativo sobre tus productos o servicios, estarás añadiendo un plus que tus compradores agradecerán muchísimo.

Al brindar información útil a los visitantes, prospectos y clientes puede favorecer que se decidan a comprar más rápido, confíen en tu empresa y sepan si realmente tu oferta les puede beneficiar.

Difunde tu contenido

Ayuda a que tu contenido alcance más visualizaciones mediante su difusión en las redes sociales y espacios preferidos de tu público objetivo.

Si logras dar respuesta a las inquietudes de tu audiencia, podrás atraerla y eventualmente entrará en tu embudo de ventas.

Obtén la información que necesitas de tus contactos

Recopila la información que requieres de los visitantes de tu sitio utilizando formularios en tus páginas web y landing pages. Este proceso se conoce como lead magnets (o rutas de conversión) y es un paso indispensable para el inbound marketing en las empresas del sector industrial.

El lead magnet consiste en ofrecer contenido valioso para los usuarios a cambio de sus información personal como nombre, teléfono y dirección de email.

Estos datos te permiten convertirlos en leads de tu empresa y nutrirlos hasta que estén maduros para realizar una compra.

Califica tus leads

La calificación de leads se hace teniendo en cuenta las características que has definido para tus buyer personas. Permite segmentar tus clientes potenciales según los aspectos específicos que busca tu empresa.

De esta manera, solo entrarán al embudo de ventas los leds que más requisitos cumplan.

Este punto es clave para que puedas realizar campañas de marketing más efectivas, donde incluyas participantes que realmente estén interesados en el tema que se abordará.

Habilita las ventas

No olvides habilitar tu proceso de ventas. Para ello debes asegurarte que todo tu equipo comercial dispone de los recursos y herramientas necesarias para cerrar ventas de manera eficiente.

Además, verifica que tu equipo de marketing y ventas estén bien alineados en los mismos objetivos. Solo así conseguirás tratos más rápidos y efectivos.

Madura tus leads

Por último, debes madurar a tus leads. Este proceso consiste en el acompañamiento que ofreces a tus prospectos durante su descenso por el embudo de ventas.

Su objetivo es generar la confianza en los leads para que puedas guiarlos hasta que estén completamente listos para la compra.

Haz que todo el proceso de maduración sea agradable para que cada cliente quede complacido y te recomiende a otras personas.

Mantén a tus clientes motivados

Después de la compra, no olvides a tus clientes, mantenlos informados, ofréceles descuentos y motívalos para la recompra. Es importante mantener la motivación en los compradores que ya tienes, son los mejores promotores de tu marca.

El inbound marketing es ideal para las empresas del sector industrial

El éxito de una empresa está en tomar las decisiones correctas en el momento justo. Encontrar clientes potenciales, nutrir tus leads adecuadamente y mantener satisfechos a tus compradores, a veces puede ser complicado.

Pero, con la implementación de una estrategia de inbound marketing industrial, estos procesos se vuelven más sencillos y eficaces. En Mailclick te podemos ayudar a construir una estrategia de inbound efectiva para tu empresa industrial o de manufactura.