Inbound Marketing B2C: ¿Realmente funciona?

El inbound marketing B2C es una modalidad en la que se aplica esta metodología para las empresas que destinan sus productos o servicios directamente a los consumidores finales.

Seguramente ya habrás escuchado hablar sobre esta metodología. Pero, ¿realmente funciona el inbound marketing para negocios Business to Consumers? Sí funciona. Pero no es tan efectivo en todos los productos y audiencias. ¿De qué depende?

• Si tu producto es un commodity, es decir, si es de uso muy común y tu audiencia no percibe una diferencia significativa entre una marca u otra, por ejemplo una calculadora o jabón de manos.
• Si la decisión de compra de tus prospectos es muy impulsiva o rápida. Cuando ven tu producto o servicio les llama la atención y no tienen que consultar mucha información para comprarlo.
• Si el costo de tus productos o servicios es bajo. Esto contribuye a que la decisión de compra sea más impulsiva y que el valor de ticket promedio sea más bajo, o sea, es probable que no puedas costear esta metodología.

Más adelante te hablaremos a profundidad sobre estas características y todo lo que necesitas saber para identificar si el inbound marketing ayudará al crecimiento comercial de tu empresa.

¿Qué problemas ayuda a solucionar?

El inbound marketing es muy útil para empresas B2C que presentan problemas muy específicos: baja demanda, venta de productos muy especializados, ciclo de compra largos, baja retención de clientes, etc.

Estos desafíos pueden surgir porque tienen productos o servicios muy especializados, de un precio que requiere cierto grado de inversión o simplemente porque sus compradores ideales investigan más sus opciones antes de comprar.

Con esto en mente, ¿cómo te ayuda el inbound marketing B2C a resolver estos problemas?

• Genera demanda de tus productos. Incluso si consideras que tienes productos muy especializados, habrá alguien en el mundo que esté investigando al respecto en internet. Por eso, el inbound marketing se centra en brindar información de utilidad para tus clientes ideales, e implementa estrategias para hacer llegar dicha información a las personas indicadas; así tu empresa estará para ellos cuando te necesiten.
• Incrementa la calidad de los leads que llegan a ventas. Mientras más enfocado esté el contenido de tu empresa en las necesidades y dudas de tus audiencias objetivo, más personas con características similares podrás atraer. Eso implica que el nivel de calificación de tus prospectos será mayor.
• Agiliza el seguimiento de prospectos. Esta metodología te ayuda a vincular e integrar las acciones de tus equipos de marketing y ventas de mejor manera. Como resultado, tus vendedores incrementarán su efectividad, porque sabrán exactamente cuándo un lead está listo para seguimiento y quiénes son prioritarios.
• Contribuye a la retención de clientes. Si implementas esta metodología, las personas deben ser lo más importante. Identifica sus verdaderas necesidades y atenderlas. Así mejorarás su experiencia en cada interacción que tengan con tu empresa y lograrás que tus clientes sigan comprándote a largo plazo.
• Convierte a tus clientes en promotores de tu marca. ¿Sabías que la mayoría de las personas decidimos comprar un producto por recomendaciones? Con el inbound marketing B2C puedes dar seguimiento a tus clientes después de la compra para solicitar recomendaciones y que puedas seguir atrayendo clientes.

¿Cuándo sí es útil el inbound marketing en empresas B2C y cuándo no?

El inbound marketing es muy útil si tus procesos de compra son largos y complejos. Es decir, si las personas necesitan investigar bien sus opciones antes de realizar su compra. Por el contrario, probablemente no te traerá grandes beneficios si las personas compran rápidamente tus productos o servicios, y no son tan costosos.

Así que ahora queda responder otras dos preguntas fundamentales: ¿Hay empresas B2C que cumplan con procesos de venta largos? Por supuesto que sí. Algunos ejemplos de este tipo de negocios son:

• Inmobiliarias
• Empresas de tecnología
• Instituciones educativas
• Concesionarias de autos

Claro que estas no son las únicas opciones de B2C que se benefician con el inbound marketing, sin embargo, estos ejemplos tienen características en común: los precios suelen ser elevados, es una inversión a largo plazo y, por estas razones, la gente investiga más antes de adquirirlos.

Si tus productos no son costosos, ¿no podrás implementar esta metodología? Depende. Probablemente tus productos no sean costosos, pero sí necesitan un nivel de investigación más amplio. Pongamos como ejemplo una escuela que oferta diplomados cortos a precios accesibles.

Regularmente, cuando las personas quieren especializarse profesionalmente, investigan más sobre sus opciones antes de adquirir un curso. Desde el prestigio de la escuela hasta los beneficios económicos que recibirán de dicha especialización.

Por eso, el inbound marketing es una gran opción, ya que te permite brindar información útil para guiar a las personas a convertirse en clientes de tu empresa.

O en otro ejemplo, un ecommerce en el que los productos tienen precios accesibles y el proceso de compra es rápido podría no verse muy beneficiado del inbound.

Pero si ese ecommerce tiene un alto volumen de venta y necesitan volver mucho más eficientes sus tasas de conversión, vender más a clientes actuales o incluso venderles productos relacionados de otras líneas para generar más rentabilidad, el inbound B2C definitivamente sí sería útil.

Principales características del inbound marketing B2C

El inbound marketing consiste en atraer a tus clientes ideales, brindarles soluciones concretas a sus inquietudes y problemas, para guiarlos a convertirse en clientes de tu empresa, poco a poco.

Por eso, cuando aplicas esta metodología a un negocio B2C, puedes notar características particulares en la manera en que se aplican las acciones comunes del marketing digital.

Se centra en las motivaciones de tus buyer personas

No importa qué tipo de marketing digital implementes para tu empresa, sin duda escucharás hablar de los buyer personas: son los personajes semi-ficcionales que se encargan de reunir las características de tus clientes ideales en un solo perfil.

Así, por ejemplo, si tus clientes principales son mujeres de 20-30 años, interesadas en la moda, para venderles cursos de diseño de imagen. Entonces puedes crear a “Ana”, una estilista de 20-30 años que quiere mejorar sus conocimientos de imagen.

En este caso, el inbound marketing se centra en conocer a profundidad a los buyer personas de tu empresa y sus motivaciones. Es decir, en lugar de solo esta información sobre “Ana”, también considerará que ella quiere mejorar la oferta de su negocio, ganar más dinero o trabajar en un ramo de asesoría de imagen posteriormente.

Tener en mente las motivaciones más profundas de tu buyer persona puede ayudar a tu empresa a mejorar el enfoque de tus campañas y orientar adecuadamente a tus clientes potenciales.

Las estrategias para dispositivos móviles son prioridad

¿Te has puesto a pensar cómo buscas información o cómo navegas en internet regularmente? Seguramente la respuesta es: en tu celular.

La mayoría de las personas invierte gran parte de su día navegando en internet, la media mundial es de casi 7 horas al día, según datos de Hootsuite. Y gran parte de esa navegación se realiza desde los dispositivos móviles como smartphones o tablets.

De hecho, de acuerdo con el sitio Stadista, alrededor de 84.4 millones de personas usan un Smartphone en México.

Teniendo en cuenta estas estadísticas, es importante que la estrategia de inbound marketing B2C considere el diseño de contenidos adaptado para celulares. De esta manera, se cuida la navegación de los usuarios, lo cual mejora su experiencia al relacionarse con tu marca.

Tener una buena reputación atrae nuevos clientes

No importa si decides que el inbound marketing no es lo ideal para tu empresa: ¡Cuida tu reputación en línea!

En cierto sentido, con el inbound marketing eso es más sencillo, ya que, desde el primer minuto se centra en atender las necesidades de las personas, lo cual mejora considerablemente su experiencia con tu empresa, incluso si no están satisfechas con tus productos o servicios.

Esto ayuda a que, eventualmente, las recomendaciones de clientes satisfechos, puedan ayudar a generar nuevos prospectos que se convenzan de adquirir tus productos o servicios con mayor facilidad.

Una comunicación más personal con tus prospectos y clientes

Cuando tienes un negocio B2C, es importante que tengas en cuenta que le hablas a las personas, por eso, debes mantener una comunicación más personal e íntima con ellos.

Con esto en mente, al crear tus contenidos debes emplear un lenguaje sencillo y amigable. Del mismo modo, cuando interactúes con ellos a través de email o mensajes, identifica sus desafíos personales, así puedes enfocar tus servicios a realmente ayudar a las personas.

Ahora bien, una de las mejores maneras de mantener una comunicación más personal con tus prospectos y clientes es a través de estrategias de mensajería instantánea. Después de todo, los consumidores finales usan más su celular, por lo que desarrollar estrategias de comunicación por SMS o WhatsApp es una gran opción.

Las tácticas clave en el inbound marketing B2C

Hay tácticas indispensables para desarrollar una estrategia de inbound marketing, como el content marketing, el uso de redes sociales y la automatización de marketing. Pero, cuando hablamos de B2C, existen algunas tácticas en particular que no puedes pasar por alto. Por ejemplo:

SEO: Posicionamiento orgánico en buscadores

Si quieres tener un flujo constante de nuevos clientes, es importante que refuerces tus estrategias de atracción. El SEO (Search Engine Optimization), es una táctica que te ayudará a lograrlo, ya que enfoca sus acciones para lograr que tu sitio web y contenidos, aparezcan en los primeros resultados de búsqueda en Google.

Así, cuando una persona busque palabras clave relacionadas con tu empresa, fácilmente puede acceder a tus contenidos, productos o servicios. Por ejemplo: supongamos que tienes una inmobiliaria y quieres que más personas conozcan tus fraccionamientos.

En realidad, las palabras clave que buscarán las personas estarán relacionadas con venta de casas en la zona en la que están ubicados tus inmuebles. Con esto en mente, debes organizar una estrategia SEO en la que se aborden diferentes maneras en las que las personas buscarán casas en venta.

Ten en mente que el SEO en inbound marketing, tiene diferentes herramientas que te ayudarán a enfocar tus contenidos a aquello que las personas están buscando. Por eso, es una herramienta indispensable para brindar la mejor experiencia en B2C.

Content marketing

El contenido es la clave para mantener informados a tus buyer personas y crear una conexión con tu marca. De hecho, si hablamos en términos generales, los contenidos tienen varias funciones dentro de la estrategia de inbound marketing:

• Consolidar tu estrategia SEO y posicionarte en Google.
• Brindar información de alto valor a tus prospectos para que resuelvan sus desafíos.
• Atraer la atención de nuevas personas que podrían estar interesadas en tus productos.
• Ofrecer contenido exclusivo a cambio de obtener la información de contacto de las personas.
• Asesorar rápidamente a tus prospectos, con contenido predeterminado, cuando tienen dudas durante su negociación con ventas.
• Una gran excusa para dar seguimiento postventa a tus clientes.

Si utilizas adecuadamente el marketing de contenidos en tu estrategia de inbound, tus buyer personas se sentirán acompañados durante todo su proceso de compra, lo cual ayuda a incrementar el número de cierres de venta.

Social media marketing

Cuando desarrollas una estrategia de inbound marketing B2C, no puedes olvidarte de utilizar las redes sociales. Después de todo, son los canales más utilizados por las personas.

Según Hootsuite, los usuarios de internet pasan al rededor de 2.5 horas en redes sociales todos los días.

Pero cuidado, es poco práctico querer abarcar todas las redes sociales sin un plan específico. Te recomendamos elegir solamente aquellas que más usan tus buyer personas y planear estrategias completas para difundir tus contenidos e interactuar con tus clientes potenciales.

El social media marketing permite a tu empresa mantener una interacción más cercana con tus prospectos. Además de que es un buen medio para recibir recomendaciones de clientes satisfechos.

Marketing por mensajería instantánea

Si quieres mantener conversaciones significativas con compradores B2C, debes ir más allá de los correos electrónicos. Es importante que aproveches al máximo la mensajería instantánea, es decir, los SMS.

En inbound marketing se dice que una de las principales herramientas para mantener conversaciones con tus prospectos es el email. Sin duda, esta opción es una gran alternativa para compradores B2B, pero cuando hablamos de consumidores finales, es importante mantener una conversación más cercana.

De esta manera puedes aprovechar enviar mensajes de texto directamente a su celular. Lo mejor de esta opción es que es posible utilizar otras plataformas como WhatsApp y Telegram, para mejorar el desempeño de tus envíos.

Tip: Cuando hagas campañas de mensajería instantánea, asegúrate de utilizar herramientas que te permitan evaluar el desempeño de cada mensaje: aperturas, clics, impresiones, ventas, etc.

Campañas PPC (Anuncios pagados)

La publicidad pagada para buscadores y redes sociales es una táctica que te ayudará a incrementar el alcance de tus otras estrategias. Es decir, a través de las campañas de pago por clic (PPC), puedes promocionar tus contenidos, eventos y ofertas especiales.

En inbound marketing B2C esto es muy útil ya que hay una mayor probabilidad de atraer a clientes potenciales, gracias a la segmentación que permite esta táctica. Además de que te ayuda a acelerar los resultados de cada una de tus campañas.

Debes tener en cuenta que en inbound marketing, la publicidad es un complemento de toda tu estrategia, ya que te permite amplificar su efectividad. Así que, si la usas individualmente, probablemente no atraiga los mismos resultados que cuando forma parte de una estrategia integral.

Remarketing

¿Te ha pasado que, en tu navegación habitual, ves una publicación interesante pero te distraes y luego ya no encuentras ese contenido por más que lo busques?

La realidad es que esto es más común de lo que creemos, y para tu empresa puede ser negativo: hay mucho contenido en internet y, como los compradores B2C regularmente navegan por entretenimiento, es más sencillo que se distraigan y olviden lo que estaban buscando.

Probablemente una persona que cumple con el perfil de tus clientes ideales ve algún contenido o publicación que le resulta interesante, pero olvida guardarla y ya no vuelve a encontrar a tu empresa.

El remarketing es una táctica que te permite solucionar eso. Dirige su publicidad a personas que ya habían mostrado interés, lo cual permite que tus anuncios aparezcan dos o más veces a un mismo usuario. Esto es útil para incrementar las probabilidades de que den clic a tus contenidos u ofertas.

Smarketing (vinculación de marketing con ventas)

Si vinculas tu departamento de marketing con el de ventas, tus resultados comerciales pueden mejorar considerablemente, gracias a algunos de sus principales beneficios:

• Enfoca mejor los perfiles de marketing para obtener leads
• Mejora la calidad de tus leads
• Incrementa la efectividad de seguimiento de prospectos

El Smarketing, sin duda es esencial para integrar una estrategia de inbound marketing B2C con grandes resultados, ya que te permite enfocar los objetivos de ambos departamentos y encaminar cada una de sus acciones para mejorar las ventas de tu empresa.

¿Cuál es el proceso que debe seguir una empresa B2C para hacer inbound marketing?

El proceso del inbound marketing B2C se basa en 4 momentos fundamentales que te ayudarán a convertir a extraños en clientes fieles a tu empresa:

• Atraer más visitantes a tu sitio web y redes sociales.
• Convertir a dichos visitantes en nuevos prospectos.
• Cerrar más ventas al educar a tus prospectos calificados.
• Deleitar a los clientes y volverlos promotores de tu marca.

Dicho de este modo, estos pasos suenan muy sencillos de aplicar en tu estrategia pero debes mantener siempre en mente los intereses, necesidades y pain points de tus clientes ideales si realmente quieres obtener buenos resultados.

Atraer

Si quieres cerrar más ventas, lo primero que tienes que lograr es que las personas indicadas te conozcan. Pero, ¿cómo conseguirlo? Atrayendo a las personas a tu sitio web y redes sociales por medio de contenido útil e informativo.

Piensa que la mayoría de las personas con una necesidad o problema, buscan resolverlo a través de información útil que encuentran en Google, y no comprando inmediatamente un producto o servicio sin saber si es lo adecuado para ellos.

Por eso, en inbound marketing es tan importante brindar contenido de valor para tus buyer personas, ya que solo esto permitirá que te encuentren en la gran cantidad de información que hay en internet, conecten con la información de los contenidos que ofreces y decidan si tu empresa es la mejor opción para solucionar sus problemas o no.

En esta fase del proceso, utiliza estrategias adecuadas para que las personas lleguen a tu sitio web y redes sociales:

• Publica artículos con información útil en tu blog.
• Optimiza tu contenido para SEO y puedas aparecer en Google u otros buscadores.
• Comparte contenidos de alto valor en redes sociales.
• Apóyate con los anuncios de redes sociales y Google para llegar a más personas.

Convertir

Una vez que las personas indicadas entren a tu sitio web y redes sociales, necesitas engancharlas con la calidad de tus contenidos y conseguir que vayan un paso más allá: que te proporcionen su información de contacto para poder ofrecerles soluciones más personalizadas y guiarlas hasta la decisión de compra.

Este punto ya suena más complicado. Después de todo, ¿quién proporciona sus datos a una empresa que apenas conoce? Por eso, en cada fase del proceso debes brindar contenido de alto valor, ya que eso les da una pauta de la calidad de información que pueden recibir con tu empresa.

Para lograr la conversión regularmente se usan pasos específicos:

1. Ofrece piezas de contenido exclusivo y de alto valor, algo que realmente le pueda ser útil a las personas (ebooks, checklists, guías, asesorías personalizadas, webinars, etc.) y que deban dejar sus datos para descargarlos.
2. Crea Calls to action (llamadas a la acción), es decir, frases que atrapen la atención de las personas y las lleven a la página de descarga de tu contenido o bien, a realizar la acción que deseas.
3. En una landing page (una página que está conectada a tu sitio web), integra un formulario solicitando datos que te interesen de tus visitantes: email, nombre, edad, ocupación, etc.
4. Envía un email de confirmación. Aun si los rediriges a una página de agradecimiento después de su descarga y registro, asegúrate de enviarles un primer email de contacto, así tus nuevos leads sabrán que tienes sus datos y empezarás a comunicarte con ellos.

Cerrar

La fase de cierre es el proceso que te permite llevar a un prospecto a la compra de tus productos o servicios.

Para guiar a tus prospectos a la compra debes asegurarte de entender sus desafíos específicos, y brindarles la orientación que necesitan para poder resolverlos. Durante esta parte del proceso, tus prospectos deben recibir información más personalizada, por eso es importante mantener una comunicación recurrente.

Elige las estrategias adecuadas para brindar la mejor atención a tus prospectos mientras los acompañas en su proceso de compra:

• Envíales emails con contenido adecuado, relevante y útil, esto te ayudará a generar confianza y resolver, poco a poco, sus dudas de si tus productos o servicios les son útiles
• Automatiza las tareas de tu equipo. La comunicación constante con varias personas puede ser abrumadora, por eso, aunque personalices los emails que envías, la automatización de emails y asignación de tareas te ahorrará mucho tiempo durante el proceso de cierre.
• Determina el momento en que ventas se pondrá en contacto con tus prospectos.

Deleitar

Si quieres que tus clientes te recomienden, debes asegurarte de brindarles la mejor experiencia durante todo su proceso de compra.

En inbound marketing B2C es muy importante brindar una experiencia única desde el primer acercamiento que las personas tienen con tu empresa, y en cada fase del proceso. Así, te aseguras de reducir las críticas y malos comentarios al mínimo, incluso si tu empresa no se adecuaba a las necesidades de un prospecto y tuvo que abandonar la compra.

Para deleitar a tus clientes después de la venta, no pierdas el contacto con ellos:

• Da seguimiento de satisfacción con encuestas.
• Asegúrate de brindar la mejor atención al cliente en caso de que tengan un inconveniente con tus productos o servicios.
• Envíales contenido de valor relacionado con cómo mejorar la efectividad de los productos o servicios que adquirieron.

¿Realmente sirve el inbound marketing B2C?

Sí, el inbound marketing ofrece grandes resultados para algunas empresas B2C. Pero, como ya te habrás dado cuenta con el desarrollo de esta artículo, solo funciona cuando tu proceso comercial cumple con uno o varios de los siguientes requisitos:

• Tu ciclo de ventas es muy largo. Es decir, que requiere de más investigación por parte de los prospectos y un seguimiento de ventas más prolongado.
• El ticket promedio de tus productos es elevado. Este punto retrasa el proceso de venta ya que, aunque la decisión es impulsiva en B2C, se consideran más opciones antes de realizar una transacción elevada.
• Vendes productos muy especializados. Este factor también influye considerablemente en el grado de investigación que deben realizar tus compradores antes de adquirir el producto.

Por supuesto, otro aspecto que debes evaluar es si tu empresa genera los ingresos suficientes para invertir en esta metodología. Después de todo, al ser una de las opciones más completas, necesitarás hacer una inversión importante para poder cubrir el precio del inbound marketing.

Elige la mejor alternativa de marketing para empresas B2C

Ahora ya tienes un panorama más amplio de todo lo que necesitas para que una estrategia de inbound marketing sea efectiva en negocios B2C. Desde por qué es importante conocer a profundidad tu empresa, hasta los procesos indispensables para implementar esta metodología.

Por eso, antes de tomar cualquier decisión, debes saber si el inbound es la opción adecuada de acuerdo a las características de tu empresa. La asesoría de un equipo especializado puede ayudarte a tomar la decisión más informada.

En Mailclick te orientamos para que identifiques si el inbound marketing es la mejor alternativa para tu negocio B2C y, en caso de ser así, sacar el mayor provecho de esta metodología con grandes resultados. ¿Qué esperas? Contáctanos.