Farming Sales vs Hunter Sales ¿Cuál es mejor en ventas?

Actualmente los directivos de equipos comerciales optan por utilizar una combinación entre hunter y farming sales para lograr que sus equipos obtengan la mayor productividad posible.

Si bien es cierto que, para las empresas con alta competencia en el mercado hunter sales es clave, no se pueden obviar las ventajas de contar con vendedores capacitados en farming sales para obtener la fidelización de tus clientes a largo plazo.

Por tanto, es importante que conozcas en detalle las habilidades de tus vendedores para aprovecharlas al máximo en uno u otro estilo de ventas. Ello, unido a una estrategia de Inbound Sales efectiva puede generar el nivel de ganancias necesario para hacer de tu empresa, una de las mejores de su sector.

¿Qué es Farming Sales?

Farming Sales es una estrategia de ventas que consiste en cultivar las relaciones existentes con los clientes actuales de una empresa.

Es decir, los vendedores se enfocan en estrechar el vínculo comercial con aquellas personas o empresas que ya compraron sus productos o servicios, en lugar de buscar potenciales clientes.

Pero, ¿cómo saber si existen vendedores que prefieren el farming sales en tu equipo? Sencillo, es muy común que siempre estén cultivando las relaciones con los clientes actuales de la empresa y buscando nuevas oportunidades de negocios dentro de la misma cartera de clientes. Es por eso que a este tipo de asesores comerciales se les conoce también como “granjeros”.

De hecho, estos vendedores casi siempre están concentrados en:

• Mejorar los tratos que tiene la empresa con sus clientes actuales
• Obtener ingresos a través del upselling y el cross-selling
• Aumentar la satisfacción de los compradores de la compañía
• Cultivar relaciones rentables a largo plazo
• Ofrecer una experiencia de compra única y agradable
• Encontrar soluciones a los problemas de los clientes.

Además, podrás identificar los vendedores farmer de tu empresa porque son trabajadores que sobresalen por su:

• Lealtad
• Afabilidad
• Orientación a las relaciones.

Los vendedores dedicados a farming sales son ideales para mantener a tus clientes satisfechos y motivados para seguir comprando en tu negocio. Por lo que, tenerlos en tu equipo de ventas te permitirá fidelizar, e incluso deleitar a tus compradores.

¿Qué es Hunter Sales?

Hunter Sales es un tipo de ventas que, como su nombre indica, se basa en la búsqueda activa de nuevos negocios.

En este caso, los vendedores tienen una mentalidad de “cazadores” y se sienten responsables de encontrar nuevas oportunidades comerciales y así, generar ingresos para la empresa.

Probablemente, en tu equipo de ventas tengas vendedores que utilicen el estilo hunter sales. Podrás reconocerlos sin dificultades, ya que se caracterizan por:

• Tener tácticas bien desarrolladas para concretar tratos y cerrar ventas de manera rápida
• Utilizar la prospección en frío para ofrecer los productos o servicios de la empresa
• Asistir a eventos importantes para su sector, con el objetivo de encontrar nuevas oportunidades de negocios.

De igual modo, un vendedor hunter destaca en su equipo de ventas por cualidades como:

• Motivación
• Visión estratégica
• Facilidad para manejar objeciones.

Encontrar los representantes de ventas que utilizan farming sales o hunter, te permitirá caracterizar mejor a tu equipo y aprovechar las habilidades de cada vendedor en pos de la productividad de la empresa.

¿Cuáles son las diferencias entre el tipo de ventas farming y el hunting en el mercado B2B?

En el entorno B2B las diferencias principales entre farming sales y hunting están dadas por la forma en que los vendedores se relacionan con los prospectos y clientes de la empresa. Para entenderlas mejor, analicemos cada diferencia por separado.

Perfil del representante de ventas

Para un farmer, la prioridad es mantener saludable la relación con los clientes actuales de la empresa. Se enfocan en mejorar cada aspecto posible para generar satisfacción y estimular a la recompra.

Están muy orientados en el servicio al cliente, por lo que son fundamentales para encontrar áreas de mejora en el vínculo de la compañía con sus compradores actuales.

En cambio, el hunter es muy habilidoso en descubrir los puntos de dolor de los clientes potenciales y vender soluciones efectivas para resolverlos.

Siempre se muestra proactivo y enfocado en cerrar nuevos tratos para la empresa, generando relaciones a corto plazo. Por tanto, es el encargado de buscar nuevos clientes potenciales y convertirlos en compradores para generar ingresos.

Idoneidad según tipo de industria

Las empresas que desean abarcar mayor porción del mercado, generalmente apuestan por el hunter sales, ya que los vendedores hunter son habilidosos para encontrar nuevas oportunidades de ventas.

Mientras tanto, las compañías que pertenecen a sectores con mercados más estables o con un nicho de mercado muy específico, tienen una mayor afinidad por los vendedores tipo farmer.

Acciones que realizan los asesores comerciales

Al comparar hunter vs farmer sales, te das cuenta que los representantes de ventas realizan acciones diferentes.

Por ejemplo, los vendedores tipo hunter siempre están enfocados en:

• Buscar clientes potenciales para la empresa
• Crear propuestas de valor únicas para favorecer la decisión de compra de los prospectos
• Asistir a eventos de su sector para aumentar la red de contactos y encontrar nuevas oportunidades de ventas.

En cambio, los asesores comerciales con estilo farmer, dirigen sus esfuerzos a:

• Comprender en detalle los problemas y desafíos de los clientes de la empresa para ofrecerles soluciones cada vez más efectivas
• Construir relaciones sólidas con la cartera de clientes actuales de la empresa
• Cumplir con las solicitudes de los clientes en tiempo y forma.

¿Hunter o Farming Sales? ¿Qué estilo le conviene más a tu empresa?

Lo ideal es que tengas una combinación de hunter y farming sales en tu empresa. De esta manera garantizas dos aspectos claves en tu equipo comercial: la búsqueda activa de nuevas oportunidades de negocios para generar ingresos y la nutrición de los clientes actuales para consolidar relaciones a largo plazo.

Si bien los hunters funcionan como verdaderos cazadores de negocios, no cuentan con una visión a largo plazo que les permita mantener satisfechos a los clientes una vez que se cierra el negocio.

En cambio, los farmers son más dedicados y detallistas, haciendo todo lo posible para que los clientes actuales sigan confiando en tu empresa y no se decidan por la competencia.

Ten en cuenta que, muchos vendedores tienen habilidades de ambos estilos de ventas, por lo que pueden funcionar en un perfil u otro según las necesidades específicas de tu empresa.

Igualmente, si identificas que necesitas incrementar el hunter o el farming sales en tu compañía, puedes capacitar a tus vendedores en estos estilos. La idea es que puedas encontrar el equilibrio perfecto entre ambos.

Solo así podrás alcanzar la productividad que deseas para tu equipo de ventas y aumentar el nivel de ingresos para tu negocio.

Farming y hunter Sales son dos estilos válidos para tu empresa

Como directivo de ventas tienes el peso de la empresa sobre tus hombros, por tanto necesitas encontrar soluciones para que tu equipo comercial logre cumplir sus metas en el tiempo establecido.

Te sugerimos aprovechar las ventajas del farming sales, sin dejar de lado los beneficios de hunter sales. Además, si deseas añadir mayor eficiencia a tu proceso de ventas puedes aplicar el Inbound Sales. Contáctanos para implementarlo en tu empresa.