Etapas del inbound marketing: ¿Qué son? ¿En qué te benefician?

Las etapas del inbound marketing son una clasificación con la que puedes planear y establecer procesos, a lo largo del ciclo de ventas de tu empresa, para lograr determinados objetivos.

Conocer las fases de esta metodología e ir de la mano con el buyer’s journey de los usuarios, es útil para orientar la manera en que interactúas con la audiencia y cómo guías a tus prospectos durante todo su proceso de compra, hasta que se convierten en tus clientes e incluso posteriormente.

Cada etapa del inbound marketing está diseñada para atraer y conducir a tus prospectos de una manera efectiva y personalizada al cierre, ya que no se trata simplemente de venderles un producto o servicio, sino de ofrecer soluciones que sean verdaderamente útiles para ellos.

Por lo tanto, la correcta aplicación de estas fases es de vital importancia para la metodología, ya que se adaptan de una manera orgánica y precisa a tus buyer personas para educarlos y ayudar a dar una respuesta efectiva a sus problemas.

¿Cuáles son las etapas del inbound marketing?

Las etapas del inbound marketing actuamente son:

• Atracción
• Interacción
• Deleite

Dichas etapas son la evolución de los pasos iniciales que representaban el proceso comercial de una forma más lineal: Atraer, Convertir, Cerrar, Deleitar.

El cambio busca, principalmente, reducir la fricción entre cada etapa, facilitar la transición y permitir que las acciones se visualicen como un proceso que, en realidad, nunca termina con la compra sino que comienza nuevamente.

Ahora bien, regresando a las tres etapas modernas del inbound marketing están: la atracción, es en la que consigues el interés de la audiencia, la interacción, donde te involucras con tus prospectos para ayudarlos con sus necesidades particulares y el deleite, la cual representa una interacción postventa que te permitirá mejorar el índice de retención de tu empresa.

A continuación, desarrollaremos cada punto de una manera específica para darte una idea más clara de cómo funciona cada etapa:

Atraer

Es una de las etapas más emblemáticas del inbound marketing. En esta metodología no se busca captar la atención de manera masiva, sino que se enfoca en atraer a las personas idóneas, también conocidas como buyer persona.

Esto se consigue por medio de la generación de contenido de valor para una audiencia en específico por medio de:

• Artículos de blog
• Optimización SEO y SEM
• Llamadas a la acción
• Videos con información general
• Webinars
• Ebooks útiles para un sector específico

La idea principal es comunicar y ayudar a que las personas obtengan la información más útil para ellos, incluso si decidieran no continuar el proceso de conversión, ya que eso fortalece la imagen de tu empresa como un experto en el área.

Este aspecto es importante, ya que generar un buen contenido te permite posicionar a tu marca como una autoridad respecto a un tema, lo cual ayuda a generar confianza en los nuevos prospectos.

La información de calidad permite atender las inquietudes de tu audiencia e, incluso, a darse cuenta de que tienen un desafío que desconocían y que tu empresa puede resolver. Eso los motiva a querer conocer mejor las soluciones que brindas.

De esa forma, el proceso de atracción en el inbound se enfoca, precisamente, en atraer personas que pueden estar interesadas en tu producto o servicio, es decir, clientes potenciales (leads) en diferentes etapas de su proceso de compra.

Llamar la atención de los prospectos más calificados permite facilitar su paso a través del flywheel de ventas, lo cual se traduce en que puedes optimizar el proceso de conversión y reducir los tiempos en que tus equipos de venta conseguirán el cierre.

Interactuar

Una vez que consigues llamar la atención de prospectos que pudieran ser aptos, el trabajo en este punto se trata de brindar contenidos, respuestas y soluciones a las personas con base en sus necesidades, en otras palabras, “nutrirlos” con información relevante.

Un nivel adecuado de interacción ayudará a tus prospectos a comprender mejor cómo tu propuesta de valor le ayuda a solucionar sus desafíos y, de esa forma, facilitas que avancen a través de su proceso de compra.

Recuerda que debes conocer bien a tus prospectos para determinar si se ajustan bien a los parámetros de tus buyer personas a fin de que la información que ofreces les sea de utilidad, llame su atención y los haga considerar tu servicio como una alternativa viable.

Puedes valerte de distintos recursos para brindarle dicha información a tus prospectos y así acompañarlos en su progreso dentro del viaje del comprador. Nunca olvides que es tan importante el valor del contenido como la experiencia que ofreces.

Algunas de las tácticas y canales para nutrir a tus leads en esta etapa son las mismas que utilizaste en la fase de atracción pero adaptadas con un contenido más ceñido a las necesidades puntuales de tus prospectos, otras son exclusivas de esta fase.

Algunos ejemplos de los recursos utilizados para la interacción son:

• Redes sociales
• Emails de seguimiento
• Contactos vía WhatsApp
• Llamadas telefónicas
• Reuniones de negociación vía remota o de manera presencial.
• Videos explicativos
• Mailing inteligentes
• Infografías
• Formularios
• Newsletters con información específica
• Ebooks y descargables de acuerdo a sus necesidades
• Retargeting
• Smartlists

Además de agilizar tus procesos de interacción y mantener una buena comunicación con los prospectos, estos recursos te ayudan a educar a las personas acerca de aspectos específicos que sean importantes para facilitar el proceso de conversión.

Debes tener en cuenta que un cliente potencial buscará todas las opciones posibles para enfrentar las dificultades y retos que se le presenten, por lo que debes enfocarte en ayudarlos y guiarlos a resolver su problemática de la manera más eficiente posible.

Esto te permitirá agilizar los procesos de conversión a la vez que afianzas la confianza y la sensación de seguridad del prospecto hacia tu marca, convirtiéndote así en una alternativa relevante al momento de proceder a la compra.

Deleitar

Las fases del inbound marketing no solo están hechas para ayudar, sino también para conducir a los prospectos paso a paso y de una manera fluida, hasta el cierre de la venta. Sin embargo, ese no es el final del camino.

La fase de deleite tiene diversos propósitos, comenzando por la fidelización. En la medida que mantengas contacto posterior a la venta con los clientes, les brindarás una mejor experiencia para consolidar su lealtad con tu marca y los llevará a querer comprar de nuevo.

Es importante que hagas un buen seguimiento y te mantengas disponible para solucionar cualquier duda o inconveniente. Adicionalmente, algunos recursos utilizados en esta etapa para mantener el contacto con tus clientes son:

• Newsletters con actualizaciones de servicio
• Consejos y recomendaciones
• Programas de lealtad
• Encuestas NPS y de satisfacción al cliente
• Tickets de atención al cliente
• Saludos personalizados en fechas especiales

No olvides que un cliente satisfecho implica la posibilidad de establecer vínculos de confianza, lo cual se puede traducir en el establecimiento de relaciones comerciales a largo plazo y negocios clave que te generen mejores ingresos.

Esto se debe a que los tomadores de decisiones en las empresas suelen tener tiempo escaso y cuando llegue el momento de volver a comprar, es más probable que vuelvan a comprarte a ti en lugar de recorrer el viaje de compra con un nuevo proveedor.

Deleitar a tus clientes por medio de la interacción postventa te dará la oportunidad de garantizar su satisfacción con tu producto o servicio y te ayuda a conseguir otros beneficios relacionados, por ejemplo:

• Harás que se sientan a gusto de volver a comprar
• Puedes mejorar tus ventas (up sell)
• Abres la posibilidad de ventas cruzadas (cross sell)
• Disminuyes tus gastos de adquisición de nuevos clientes
• Incrementas el valor generado por tus clientes (LTV)
• Ahorras tiempo y esfuerzo de tus equipos
• Podrás consolidar una relación duradera

Recuerda que uno de los aspectos más relevantes de la etapa de deleite es que tus clientes recomienden tu servicio a otras empresas en su ramo que pudieran experimentar problemas similares a los tuyos.

La fidelización no solo se trata de hacer que tus clientes queden satisfechos y vuelvan a comprar, sino que también los convierte en multiplicadores de tu marca a través de la mejor publicidad de todas: el efecto boca a boca.

Sin embargo, dentro de una metodología como el inbound marketing, la fidelización no es una función exclusiva de la etapa de deleite, sino el resultado de un proceso de conversión bien realizado en el cual tus clientes se sintieron acompañados en cada paso.

En otras palabras, esforzarte por brindar una buena experiencia de compra a las personas comienza incluso desde la etapa de atracción, ya que cada táctica que utilizas y nuevo avance que logras sirve para demostrar el valor de tu producto o servicio y de ese modo, ganar confianza en tu marca.

Enfócate en tus prospectos

El inbound es una metodología que destaca por brindar la oportunidad de dar soluciones útiles a los prospectos de cara a resolver sus problemas, por lo tanto, tus estrategias en cada fase deben estar bien alineadas y enfocadas en sus necesidades.

A diferencia de otros modelos como por ejemplo el Outbound marketing, el inbound no se trata simplemente de vender un producto o servicio a tus prospectos, sino de que puedan tener la seguridad de que les estás llevando una solución pensada en ellos.

Si te centras en ofrecer valor, cada una de las etapas del inbound marketing se convertirá en una herramienta para ajustar la comunicación y sentar las bases de una relación duradera que resulte beneficiosa, tanto para tu empresa como para tus clientes.