Diferencias entre CRM Y ERP

Hoy en día, los softwares que sirven para gestionar relaciones con clientes (CRM) y planificar recursos empresariales (ERP) son piezas centrales para incrementar la productividad y rentabilidad de una empresa.

Aunque, ambas herramientas te ayudan a gestionar información clave de tu negocio, los datos que almacenan y las funciones que cumplen son muy diferentes.

En este sentido, te explicaré las diferencias entre CRM Y ERP.

Enfoque del software

Un ERP es una herramienta para gestionar los recursos económicos y humanos de tu empresa, por lo tanto posee un enfoque interno, es decir, está orientado a centralizar la información que se maneja dentro de tu organización.

En cambio, un CRM posee un enfoque externo. Te ayuda a administrar la relación con tus prospectos y clientes, es decir, con las personas con las que tu empresa se vincula fuera de ella.

Objetivos a alcanzar

Mientras que un CRM se usa con el objetivo de mejorar la relación con prospectos y clientes, un ERP se implementa con el propósito de ahorrar costos. A pesar que ambos objetivos te ayudan a incrementar la rentabilidad de tu empresa, las estrategias para alcanzar dichos resultados se ejecutan de formas diferentes.

Por ejemplo, al hacer que los procesos comerciales sean más eficientes, un ERP te ayuda a controlar la liquidez de tu empresa, ver oportunidades de ahorro y visualizar  inventarios para comprar lo necesario.

Por otro lado, al lograr que la relación con los clientes sea personalizada, constante y eficiente, un CRM te ayuda a incrementar las tasas de conversión de prospectos a clientes y disminuir costos inherentes del proceso de ventas.

Como verás, son diferentes acciones para cumplir objetivos independientes, pero que pueden complementarse para hacer crecer a tu empresa.

Áreas en las que se implementan

Mientras que el CRM se usa dentro del área de marketing, ventas y atención al cliente, un ERP se implementa principalmente en los departamentos de recursos humanos, compras, finanzas, administración, contabilidad y operaciones.

Es importante mencionar que, existen ERPs que poseen módulos destinados al área de ventas y marketing, sin embargo, no cuentan con funcionalidades tan avanzadas como las de un CRM.

Los ERPs tampoco poseen herramientas para el área de atención al cliente como centros de llamadas y soporte técnico.

Funcionalidades y acciones a realizar

Un CRM posee funcionalidades diferentes a las de un ERP. Esto influye en las acciones a realizar en cada software. Te muestro:

Funcionalidades del CRM

Según las diferentes etapas del embudo de conversión, un CRM te permite:

TOFU – parte alta del embudo de conversión destinada al área de marketing.

• Crear formularios de suscripción.
• Automatizar el registro de leads.
• Filtrar prospectos según datos personales, contenidos descargados, comportamientos en el sitio web, entre otras variables.
• Segmentar base de datos para dirigir estratégicamente campañas de email marketing.
• Emplear técnicas para la nutrición de leads.

MOFU –  parte media del embudo de conversión.

• Centralizar mensajes e interacciones con oportunidades de ventas a través de redes sociales y correos electrónicos.
• Implementar técnicas de lead scoring.
• Identificar leads cualificados.
• Centralizar el flujo de información entre equipos de marketing y ventas.

BOFU – parte baja del embudo de conversión destinada al área de ventas.

• Contactar a leads cualificados para cerrar ventas.
• Aplicar técnicas de up selling y cross selling interpretando la información registrada.
• Ofrecer promociones y descuentos a través de campañas de mailing.
• Obtener reportes sobre el desempeño de tus equipos de ventas.

Funcionalidades del ERP

Ahora bien, las funcionalidades de un ERP varían de acuerdo a los módulos y las etapas de la cadena de abastecimiento ya que, dicha herramienta te permite gestionar diferentes áreas de tu empresa. Te explico cuáles son:

Recursos humanos

En el área de recursos humanos, un ERP te ayuda a:

• Registrar base de datos de empleados y colaboradores de tu empresa según sus datos personales, CVs, contratos, ingresos, remuneraciones, entre otros.
• Realizar pagos de nómina.
• Gestionar gastos de formación y capacitación.
• Medir el rendimiento de tus empleados y colaboradores.

Cadena de producción

Para gestionar la producción de tu empresa, un ERP te permite:

• Centralizar flujos de trabajo en el área de producción y manufactura.
• Dar seguimiento y medir el desempeño de dichos procesos.
• Registrar y visualizar en tiempo real inventarios.
• Crear órdenes de fabricación.

Compras y abastecimiento

En el área de compras y abastecimiento, un ERP te ayuda a:

• Detectar necesidades de compras.
• Crear presupuestos.
• Centralizar base de datos de proveedores.
• Gestionar las etapas proceso de abastecimiento: desde la solicitud de compra hasta que la facturación de pedidos.

Finanzas y contabilidad

En el área financiera y contable, un ERP te permite:

• Gestionar el libro mayor de tu empresa.
• Visualizar cuentas por pagar y cobrar.
• Gestionar el efectivo o liquidez de tu empresa.
• Dar seguimientos a estados de resultados (ganancias y pérdidas).
• Centralizar información clave para realizar reportes financieros y contables.

Nivel de complejidad del proceso de producción

Tanto un CRM como un ERP ofrecen planes de suscripciones cuyos precios y funcionalidades se adaptan a las necesidades de pequeñas, medianas y grandes empresas.

Sin embargo, si tu empresa está iniciando su proceso de comercialización, por el momento concéntrate en lograr un buen número de ventas y evaluar como es la receptividad de tus productos y servicios en el mercado con la ayuda del CRM.

Luego de que el número de pedidos aumenta y con ello, la cantidad de productos que se deben manufacturar y el número de empleados a contratar para cumplir dicha demanda, es que puedes pensar en invertir en un ERP.

Los ERPs suelen usarse en empresas que manejan inventarios y procesos de fabricación difíciles de controlar por lo que, si tu empresa cuenta con esta característica, necesitarás implementar un ERP.

En caso de que dicho ERP no tenga funcionalidades para la gestión de las interacciones con tus clientes, adicionalmente sería conveniente que implementes un CRM.

Precio en el mercado

Una de las diferencias comunes entre CRM y ERP es su precio, definido por las funcionalidades y características que posee cada software.

Un CRM está configurado con herramientas para que tres departamentos (marketing, ventas y atención al cliente) realicen tareas esenciales, mientras que un ERP ofrece recursos para un número mayor de áreas como: producción, abastecimiento, recursos humanos, operaciones y ventas.

Esto incide en que, las funcionalidades de un ERP para la gestión de procesos sean mayores en comparación a los que ofrece un CRM, por lo que su precio también aumenta.

A pesar de ello, puedes adquirir y probar ambos softwares con funcionalidades limitadas en versiones gratuitas y de código abierto.

A continuación, te comparto un resumen de las diferencias entre CRM y ERP:

En conclusión, los CRM y ERP son sistemas de información importantes en el crecimiento empresarial. Aunque poseen enfoques, objetivos, estrategias de uso y funcionalidades diferentes, no son excluyentes entre sí porque pueden integrarse para obtener mayores resultados.

¿Tienes alguna duda sobre las diferencias entre CRM y ERP? Déjanos un comentario y con gusto respondemos.