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Una buena estrategia de marketing siempre está bien cimentada en una comunicación eficaz: dirigida a la audiencia correcta, en los canales adecuados, en el momento correcto y con el mensaje apropiado.
Pero, ciertamente una buena estrategia de marketing no es suficiente para lograr el objetivo de ventas, es necesario que el equipo comercial tenga muy claro en quién debe invertir su tiempo y por qué.
Por ello es importante que conozcas las diferencias entre los perfiles de comprador y los buyer personas.
¿Qué es un buyer persona?
Un buyer persona es una representación semi ficticia de tu cliente ideal, con características basadas en la investigación y análisis de tus clientes reales, actuales o pasados, preferentemente aquellos que sean tus mejores clientes.
No debe contener clientes reales, sino los rasgos distintivos de quienes encajan mejor para tu producto o servicio: edad, ingresos, intereses, comportamiento, entre otros factores.
Esta representación le proveerá a tu equipo un contexto y estructura para, por un lado, mapear más fácilmente el contenido y medios adecuados y, por otra, poder enfocar su tiempo y recursos eficazmente, alineados al objetivo de tu negocio.
Si quieres profundizar sobre este tema, te sugiero leer nuestro artículo sobre los buyer personas y cómo definirlos.
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¿Qué es un perfil de comprador ideal?
Un perfil de comprador ideal o ICP, por sus siglas en inglés, es una descripción de una cuenta ficticia que por sus características podría obtener un valor significativo de tu producto o servicio y que por ende, también proveería un valor sustancial a tu empresa.
Este perfil describe el tipo de cliente que, a tu empresa, le costaría menos adquirir, que suele permanecer más tiempo como cliente de tu compañía y que incluso te recomienda y te ayuda a generar nuevos clientes.
Estas características suelen incluir el tamaño de la compañía, industria, número de empleados, presupuesto en determinada área interna, ubicación geográfica, limitaciones de producto, servicio o adquisición, restricciones legales que puedan limitar su potencial como cliente, entre otros.
¿En qué se diferencian un ideal customer profile y un buyer persona?
La diferencia central radica en que el perfil de cliente ideal describe un tipo de empresa a la cual debes intentar venderle y un buyer persona detalla a las personas que suelen comprarte dentro de esas compañías.
Por ejemplo, un ICP podría ser una empresa agrícola, que puede englobar diferentes buyer personas, uno de ellos podría ser el director de producción.
En la siguiente imagen puedes observar, de forma resumida, algunas de las diferencias.
En este otro ejemplo visual puedes observar, a grandes rasgos, como un mismo ideal customer profile puede tener más de un buyer persona:
¿Por qué requieres definir ICPs y también Buyer Personas?
Que tus equipos de marketing y ventas comprendan en qué tipo de empresas deben centrar sus esfuerzos te ayudará a mejorar la tasa de éxito y conversión de tu estrategia. Sin embargo, al final del día, quien está involucrado en el proceso de compra es una persona, quien firma el contrato es un humano, no una compañía.
Así que mientras más relevante y útil puedas ser cuando hablas con tus prospectos, para que puedan comprender el beneficio de usar tu producto, tanto para la compañía en la que trabaja como para su crecimiento profesional y personal, mejores tasas de conversión obtendrás en ventas B2B.
Es importante que todos en tu empresa comprendan, que aunque son conceptos diferentes, están estrechamente relacionados y al definirlos, pueden complementarse mutuamente.
Mientras mejor sea el análisis y la comprensión de los perfiles de clientes ideales y compradores, mejores resultados obtendrás.
¿Tienes dudas? ¿Necesitas ayuda para crear los tuyos? ¡Déjanos un comentario o contáctanos!