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El Costo por Lead o CPL, como sus siglas indican, es el costo asociado a la generación de cada lead o contacto.
Este indicador de desempeño es especialmente útil cuando buscas medir la efectividad de las acciones de marketing en relación al presupuesto invertido en ellas. Básicamente lo que expresa el CPL es qué tan buen o mal desempeño tiene una campaña al generar nuevos leads para tu equipo de ventas.
Ten en cuenta que, el costo por lead, es una métrica importante al evaluar el ROI de las acciones pero no es la única, ya que dentro de un conjunto de KPI’s te podrías dar cuenta que una campaña que te genera un CPL más alto no necesariamente es peor que otra si la calificación de los leads es también mejor.
¿Cómo se calcula el CPL?
A grandes rasgos, el costo por lead se calcula sumando los costos relacionados a campañas, acciones ejercidas y personas involucradas en dichas acciones. Posteriormente, ese importe se divide entre el número de leads obtenidos gracias a esas campañas y acciones.
Para obtener el CPL puedes aplicar la siguiente fórmula básica:
CPL = (Costo A + Costo B + Costo C) / Número de leads
Por ejemplo, si en tu compañía invirtieron en una campaña de generación de leads la cantidad de $1000 y obtuvieron 500 leads, entonces tu CPL es igual a: $2
El objetivo de este cálculo es que te permita tener un indicador claro para poder optimizar mejor tu inversión y así lograr mejores resultados comerciales.
Típicamente se intenta disminuir el CPL, sin embargo, la estrategia debe ir en función de la tasa de conversión final (ventas) no únicamente en la generación de leads con los que quizás no estés cerrando nuevos negocios.
Un indicador de calidad sería un bajo costo por lead relacionado a un alto volumen de leads calificados y ventas.
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¿Por qué deberías medir el Costo por Lead en tu empresa?
Cuando conoces cuánto te está costando generar cada lead puedes tomar decisiones estratégicas acertadas sobre qué canales, acciones e incluso personas están generando mejor resultado.
Por ejemplo, si el tráfico orgánico a partir de tus esfuerzos de SEO te genera un CPL de $10, Facebook te genera un costo por lead de $15 y tu equipo de búsqueda de nuevos negocios tiene un CPL de $25, podría ser que invertir más en SEO sea la decisión más adecuada para tu empresa.
Sin embargo, es conveniente que tomes en cuenta otros factores de calidad que representen los objetivos comerciales de la compañía, como su relación con la tasa de conversión a cliente y el costo de adquisición por cliente.
Si buscas “cantidad de leads”, la métrica más adecuada sería un CPL más bajo, si quieres “calidad de leads” es probable que tengas un CPL mayor pero resultados comerciales más adecuados a los objetivos que persigues. ¿Estás listo para medir tu costo por lead?