¿Cómo prospectar clientes en frío?

No voy a endulzarte las cosas, prospectar clientes en frío es una de las actividades menos apreciadas en ventas. Interrumpir a extraños es incómodo no solo para quien responde el teléfono sino para el vendedor que está llamando.

Te van a rechazar cientos de veces, te van a colgar e incluso insultar y menospreciar. Lo que debes entender es que no se trata de ti, no es personal, simplemente es una llamada en un mal momento a otra persona teniendo un mal día.

Si realmente tu objetivo es ganar muy bien a través de las ventas, tu prioridad debe ser mantener un flujo continuo de prospectos entrando a tu embudo de ventas.

Para lograrlo no compliques las cosas: tu objetivo de cada llamada debe ser obtener un no, un sí o un quizás lo más rápido posible. Eso puedes lograrlo con un enfoque de inbound sales, lo menos intrusivo que puedas y usando un tono profesional, relajado y confiable.

También debes aceptar que tu trabajo consiste en interrumpir a la gente. Sí, aceptémoslo, cada que recibimos una llamada no solicitada alguien está interrumpiéndonos. Así que pregúntate: ¿Qué querrías si estuvieras en los zapatos de quien responde la llamada?

En principio seguramente dirás “que no me hubiesen llamado”, ¿cierto? Pero dado que es tu trabajo y vives de ello, entonces hagámoslo de la forma más respetuosa y eficaz posible, de manera que puedas lograr tu objetivo de ventas y que tu prospecto regrese rápidamente a lo que estaba haciendo.

Prepárate antes de prospectar clientes en frío

Antes de tomar el teléfono es importante que tengas en cuenta algunas cosas:

1. ¿A quién le vas a llamar? Te conviene hacer una lista de empresas y personas que cumplan con las características de tus prospectos ideales. Toma en cuenta los cargos y sectores de los mejores clientes en tu compañía. Puedes usar herramientas especializadas en datos, redes sociales o profesionales, buscar información en los sitios web de las empresas, entre otras formas.
2. Ten en orden la información. Por lo menos intenta tener el nombre, apellido, teléfonos, correo electrónico, cargo, empresa y sector.
3. Prepara una propuesta de valor (o varias) que te permitan hacer llamadas de prospección eficaces según el cargo, sector y problemas típicos de tus clientes potenciales.
4. Investiga muy brevemente, ponte en contexto. ¿Hay alguna pista de que podrían necesitar tus productos justo ahora? Si no, ¿cuál sería para ellos una buena razón para atender tu llamada?
5. Agenda tiempo en tu calendario en el que estarás enfocado (y dedicado) exclusivamente a esta actividad. Elimina todas las distracciones que puedas y pon toda tu atención en una sola cosa: prospectar clientes.
6. Prepara la tecnología. Por lo menos ten disponible unos auriculares con micrófono, una computadora con buen internet (si usas un servicio de llamadas desde internet)
7. Sonríe y… ¡Pon manos a la obra!

5 Pasos para prospectar en frío

Una vez que hiciste el trabajo previo, realizar las llamadas es bastante sencillo y rápido, claro, cuando vences el miedo y reticencia inicial. Pero ya diste el primer paso, ahora solo toma el teléfono, haz la llamada y:

1. Logra captar su atención. Una vez que escuchaste del otro lado el anhelado “aló”, “bueno” o lo que digan en tu país al responder, obtén su atención mencionando su nombre. Parece demasiado simple ¿cierto? Pero está demostrado que cuando mencionan nuestro nombre, las zonas del cerebro relacionadas al afecto positivo, se estimulan. Según expertos, como Dale Carnegie, este es uno de los sonidos más importantes y dulces que se pueden escuchar.
2. Identifícate. Diles tu nombre y el de tu compañía, ve directo al punto.
3. Menciona la razón por la que llamas. Este punto no necesita mucha explicación, simplemente diles qué quieres.
4. Menciona la razón por la que deberían escucharte. Este quizás es el elemento más importante, “por qué” ellos deben escucharte, continuar la llamada, reunirse contigo o programar una llamada adicional. Este es “su” porqué, no el tuyo.
5. “Pide y te será concedido”. La realidad es que aplica muy bien para ventas y para muchas cosas. Si no pides clara y asertivamente lo que quieres, es poco probable que lo obtengas, ¡así que hazlo! Pide de una forma relajada lo que quieres, procura sonar confiado y tranquilo.

3 Ejemplos de prospección de ventas

Ejemplo 1

Hola, Francisco, soy Raúl de Robot Technologies.

La razón de mi llamada es para agendar una reunión en línea contigo. Vi que están abriendo una nueva planta automotriz, me gustaría aprender más sobre su proceso de compra de equipos de automatización y saber si podemos ayudar.

En mi experiencia empresas en tu sector suelen lidiar con largos tiempos de espera e implementación y eso les hace perder dinero aún antes de comenzar. Quizás podríamos ayudarles a reducir costos y tener una línea de automatización implementada en menor tiempo.

¿Qué te parece agendar una videoconferencia a las 2 de la tarde, mañana?

Ejemplo 2

— Hola, Helena, soy Miguel de Micro Ventas.

Pausa, dejar que respondan.

— Esta es una llamada comercial, solo te pido 30 segundos para decirte por qué hablo, lo que yo denomino como “mi comercial de 30 segundos”, si te hace sentido continuamos la llamada y si no, no pasa nada, colgamos y no te vuelvo a molestar. ¿Te parece bien?

(Normalmente te dirán que sí para deshacerse de ti en 30 segundos, pero tienes medio minuto de oro en los que ya tienes su atención, ¡aprovéchalos!)

— Helena, en Micro Ventas trabajamos con empresas que tienen problemas para generar más clientes potenciales en un sector tan competido como el tuyo y suelen perder clientes ante otras ofertas de menor precio aunque la calidad sea mala.

En nuestro caso hemos encontrado formas eficaces para comunicar la propuesta de valor de nuestros clientes de tal manera que han logrado incrementar sus ventas y su tasa de retención.

Si esto te suena conocido ¿tiene sentido para ti continuar con esta llamada de 10 minutos para explorar si tienes desafíos similares en los que podemos ayudar?

Ejemplo 3

Hola, Axel, soy Karina de KBL. Te llamo para tomar unos minutos de tu tiempo porque descargaste un caso de éxito de nuestro sitio web acerca de cómo logramos reducir un 53% la pérdida de materia prima en una cadena de heladerías.

Trabajo con gerentes de operaciones como tú, que están batallando para reducir las pérdidas y mejorar la rentabilidad de empresas en el sector heladero.

Tengo disponibles algunas de las mejores prácticas que algunos de nuestros clientes están realizando para lograrlo y me gustaría compartirlas contigo. Tengo tiempo justo ahora o mañana a las 10 am ¿qué te funciona mejor?

Saber cómo prospectar clientes en frío es cosa de práctica

La mayor parte de los vendedores nunca toman el teléfono porque tienen miedo. Es una emoción natural, no eres extraterrestre ni nada por el estilo, todos sentimos miedo al rechazo y hacer llamadas en frío es la mejor manera de ser rechazado decenas de veces durante el día.

Aceptémoslo no es una sensación que nos haga sentir bien. Pero mientras más lo hagamos más nos desapegamos del resultado inmediato (rechazo o aceptación temporal) y nos concentramos en el resultado que realmente vale la pena: las ventas.

Así que si quieres saber cómo prospectar clientes y dominar el proceso, ¡levanta el teléfono y llama! ¿Ya terminaste la llamada? ¡Hazlo otra vez! Y repítelo hasta que termine el día y hayas metido nuevos prospectos a tu embudo de ventas 😉

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