¿Cómo hacer un buyer persona? 10 Pasos para lograrlo

Para hacer un buyer persona debes identificar qué problemas ayudas a resolver, realizar una investigación detallada de quiénes son tus mejores clientes y cómo se benefician de tus soluciones, agruparlos según sus características comunes y crear representaciones ficticias de los grupos principales.

Todas las empresas sin importar el tamaño, necesitan conocer a su cliente ideal, de manera que puedan optimizar sus acciones y resultados de marketing y ventas. Esto les ayuda a maximizar sus ganancias a través del tiempo, a la par que ayudan más eficazmente a sus clientes.

Aquí te compartimos cuáles son los pasos que debes seguir para hacer un buyer persona funcional tanto para tus equipos de marketing, ventas y atención al cliente:

#1 Identifica el problema que ayuda a solucionar tu empresa

Todas las empresas saben qué productos venden y cómo funcionan. Pero es importante que logres tener en mente cuáles son los problemas que ayudan a resolver esos productos. De esta manera podrás identificar el tipo de personas a las que deberías ofrecérselos.

Sé lo más específico posible. Considera tu diferenciador de otras empresas, y a partir de ahí puedes identificar cómo ayudas a tus clientes ideales.

Por ejemplo, si las personas tienen la necesidad de llevar agua a sus tinacos en un segundo piso, y tú ofreces bombas de agua de potencia media o baja, entonces puedes cubrir sus necesidades.

Pero, si por el otro lado, hay industrias que necesitan drenar grandes cantidades de agua o abastecer campos agrícolas, y tú ofreces bombas de agua de potencia media o baja, este tipo de clientes no serán ideales para tu producto.

Cuando piensas en el problema que ayuda a solucionar tu empresa, puedes tener en cuenta quiénes son las personas que tienen ese problema en primer lugar y es el paso inicial para conocer a tus buyer personas.

#2 Determina quién va a estar involucrado en la creación de buyer personas

De manera general, tu equipo de marketing es el que suele crear a los buyer personas, pero como también son útiles en tus procesos de ventas y atención al cliente, es recomendable que estos equipos también estén involucrados en el proceso.

• Tu equipo de ventas puede proporcionar información sobre cuáles son las características de las personas que realmente están comprando en tu empresa. Así puedes enfocarte en dichos perfiles primero.
• El equipo de atención al cliente es experto en conocer los desafíos y dificultades de tus clientes, así como los principales retos de quienes compran en tu empresa, al usar tus productos o servicios. Esto es crucial a la hora de complementar la información de tus buyer personas.
• El equipo de marketing es quien organizará toda la información y te ayudará a condensar las características de tus clientes en una ficha que pueda usar todo el equipo.

Para hacer un buyer persona lo suficientemente robusto, debes involucrar a diferentes departamentos de tu empresa. Incluso las personas que no tienen contacto directo con los clientes pueden proporcionar información útil sobre los problemas que ayudan a resolver.

#3 Elige la información que será útil para tu empresa

Para construir un buyer personas útil para tus diferentes equipos, necesitas determinar cuál es la información que necesitas recopilar.

En un primer nivel, debes considerar los datos demográficos como: género, región, ocupación, grado de estudios, ingresos, etc.

Por supuesto que el tipo de información demográfica que necesites puede variar según tu tipo de empresa.

Por ejemplo, si vendes softwares a otras empresas, entonces probablemente es relevante saber el puesto que ocupa tu buyer persona, en cambio, si vendes perfumes, es probable que no necesites saber la profesión de tus futuros clientes, deberás centrarte más en sus intereses.

En un siguiente nivel, debes conocer las motivaciones de las personas. Cuáles son sus desafíos, por qué necesitarían tu producto, cuáles son sus temores, sus objetivos y metas.

Para seleccionar adecuadamente la información que necesitas incluir en tu buyer persona, debes conocer cuál es el problema que tu empresa ayuda a solucionar. Con esto sabrás la información que será útil para tus equipos.

#4 Haz conjeturas sobre tus clientes ideales

Ahora que ya sabes la información que necesitas, ha llegado el momento de comenzar a trazar las características de tus clientes ideales.

Este paso es particularmente importante si tu empresa apenas comienza y aún no tienes clientes reales en los cuales basar tu buyer persona.

Debes identificar las características más importantes de los clientes que deseas atraer y basarlo en la información que tienes de tu empresa:

• Zona en la que habitan
• Presupuesto
• A qué se dedican
• Qué plataformas digitales usan
• ¿Responden llamadas, emails o mensajes?

Toma en consideración cuáles son las características de las personas que deseas atraer a tu empresa. De esta manera puedes comenzar a trazar un buyer persona funcional para tu negocio.

#5 Investiga a tus clientes actuales

Una clave para crear buyer personas altamente efectivos es que investigues a tus clientes actuales. Solo así podrás saber las motivaciones que los llevarán a comprar. Esto es particularmente importante si tienes una estrategia de inbound marketing.

Aquí es donde entra en juego la información de tu equipo de ventas y atención al cliente.

Tu equipo de ventas puede ayudarte a recopilar información sobre cuáles son las características concretas de las personas que han comprado en tu empresa:

• ¿Eran de una determinada región?
• ¿Tenían ingresos específicos?
• ¿De qué género han comprado más el producto o servicio?
• ¿Tenían características en común quienes abandonaron el proceso de compra? (Esto te ayudará a determinar buyer personas negativos)

Tu equipo de atención al cliente puede ayudarte a realizar encuestas a las personas que ya compraron en tu empresa, o incluso a quienes decidieron abandonar la compra. Algunas de las preguntas que pueden incluir en las encuestas son:

• ¿Están satisfechos con el producto o servicio?
• Si el producto les ofrece las características que esperaban.
• Cuáles fueron las necesidades que logró cubrir el producto o servicio
• Si volverían a comprar en la empresa.

Estas preguntas de satisfacción te permitirán conocer si los clientes de tu empresa en realidad se están beneficiando con tus productos, o si necesitas enfocar tus buyer personas a un sector que se pueda beneficiar más con tu empresa.

#6 Descubre los pain points de tus futuros clientes

Si bien, un paso importante para hacer buyer personas consiste en identificar los datos demográficos (edad, género, región, empresa, puesto, ingresos, etc.) Otra parte primordial es conocer las necesidades, retos y pain points de tus clientes potenciales.

Para descubrir dichos desafíos, puedes hacer encuestas a tus clientes que ya compraron:

• ¿Cuáles eran las expectativas de tu producto o servicio?
• ¿Qué esperaban mejorar al adquirirlos?
• Cuáles eran sus principales miedos antes de comprar
• Qué puntos tenían en consideración al comparar productos similares
• Por qué compraron en tu empresa y no en la competencia.

A partir de las respuestas que te den, puedes ir más allá y descubrir cuáles son los miedos de cada tipo de buyer.

Por ejemplo, si tus clientes te respondieron que querían obtener una casa a un buen precio, puedes interpretar que uno de sus pain points era el miedo a no poder pagar un crédito para conseguir su patrimonio.

Con este enfoque ya puedes saber que tu equipo de marketing y ventas, deben ir más allá de ofrecer casas; también deben conocer de opciones de créditos hipotecarios que les ayuden a los futuros compradores a adquirir su patrimonio.

#7 Agrupa las características de tus buyer personas

Una vez que tienes toda la información que necesitas de quienes ya suelen comprar en tu empresa, es necesario organizarla.

Identifica patrones de información que te ayuden a clasificar a tus buyer personas. Encuentra similitudes en las características de los clientes que realmente son importantes para tu empresa.

Por ejemplo, el cargo y departamento que ocupan en la empresa en que laboran, problemas que comúnmente busca resolver con tus productos y cómo suelen sentirse al respecto de dichos desafíos.

Al encontrar esos patrones puedes agrupar a tus clientes en segmentos útiles y tendrás la información precisa para crear a tus buyer personas.

Asegúrate de crear un buyer persona para el tipo de compradores que más han adquirido tus productos o servicios, y para aquellos en los que deseas mejorar tus ventas.

#8 Elige los perfiles más importantes para tu empresa

Cuando tengas agrupados a tus clientes potenciales puedes decidir cuántos buyer personas diseñarás; en función de los que consideres más importantes.

Como ya comentamos en el punto anterior, para empezar debes enfocarte en crear un perfil para las personas que más han comprado en tu empresa. Con el paso del tiempo puedes crear más perfiles según las necesidades de tu empresa.

También puedes crear un perfil según los clientes que deseas atraer, así como los buyer personas que influyen en las decisiones de tu cliente principal.

Es importante que tengas estas características en mente para que puedas desarrollar una estrategia de marketing robusta.

Te recomendamos hacer menos de 20 buyer personas, ya que de lo contrario tu equipo puede perderse en lugar de optimizar su efectividad.

#9 Piensa en un nombre representativo para tu buyer persona

Ya que tienes la información organizada y clasificada, debes darle un nombre a tu buyer persona. Asegúrate de que sea pegadizo y que tenga algo que ver con las características principales de tu cliente ideal.

Por ejemplo: Imagina que tienes una ferretería y encontraste que tienes varios clientes carpinteros. Entonces, puedes elegir el siguiente nombre.

Carlos carpintero. Es un carpintero profesional independiente con su propio taller. Como necesita herramientas y materias puedes ofrecerle desde artículos y accesorios, hasta herramientas potentes como taladros de banco.

#10 Agrega una imagen

Tener una imagen al construir tu buyer persona le brinda más humanidad al perfil. Asegúrate que sea visiblemente similar a los datos demográficos que incluiste en tu lista de información.

Debe coincidir con las características de edad, género y ocupación. De esta manera en un solo vistazo, te será más rápido identificar características específicas de tu cliente ideal.

Además, seleccionar una imagen, en lugar de un avatar, le da un toque personal y humano a la ficha de buyer persona.

Si tienes dudas sobre cómo deberían quedar las estructuras de estos perfiles, puedes estudiar estos ejemplos de buyer persona. Para que tengas un punto de referencia de cómo organizar la información.

Arma una estrategia efectiva con tus buyer personas adecuados

Si quieres potenciar el alcance de tu estrategia comercial, primero debes saber quiénes son tus clientes ideales. Tener a la mano a tus buyer personas, le proporcionará un mayor control a tu equipo comercial en cada acción.

Ahora ya sabes cómo puedes hacer un buyer persona para que realmente sea una inversión útil en tu estrategia para atraer más clientes. Si buscas ayuda para desarrollarlos, en Mailclick podemos asistirte y facilitar tus resultados.