Cierre de Ventas: Técnicas Maestras [Descubre el Arte del Sí]

Un cierre de ventas resulta más fácil si tus vendedores aplican técnicas ya comprobadas para realizarlo porque ayudan a concretar el trato de manera más sencilla, aún cuando los clientes potenciales sean muy indecisos.

En nuestra experiencia, utilizar las técnicas adecuadas y apoyarse en el inbound sales es clave para avanzar con paso firme a cada etapa del proceso de ventas, hacer un buen cierre y generar los ingresos necesarios para cualquier tipo de empresa.

¿Qué es el cierre de ventas?

El cierre de ventas es la última etapa del proceso comercial y su objetivo es lograr que el prospecto le compre a tu empresa.

Comúnmente ocurre después de que se ha establecido un acuerdo entre el vendedor y el cliente potencial y solo resta dejar por escrito los detalles relacionados con el producto o servicio que se está ofreciendo.

Básicamente, el cierre de ventas es el paso que determina que un prospecto se convierta en cliente de una empresa y que todo el esfuerzo realizado por el vendedor se traduzca en ingresos para tu compañía.

Es una etapa clave y su resultado, positivo o negativo, depende del desempeño que haya tenido el comercial en las fases anteriores del proceso de ventas.

Técnicas Avanzadas de Cierre de Ventas

Afortunadamente, existen diferentes técnicas que tu equipo comercial puede implementar para mejorar sus resultados a la hora de cerrar ventas. Algunas de las más destacadas incluyen:

1. Técnica de cierre de Ben Franklin

Es una de las técnicas de cierre de ventas más conocidas que existe. Fue creada por el destacado político, tipógrafo, inventor y padre fundador de los Estados Unidos, Benjamin Franklin, que como buen hijo de un fabricante de jabones, también dominaba temas de negocios.

Se utiliza cuando la venta está prácticamente perdida y consiste en hacer una lista con todas las ventajas y desventajas del producto o servicio que se está ofreciendo.

Por ejemplo, imagina una situación donde un comercial que vende piezas de repuesto para automóviles está intentando cerrar la venta con su cliente potencial, pero este no se decide a comprar debido al precio y ya no queda mucho por hacer para convencerlo.

En este caso se recomienda usar la técnica de Ben Franklin, que indica que se debe hacer una lista con todos los pros y los contras del producto. El comercial escribe todas las ventajas, las cuales domina con detalles, y luego le pide al cliente potencial que enumere los contras.

Esto se hace para que el prospecto compare los pros y los contras y, de esta manera, se dé cuenta de que vale la pena comprar el producto.

La técnica de cierre de Ben Franklin es muy útil porque puede cambiar la opinión de un prospecto en pocos minutos y sacar de apuros a un vendedor que tenía la venta casi perdida.

2. Cierre directo

Este tipo de cierre aplica cuando el vendedor está seguro de que el producto o servicio que ofrece puede satisfacer las necesidades de su cliente potencial y tiene indicios de su interés en comprar.

No obstante, como el prospecto todavía no confirma, el comercial puede usar una pregunta como:

-Entonces, ¿cuándo enviamos el primer lote de piezas de repuesto?

Hay que ser cautelosos con esta técnica porque da por hecho la venta y solo será efectiva si el prospecto realmente ya había considerado comprar, de lo contrario, puede tener un efecto contraproducente. Lo cierto es que bien aplicada suele ser muy exitosa.

3. Técnica de cierre de la alternativa

Se emplea cuando el vendedor tiene dos o más opciones para ofrecer al prospecto y le da a escoger una de ellas, asumiendo que está decidido a comprar alguna.

Retomando el ejemplo de las piezas de repuesto, para este caso se podría hacer la siguiente pregunta:

-Entonces, ¿qué opción prefieres? ¿Los accesorios de acero inoxidable o los de acero al carbono?

En Neuroventas se recomienda usar 3 opciones viables si son propuestas un poco más complejas, ya que el cerebro regularmente requiere esa cantidad para decidir. Al usar dos, se deja abierta la posibilidad de que el prospecto busque en otra parte la tercera opción.

4. Cierre de la objeción

Este tipo de cierre de ventas se puede aplicar en cualquier momento de la conversación y es perfecto para los prospectos que se muestran escépticos con un producto o servicio. Para aplicarlo, el comercial debe ir pidiendo retroalimentación constante.

Por ejemplo, después de haber comentado cualquier información sobre el producto o servicio debería preguntar:

-¿Hasta aquí tienes alguna duda o te preocupa algo?
– ¿Existe algún motivo por el que no pudieras continuar con el trato?

Este enfoque le permite al comercial abordar las objeciones y convertirlas en un sí, utilizando sus conocimientos y habilidades de ventas, en lugar de esperar al final para escuchar los inconvenientes del prospecto.

5. Técnica de cierre del costo de oportunidad

Se basa en hacerle entender al cliente potencial lo que ganará al realizar la compra, es decir, destacar los beneficios.

Consiste en resaltar que la compra realmente es una inversión y que una vez realizada la misma, podrá estar más tranquilo porque significa que habrá solucionado su problema.

También es adecuado mencionar las pérdidas que pudiera enfrentar el prospecto de no resolver sus problemas lo antes posible, ya que en caso de mantenerse su situación en el tiempo, sus pérdidas podrían ser incluso mayores que lo que cuesta actualmente la solución que se le está ofreciendo.

Esta técnica de cierre es adecuada para productos o servicios con precios elevados, ya que los clientes demoran más en tomar sus decisiones.

6. Cierre de ahora o nunca

Este cierre de ventas funciona muy bien cuando el cliente potencial tiene interés en hacer la compra pero necesita ayuda para decidirse completamente.

Una manera sencilla de aplicarla es ofrecer un beneficio temporal que el prospecto solo podrá adquirir si cierra la venta en ese momento.

Por tanto, usa el “miedo a perder algo” como incentivo para lograr que el cliente potencial finalmente de su “sí” y cierre el trato.

En este mismo principio se basan las ofertas del tipo: “Solo por hoy, descuento del 30%”.

Debes evitar aplicar a menudo este tipo de cierre ya que puede generar la percepción de que la empresa siempre da descuentos. Es mejor aplicarlos en casos puntuales con prospectos clave que deseas convertir a clientes o en eventos como expos.

7. Cierre del cachorro

Esta técnica surgió en tiendas de mascotas donde los vendedores les permitían a clientes potenciales llevarse cachorros a casa a manera de prueba. Casi nadie regresaba a devolverlos una vez que los tenían en su hogar.

Es una opción adecuada para clientes indecisos que funciona bien con productos o servicios que se pueden probar antes de cerrar la venta.

8. Cierre de ángulo agudo

Este tipo de cierre es muy útil cuando el cliente potencial sabe negociar y aunque está interesado en cerrar el trato, se asegura de obtener la mayor cantidad de beneficios de parte del vendedor.

Por ejemplo, si el prospecto desea un descuento, el comercial podría responder de la siguiente manera:

“Creo que podría conseguir autorización de mi gerente pero debo consultarlo con él. Algo que seguramente me preguntará para poder evaluarlo es si realizará hoy la compra. Si consigo este descuento para usted ¿procederemos con la transacción?”

De esta manera, el cliente potencial resuelve su objeción y el representante de ventas gana el trato para tu empresa.

9. Cierre de la empatía

La empatía también funciona en el entorno de ventas. Ten en cuenta que el cliente es una persona con emociones que está decidiendo si compra o no el producto o servicio que le ofrece tu empresa.

En algunos casos, en lugar de presionar, el vendedor puede utilizar esta técnica de cierre de ventas para obtener la confianza del prospecto.

Tal vez no consiga ganar el trato en ese momento pero es muy probable que lo logre la próxima vez. Por ejemplo, si el cliente potencial comenta: “Sabes, creo que todavía no me decido por completo, ¿podemos tener esta reunión en otro momento?”

A lo que el vendedor debería responder: “Sí, claro. Entiendo. ¿Qué te parece si te tomas un descanso y lo piensas mejor? ¿Crees que estarías listo para cerrar el trato el próximo viernes?

El cierre de la empatía humaniza las relaciones entre los vendedores y clientes, lo cual es clave para aumentar la fidelidad hacia tu empresa.

10. Cierre del resumen

Es una opción muy útil en ventas B2B, ya que en estos casos el proceso de toma de decisiones suele ser muy largo y puede que el prospecto pierda la perspectiva inicial del producto o servicio que ofrece tu empresa.

Consiste en hacer un breve resumen de los beneficios que aporta la solución que se está brindando y destacar la importancia de resolver los problemas del prospecto ahora y no dejarlos para después, ya que esa espera podría costarle más dinero.

7 Recomendaciones para cerrar más ventas

Para cerrar más ventas es importante conocer muy bien al cliente potencial con sus desafíos específicos y también es necesario:

1. Desarrollar habilidades de comunicación

Es fundamental que tus vendedores se entrenen con frecuencia para lograr un nivel de comunicación verbal y no verbal adecuado, que les permita interactuar con sus prospectos y clientes de manera efectiva.
También es útil para mejorar la comunicación interna del equipo comercial y con otros departamentos y así facilitar todo el proceso comercial a nivel de empresa.

2. Estar actualizado en las últimas tendencias del sector

Mantenerse al día sobre lo que está sucediendo en el sector es clave para adaptar estrategias, mejorar enfoques y generar más ventas.

Para lograrlo hay que interactuar en plataformas como LinkedIn, leer comentarios en redes sociales y asistir a foros o eventos de tu industria donde comúnmente se comparte la información más relevante del mercado.

Solo así podrás identificar los problemas más comunes de tus clientes potenciales y ofrecer orientaciones precisas a tus vendedores para aumentar su productividad.

3. Hacer cierre ético y sostenible

Asegúrate de que tus vendedores utilicen la ética para cada cierre de ventas, independientemente de si ganan o no el trato comercial.

Esto es esencial para construir relaciones a largo plazo y fomentar la lealtad de los clientes con tu empresa.

Asegúrate de que tus vendedores se comporten de manera adecuada durante sus cierres de ventas, esto es clave para generar una buena impresión en el cliente potencial y aumentar el prestigio de tu empresa.

4. Utilizar la psicología

Todo proceso de compra-venta involucra emociones. Por tanto, es indispensable que tu equipo comercial conozca y domine los aspectos psicológicos que existen detrás de un cierre de ventas para que pueda utilizarlos en favor de tu empresa.

Ten en cuenta que la psicología aplicada a ventas es clave para aumentar la confianza de los clientes, crear relaciones duraderas y favorecer el entendimiento entre las partes involucradas en una negociación.

5. Usar estrategias para establecer conexiones sólidas

Asegúrate de que tu equipo comercial implemente las estrategias adecuadas para establecer relaciones óptimas con los clientes.

Esto incluye ponerse en los zapatos del prospecto, usar una comunicación clara, sin manipulación y crear un clima agradable para las negociaciones.

También es muy efectivo mantener el contacto con los clientes, incluso después de la venta, para brindar soporte y fortalecer la relación con ellos.

6. Adaptar el enfoque a diferentes perfiles de clientes

Para tu equipo comercial también es importante conocer las diferentes personalidades DISC que existen, porque así cada vendedor podrá adaptar su estilo de comunicación a las necesidades y estilos específicos de sus clientes potenciales.

Este enfoque es útil para el vendedor porque le ayuda a entender el perfil de cada prospecto y su comportamiento, lo cual es clave para facilitar el cierre de las ventas.

7. Integrar la tecnología para optimizar el seguimiento y cierres de ventas

Igualmente te recomendamos implementar el uso de tecnología para mejorar la eficiencia del equipo de ventas, como CRMs, inteligencia artificial, herramientas para facilitar la comunicación, para generar leads y hacer prospección de clientes.

Además deberías incluir programas para analizar datos de ventas, métricas de cierre y toda la información relevante del área comercial.

Esto no solo hará que tu equipo trabaje más rápido y cómodo sino que permitirá medir el desempeño de cada miembro de forma sencilla y automatizada.

Errores Garrafales en un cierre de ventas. ¡Evítalos!

Existen errores comunes en un cierre de ventas que se deben evitar para lograr el sí que todo vendedor quiere escuchar y que tu empresa necesita para generar ingresos.

Algunos de los más frecuentes incluyen:

• Que el vendedor esté apurado por cerrar y que el cliente potencial se dé cuenta de su prisa por ganar el trato. Esto puede hacer que el prospecto desconfíe, desestime la compra y pierda el interés en tu empresa.
• No planificar el cierre. Si el vendedor no se prepara antes es muy probable que la situación se salga de su control y pierda la venta por un giro imprevisto en la comunicación.
• Presionar mucho al cliente. La presión excesiva no es aconsejable, solo aplica si el comercial está usando técnicas de ventas de cierre duro, las cuales solo funcionan en casos muy específicos.
• Hablar demasiado y escuchar poco. Hay vendedores que están acostumbrados a llevar las riendas de la conversación y no logran permanecer callados, incluso en el momento clave en que están esperando la respuesta final del prospecto.
• Falta de empatía. Algunos comerciales ven a su cliente potencial como un adversario, en lugar de ponerse en sus zapatos y esto es percibido por el prospecto, quien decide no comprar porque no se siente a gusto con el representante de ventas.

Un cierre de ventas exitoso es clave para tu empresa

Contar con asesores comerciales bien calificados, proactivos y habilidosos es fundamental para cualquier negocio, independientemente del tipo de producto o servicio que ofrezca.

Y todo funciona mucho mejor si cada comercial aplica técnicas de cierre de ventas para ganar más tratos con menos esfuerzo, un punto que puede mejorar aún más con el inbound sales. Contáctanos para implementarlo en tu empresa y aumentar tus ventas.