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Un buyer persona negativo es un perfil de personas que definitivamente no comprarán en tu empresa. Puede ser por su falta de interés, que tienen necesidades ligeramente diferentes a las de tus clientes ideales, o porque no cuentan con los recursos.
Este tipo de perfiles suelen representar a personas con las mismas características de comportamiento, demográficas y circunstancias en las que los leads no son un buen elemento para tu empresa.
Si quieres vender más en tu empresa, es importante que sepas quiénes son tus buyer personas, es decir, esos clientes ideales que sí o sí comprarán en tu empresa. Pero también debes saber quiénes no te comprarán, sin importar lo parecidos que sean a tus clientes ideales, estos son los buyer personas negativos.
Pueden ser personas que no tienen el presupuesto para comprar en tu empresa, buscan un producto más robusto que el que ofreces o estudiantes que realizan investigación sobre tu empresa. Lo importante es que no se beneficiarán de tu producto o servicio.
¿Por qué es importante definir a tus buyer personas negativos?
Definir a tus buyer personas negativos es importante porque te ayuda a enfocar tus estrategias de marketing y ventas. Si sabes quiénes no comprarán en tu empresa, por más parecidos que puedan ser a tus clientes potenciales, podrás mejorar la efectividad de tu proceso comercial.
Entre los principales beneficios de crear perfiles negativos de buyer persona, podrás encontrar:
- Permite a tus equipos de marketing y ventas ser más eficientes. Si tus empleados saben a quiénes no dar prioridad de seguimiento, enfocarán sus esfuerzos en los prospectos que tienen más probabilidades de comprar.
- Puedes mejorar la calidad de tus buyer personas ideales. Te permite eliminar ambigüedades en los buyer personas ideales de tu empresa, es decir que te facilita reconocer a las personas que no comprarán en tu empresa, incluso si cumplen con algunos requisitos para ser clientes ideales.
- Te ayuda a priorizar prospectos calificados. Ya que los buyer personas negativos te ayudan a identificar a quienes no te comprarán, entonces tus vendedores pueden priorizar el seguimiento de prospectos que sí lo harán.
- Evitas gastar recursos en personas que no son realmente tus clientes ideales. Ya sea de tiempo, esfuerzo o dinero, cuando sabes cuáles son las personas que realmente no comprarán en tu empresa, aunque busquen un producto similar, podrás dedicar menos esfuerzo al abordarlos
- Optimiza la efectividad de tu estrategia de inbound marketing. Cuando sabes por qué alguien no compra tu producto o servicio puedes ajustar tu comunicación y tácticas para resaltar lo que sí es importante para tus clientes potenciales reales y atraerlos a tu empresa.
- Puedes mejorar tu oferta de productos o servicios. Si sabes por qué tus prospectos no te compran, entonces puedes identificar puntos de mejora en tus productos o servicios para vender más.
- Reduces las malas experiencias al comprar en tu empresa. Siempre debes brindar la mejor atención, incluso si se trata de prospectos que no te comprarán, asegúrate de guiarlos hacia mejores decisiones de compra.
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¿Cuál es el proceso para definir a un buyer persona negativo?
El proceso para definir a un buyer persona negativo es muy similar a crear un perfil de comprador ideal o buyer persona. Algunos de los pasos que debes seguir son:
#1 Tener a la mano los buyer personas de tu empresa
Conocer bien a tus clientes ideales es el primer punto de partida para saber quiénes no son tus clientes.
Al tener a tus buyer personas bien definidos, puedes identificar quiénes son contrarios a dichas características o qué tipo de personas se parecen mucho a tus clientes, pero al final no compran en tu empresa.
Si ya diseñaste un buyer persona, crear un perfil negativo será mucho más fácil ya que sigue pasos muy similares.
#2 Identificar a prospectos que no te hayan comprado
Es muy probable que tu equipo de ventas, más de una vez, haya dado seguimiento a personas que no compraron al final. Esto es precisamente lo que queremos evitar con los buyer personas negativos.
Por eso, es importante que evalúes a los prospectos que abandonaron el proceso de compra y en qué punto lo hicieron.
Haz preguntas a tu equipo y realiza encuestas para prospectos que no compraron. Enfócate en descubrir cuáles fueron las razones y analiza si son deficiencias en tu proceso de ventas o si son características de las personas que no están realmente interesadas en tus productos o servicios.
Presta particular atención a las personas que avanzaron demasiado en tu embudo de ventas pero que al final se retractaron, ya que esto te permitirá segmentar mejor tus campañas de marketing y calificación de prospectos.
#3 Realizar una investigación profunda al respecto
Asegúrate de consultar con los vendedores o ejecutivos de atención al cliente quiénes son estas personas y por qué no están comprando.
Haz que tus equipos de ventas y atención al cliente hagan preguntas concretas a los prospectos que abandonaron el proceso de ventas:
- ¿Qué tanto avanzaron en el embudo de ventas?
- ¿Fue por el precio?
- ¿Qué características de los productos o servicios no les convencieron?
- ¿Qué acciones tomaron antes de decidir no comprar?
- ¿Cuál fue su comportamiento al comenzar su proceso de compra?
Al realizar estas preguntas podrás definir con mayor precisión las características de los prospectos que no suelen comprar en tu empresa incluso si ya comenzaron a avanzar en el embudo de ventas.
#4 Hacer un estudio detallado de clientes no satisfechos con tus productos o servicios
Hay personas que compraron en tu empresa pero que en realidad no eran un buen fit desde un inicio. Así que debes identificar si hay clientes insatisfechos que pudieron evitarse.
Solicita información al departamento de atención al cliente, o haz encuestas a los clientes insatisfechos para que identifiques cuál fue el problema y si en realidad no eran un buen fit para tu empresa desde el principio.
#5 Encontrar similitudes y diferencias
Ahora que ya tienes la información de las personas que no compraron en tu empresa, o que compraron pero en realidad nunca se iban a beneficiar de tus productos o servicios, es momento de organizar la información.
Encuentra patrones entre las personas que abandonaron su proceso de compra y quienes estuvieron insatisfechos después de comprar. Identifica:
- Presupuesto
- Género y ocupación
- Necesidades y desafíos
- Comportamientos previos a la compra
- Objeciones antes de comprar
Así como hay varios buyer personas y perfiles de clientes ideales, también puedes encontrar diferentes buyer personas negativos. Asegúrate de armar un perfil por cada patrón que consideres importante, te recomendamos no armar más de 20.
#6 Crear el perfil de buyer persona negativo
El perfil de buyer persona negativo es muy similar al de buyer persona ideal. Por lo que es importante que al redactarlo sigas estos pasos:
- Incluye un nombre ficticio que te permita recordar una característica principal de la persona.
- Establece un rango de edad y ocupación.
- ¿Cuáles son las características que lo descalifican para convertirse en prospecto?
- Añade las principales acciones que te indican que no va a comprar. (Visitar una página de blog, dejar de responder tus correos, preguntar por conflictos que tu producto o servicio no puede solucionar).
- Ponle una imagen de perfil para que puedas identificarlo fácilmente.
Con este perfil de buyer persona negativo tendrás por escrito cuáles son las personas a las que no debes apuntar en tus estrategias de marketing y ventas
#7 Actualizar periódicamente tu buyer persona negativo
Las empresas cambian y las personas también, así que es probable que eventualmente las personas que no estaban interesados en tus productos o servicios, en futuro sí lo estén y se beneficien de ellos.
Si quieres saber más sobre el tema de buyer personas y clientes ideales, para mejorar tus estrategias de marketing y ventas, aquí te dejamos algunos artículos útiles:
Define a tu buyer persona negativo y mejora tu estrategia de marketing
Si quieres incrementar las ventas de tu empresa es importante que conozcas bien a quiénes vendes y a quiénes no.
Por eso es tan importante que tengas definidos perfiles de compradores ideales y buyer personas para trazar tu plan de marketing y ventas.
Pero ahora ya sabes por qué deberías definir a tu buyer persona negativo, para enfocar tus esfuerzos de una manera inteligente. En Mailclick podemos ayudarte a desarrollar una estrategia comercial más efectiva. Contáctanos.