Ir al contenido 
Como estratega uno de tus principales desafíos es saber de qué manera satisfacer las necesidades de los consumidores y, para ello, es necesario crear los distintos perfiles de buyer persona B2B a quienes deseas enfocar los esfuerzos comerciales.
Conocer a fondo a tus clientes y comprender las expectativas que tienen de tus productos y servicios puede marcar la diferencia en estrategias enfocadas en la experiencia del cliente, como el inbound marketing.
Por eso empresas de todos los tamaños deben saber cómo ofrecer soluciones personalizadas a sus clientes potenciales.
Por esa razón, hemos creado una guía para cada buyer persona que generes, esté alineado con tus objetivos comerciales.
¿Qué es un buyer persona B2B?
Es una representación ficticia de un cliente ideal o potencial que, en lugar de estar dirigida al consumidor final, se enfoca en aspectos relacionados con el entorno profesional y las necesidades de otras empresas y organizaciones, de allí su nombre “Business to Business”.
Este tipo de buyer persona se centra en agrupar las necesidades y motivaciones de los perfiles de clientes que quieres atraer, así puedes implementar estrategias de marketing B2B mucho más efectivas.
Definir y comprender dichos perfiles ayudará a tu empresa a atender mejor a prospectos y clientes, incluso después de la compra.
Suscríbete a nuestro blog
Mantente al día con lo último en marketing y ventas
Ventajas de tener tus buyer personas B2B bien definidos
Las marcas que analizan a profundidad al cliente ideal y ajustan sus estrategias a las necesidades de los consumidores logran atraer clientes potenciales con un mayor nivel de conciencia respecto al producto o servicio que ofrecen.
Tener a la mano estos perfiles detallados también ayudará a tu empresa a:
- Identificar a tus prospectos más fácil y rápido.
- Analizar en qué canales invierten tiempo los usuarios: al saber en qué sitios buscan información podrás centrar tu atención en aparecer en esas plataformas.
- Captar la atención de las personas correctas: es la clave para cerrar más ventas y obtener mayor retorno de tu inversión.
- Perfeccionar el desarrollo de nuevos productos o servicios: estos perfiles te permiten identificar cuáles son las áreas de oportunidad dentro del mercado y desarrollar soluciones que encanten a los clientes.
- Crear mensajes únicos que den respuesta a los intereses de tus prospectos: la gran mayoría de organizaciones reconocen que tienen una necesidad, pero no todas consiguen el aliado comercial ideal, ya que hay competidores que no poseen un mensaje de marketing bien estructurado.
- Optimizar la prospección: con los perfiles de tus clientes el equipo de ventas sabrá de qué manera abordar a los posibles compradores en los canales apropiados.
- Reconocer qué expectativas tiene el cliente de tus productos o servicios.
- Aumentar las conversiones: ya que puedes atraer tráfico cualificado a tus plataformas como redes sociales o sitio web.
- Ampliar tu base de datos de manera más efectiva.
- Mejorar el trabajo en equipo: si todos los departamentos de una empresa están alineados con los intereses de cada perfil de cliente, los resultados mejoran notablemente, ya que cada área sabe cómo abordar de manera correcta sus problemas.
- Demostrar a los posibles clientes que sí tienes un interés real por sus necesidades: una empresa que pone especial atención a lo que aqueja a los usuarios logra fidelizar a sus clientes.
- Identificar a qué perfiles prefieres no ofrecerles tus productos o servicios: tal y como sucede con los consumidores finales, en el sector B2B es común encontrar empresas con las que es bueno evitar establecer relaciones comerciales.
- Afinar los procesos de compra y profundizar en la investigación de mercado.
- Desarrollar estrategias de marketing y ventas más efectivas.
- Aprovechar mejor softwares de gestión de clientes como el CRM de Hubspot.
Cómo crear un buyer persona B2B para tu empresa en 10 pasos
Para crear un perfil de cliente business to business completo y preciso, es necesario investigar a través de entrevistas, encuestas y herramientas que te permitan recopilar información sobre los clientes que quieres atraer.
Y aunque cada negocio cuenta con una metodología distinta, hay pasos esenciales para seguir al crear tus fichas de clientes ideales:
1. Identifica qué problemas va a solucionar tu empresa
¿Lo que ofreces realmente tiene una cualidad que solucione alguna problemática o necesidad? Tal y como lo dice Philip Kotler en su libro El marketing según Kotler “Todos pretendemos dar un buen servicio. Pero los consumidores lo perciben de diferente manera”.
Todas las empresas diseñan soluciones con base en los problemas de sus clientes, pero no todas entienden con exactitud qué es lo que se pretende resolver.
Y es ahí en donde fallan, ya que sus productos o servicios no tienen el enfoque en quienes realmente importan: los buyer persona.
Es por ello que es fundamental saber qué es lo que vas a solucionar, ya que aquellas empresas que solo quieren vender no siempre logran ser escalables en el tiempo.
2. Investiga todo sobre tus clientes potenciales
Sobre tu buyer persona para B2B también debes conocer: sus datos demográficos, la ubicación de la empresa en la que trabaja, comportamientos y principales retos.
También es necesario profundizar sobre sus objetivos empresariales, el modelo de negocio que gestiona y cómo son sus procesos internos. Esto te ayudará a entender cómo puedes ayudar a las empresas a escalar y obtener mayor rentabilidad.
Una vez tengas bien estructurada toda su información, lo siguiente es conocer de qué manera funcionan sus equipos para detectar áreas de oportunidad en los distintos departamentos de la empresa.
3. Averigua datos de la industria a la que pertenece
Saber a qué sector empresarial pertenece tu buyer persona te ayudará a analizar los distintos desafíos externos que le aquejan y los puntos de mejora en los que debe trabajar para conseguir sus propósitos.
Ten en cuenta que si estudias y conoces a profundidad la industria del cliente, mayores probabilidades de éxito tendrás, además de poder construir una propuesta de valor muy personalizada.
4. Especifica su cargo dentro de la empresa
Las responsabilidades del buyer persona tienen gran importancia en el diseño de las estrategias, ya que te permiten ver qué otros desafíos, retos y problemas es necesario atender.
Además, conocer su cargo en la organización te da la posibilidad de adaptar tu mensaje de acuerdo al contexto del posible cliente.
5. Conoce sus necesidades
Ahora que tienes una mejor idea de tu perfil de cliente ideal, es importante que identifiques qué necesidades tiene.
Al ser un comprador que representa a una empresa u organización, sus necesidades varían en comparación de los buyer personas B2C.
Es por ello que para evitar fallas en tu investigación, debes enfocarte en diseñar preguntas que apliquen al sector que pertenece tu buyer persona.
Por ejemplo, una empresa que vende soluciones de automatización podría cuestionarse ¿quiere este buyer persona aumentar la producción? o ¿quiere evitar, prevenir paros de línea?. Ahí podrían existir dos buyer persona B2B diferentes.
6. Define los obstáculos que le impiden alcanzar objetivos
Cada empresa tiene unas necesidades específicas y, por ende, cuenta con desafíos que varían según cada contexto.
¿Y cómo puedes identificar qué obstáculos impiden a tus buyer persona cumplir sus objetivos? Preguntando tanto a tu equipo de trabajo (marketing, ventas y atención al cliente) como a los clientes que cumplen con el perfil que buscas.
Si estudias los obstáculos de los distintos buyer personas, puedes plantear soluciones incluso antes de que sucedan los problemas.
De esta manera podrás prevenir, en la medida de lo posible, escenarios que afecten directamente a la organización que representa el cliente.
7. Estudia sus hábitos de consumo
Estos hábitos hacen referencia a los patrones y tendencias de comportamiento que tienen los buyer personas para buscar información, evaluar y obtener distintos productos o servicios.
En el contexto empresarial, dichos hábitos implican la manera en que el perfil de cliente ideal toma decisiones, consume información y elige a sus proveedores.
Por lo que en esta etapa es crucial que te apoyes en tus propios recursos como los CRMs y herramientas de ventas, los datos de tu sitio web y el historial de compras.
También puedes monitorear las tendencias de la industria o sector al que pertenece el potencial cliente, observar cómo interactúan tus competidores con sus clientes o preguntar directamente sobre sus preferencias de compra.
8. Determina si otras personas influyen en sus decisiones de compra
Para saber esta información, necesitas conocer su entorno empresarial y el proceso personal de toma de decisiones.
Por lo que durante tu proceso de entrevistas y encuestas, es oportuno que preguntes quiénes participan en la evaluación de los proveedores y qué departamentos suelen estar involucrados en las compras finales.
Si por ejemplo, durante la reunión el prospecto dice que “va a consultarlo con el equipo”, significa que hay otras personas que influyen en las decisiones de compra de la empresa.
Otras señales de influencia pueden ser la demora en la toma de decisiones, la petición de nuevas reuniones con tu equipo de trabajo o nuevas preguntas específicas que indican que otros departamentos están involucrados (ventas, finanzas, TI, entre otros)
Durante la creación de buyer personas de empresa a empresa es necesario que aproveches las redes sociales de manera estratégica, ya que son una excelente fuente de información para diseñar tus perfiles:
- Estudia su presencia en LinkedIn: entra en su perfil (personal o de empresa) y busca detalles sobre sus cargos, las comunidades a las que pertenecen, detalles del sector, el tamaño de la organización y el contenido que publican.
- Analiza su actividad en X: evalúa con qué tipo de cuentas interactúan.
- Examina sus cuentas de Instagram y Facebook: algunas empresas utilizan estas redes para compartir detalles de eventos y promocionar sus productos o servicios.
- Investiga en su sitio web: la mayoría de las empresas tienen una página web en la que describen a detalle sus procesos, a los miembros de la organización y demás datos de interés que te pueden servir de ayuda para crear a tus buyer persona.
10. Crea tu plantilla de buyer persona
Una vez que hayas juntado todas las piezas que conforman los posibles perfiles, dale un nombre e identidad a cada uno al estructurar la información de manera que puedas visualizar organizadamente sus características.
Lo ideal es que le des un nombre hipotético a cada buyer persona para construir un aproximado a la realidad.
También ten en cuenta que te puedes apoyar de un generador de buyer persona para empezar a crear los perfiles y describir mejor a tus clientes o editar los datos cada vez que lo necesites.
Ejemplos de buyer persona para una empresa B2B
Diseña una estrategia exitosa con los perfiles de buyer persona B2B convenientes
La clave del éxito de toda estrategia de marketing es la planificación con base en el análisis de datos profundo y detallado de los clientes potenciales. Si sabes cuáles son sus miedos, motivaciones, desafíos y problemas, estarás listo para plantearles soluciones efectivas.
Independiente del rubro o sector al que se dedique tu empresa, es posible establecerse como una marca sólida y obtener altos márgenes de ganancias.
En Mailclick sabemos el enorme poder que tiene la creación del buyer persona para B2B, por ello es una de las primeras etapas de nuestro proceso de trabajo con empresas que tienen este modelo de negocio. Recuerda que podemos ayudarte a perfeccionar tus procesos de marketing y ventas. Contáctanos.