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Como director comercial o gerente de ventas es muy común que realices la entrevista a un vendedor que desea unirse a tu equipo de trabajo.
Probablemente, seleccionar las preguntas correctas para elegir al candidato idóneo se vuelva un reto para ti.
Por eso, hemos estructurado este guión con 54 interrogantes encaminadas a descubrir las competencias ideales para un vendedor, que te ayudarán durante tu proceso de selección.
Ten en cuenta que, con un equipo comercial óptimo y una estrategia de Inbound Sales bien diseñada, tu empresa puede alcanzar más ventas y despuntar en tu sector.
54 Preguntas que puedes hacer en una entrevista para contratar a un vendedor
Encontrar al personal adecuado para tu equipo de ventas, depende en buena medida de las preguntas que hagas durante el proceso de selección.
Por eso, te sugerimos que en tu próxima entrevista para elegir a un nuevo vendedor, tengas en cuenta las interrogantes que te ofrecemos en este guión.
Preguntas para determinar la competencia de Prospección
Un buen vendedor debe tener la habilidad de hacer prospección con destreza. Esta es una competencia clave para el cierre de tratos comerciales y el éxito de la empresa en general.
Además, si el candidato presenta esta habilidad bien desarrollada puede tener una influencia positiva en todo el equipo, generando motivación en sus colegas y funcionando como un verdadero cazador de nuevas oportunidades de venta.
1. En tu último/actual trabajo, ¿cuánto tiempo dedicaste a cultivar la relación existente con el cliente versus la búsqueda de nuevos clientes?
El tiempo empleado para cultivar la relación con los clientes existentes es muy importante, ya que el mayor porcentaje de las ventas provienen de esa fuente.
No obstante, un buen vendedor no se conforma con eso y sale a buscar nuevos prospectos a los cuales ofrecer los productos o servicios de la empresa.
Para evaluar la respuesta debes tomar en cuenta cuál es el objetivo del puesto para el cual aplica el candidato. ¿Debe generar clientes nuevos? ¿Está destinado a crear upselling o ventas cruzadas? ¿Es para abrir mercados nuevos? ¿Hacia dónde estará orientado?
2. Háblame de tu plan de prospección. Por favor, también describe, ¿cómo realizas un seguimiento de tus actividades de prospección?
Cuando estés entrevistando al representante de ventas, pídele que te hable de cómo da seguimiento a sus tareas de prospección.
Es importante que conozcas su forma de proceder, las estrategias que utiliza y todos los pasos que comúnmente lleva a cabo para encontrar a los clientes potenciales.
Esto te dará una idea de qué tan orientado al farming o al hunting está su estilo de ventas. Si es un buscador innato de nuevos clientes o si, por el contrario, se siente más cómodo cultivando las relaciones actuales.
También te dará una idea clara de si usa actualmente alguna metodología de prospección y de qué tan organizado es en su día a día.
3. Coméntame sobre, ¿cómo decides cuándo no debes llamar más a un cliente potencial?
En ventas, es preciso saber cuándo mantener el seguimiento a un prospecto y cuál es el momento oportuno para no insistir más.
Los vendedores que dominan su función conocen los límites precisos en los cuales deben actuar. Es decir, saben identificar cuándo es prudente continuar el seguimiento a un prospecto y cuándo dejar de insistir.
De igual forma, esta pregunta te indica qué tan persistente es el candidato a representante comercial, si tiene un proceso claro para dar seguimiento y cómo evalúa sus prioridades con respecto a posibles clientes.
Preguntas para saber cómo el vendedor hace el Diagnóstico del cliente
Muchas veces el prospecto llega hasta el equipo de ventas sin conocer la magnitud real de su problema.
Corresponde al representante de ventas ayudarle a identificar su desafío específico, profundizar en el tipo de ayuda que espera el prospecto y definir si tu empresa realmente puede ayudarlo para buscar avanzar o descalificar.
4. Describe los pasos que usas para diagnosticar a un cliente potencial
Como director comercial o gerente de ventas, tienes la responsabilidad de armar un equipo sólido, que garantice el cierre de tratos comerciales favorables para tu empresa.
Por eso, en cada una de las entrevistas que hagas a los vendedores, aprovecha para que los candidatos te expliquen detalladamente sus pasos para hacer el diagnóstico de los prospectos.
De esa manera tendrás una idea clara de qué tanta experiencia y habilidad tiene el candidato para identificar rápidamente las buenas oportunidades de negocio que se le presentan.
También podrás evaluar qué tan cómodo se siente descalificando prospectos que no son compatibles con tu empresa.
5. ¿Cómo te describiría tu gerente de ventas en tu forma de diagnosticar a los clientes potenciales?
Esta pregunta igualmente es importante, ya que te ofrece una medida de la actuación del vendedor en su escenario de trabajo anterior.
Además, es una oportunidad para poner a prueba la honestidad de la persona que tienes frente a ti.
Cuando una persona se observa así misma como si fuese un tercero es capaz de brindar una perspectiva más cercana a la realidad. Incluso podrás obtener algunas situaciones reales por las cuales el candidato considera que su gerente anterior tendría esa opinión de él.
6. Háblame de las técnicas específicas que utilizas para diagnosticar a un cliente potencial
Con esta interrogante tienes la posibilidad de indagar las técnicas que usa el candidato para diagnosticar al cliente potencial.
Entre más específico sea en su descripción, mejor, ya que te aporta un volumen de datos valiosos para tomar la decisión de si es la persona que buscas para tu equipo.
En este aspecto, tendrás un panorama claro de su nivel de experiencia y capacitación previa en técnicas de ventas, por lo que podrás definir si está en el nivel adecuado y qué tipo de entrenamiento requerirá en su plan de inducción para poder desarrollar todas las competencias que el puesto requiere.
Preguntas para valorar la habilidad del aspirante para Construir relaciones
La competencia de ventas Construyendo relaciones se enfoca en establecer y mantener relaciones de confianza con los clientes.
Los vendedores con esta habilidad son expertos en la creación de vínculos a largo plazo, lo que les permite generar fidelidad en sus prospectos y clientes. Asegúrate de hacer preguntas efectivas para saber si esta es una fortaleza en tu entrevistado.
Este tipo de preguntas son muy útiles con vendedores que deseas que trabajen con tu base instalada de clientes o, bien, para identificar si se les facilita construir confianza y entendimiento con nuevos prospectos, en las primeras etapas del proceso de ventas.
7. Háblame de un momento en el cual no te pudiste llevar bien con un cliente potencial. ¿Qué salió mal?
Hacer esta interrogante puede ser útil para hacerse una idea de la capacidad de la persona para manejar situaciones difíciles y conflictivas con los clientes.
Es ideal para indagar sobre cómo maneja el rechazo, la manera en que resuelve este conflicto y la forma en que se relaciona con los clientes en situaciones desafiantes.
Indudablemente, es una de las preguntas que no te puede faltar durante la entrevista para contratar a un vendedor.
8. Describe, ¿cómo ajustas tu estilo de ventas con diferentes clientes potenciales?
La respuesta del representante de ventas sirve para evaluar su adaptación y flexibilidad en el trato con diferentes tipos de clientes potenciales.
Un vendedor efectivo debe ajustar su estilo de ventas según las características de cada prospecto. Para ello, necesita comprender las personalidades, estilos de comunicación y motivaciones de los prospectos, y adaptar su enfoque de ventas en consecuencia.
Por ejemplo, para ser un buen vendedor es importante saber cómo comunicarse con diferentes personalidades. Te dará una idea de si este representante de ventas trae preparación en el tema o se le da naturalmente o necesitarás capacitarlo al respecto.
9. Menciona el tipo de cliente que te crea los mayores desafíos
Al conocer los desafíos que enfrenta con ciertos clientes, puedes evaluar qué estrategias utiliza para adaptarse, resolver problemas y mantener relaciones sólidas.
Esta pregunta también revela áreas de oportunidad en el vendedor que pudieran desarrollarse para mejorar la satisfacción del cliente.
Muchas veces, los desafíos tienen mucho que ver con el estilo de comunicación del vendedor que empatiza mejor con unas personalidades que con otras. En la mayor parte de los casos la comprensión del tema de estilos de comunicación y personalidad los ayuda a resolver fácilmente esos desafíos con un método establecido.
Preguntas para evaluar la orientación del candidato al proceso de ventas
Como gerente comercial necesitas tener a mano las preguntas adecuadas para tus entrevistas. Así podrás encontrar más fácilmente a los vendedores ideales para tu empresa.
Conocer qué tan orientado al proceso de ventas está tu entrevistado, al proceso de ventas de tu entrevistado, es fundamental para saber cuán centrado está en seguir el proceso de ventas para obtener los mejores resultados en cada etapa.
10. ¿Crees que los profesionales de ventas exitosos nacen o se hacen? ¿Por qué?
Esta interrogante es clave para descubrir la perspectiva del candidato sobre el éxito en ventas y su actitud hacia el desarrollo profesional.
Te proporciona información sobre la mentalidad del vendedor y su disposición para aprender y mejorar.
Recuerda que para que algo sea posible, primero tiene que ser alcanzable en la cabeza de una persona, en su mente. Si un candidato tiene un problema de actitud (o sea paradigmas que limitan su pensamiento) tendrá que trabajar bastante en ello.
Por otro lado, un representante de ventas con experiencia y con cierto entrenamiento, sabe que las ventas son cuestión de estadísticas en su pipeline y, para lograr la meta, solo tiene que seguir el proceso de ventas.
11. Describe el proceso de ventas en tu trabajo actual/anterior
Pedirle al vendedor que te explique el proceso de ventas que realizaba en su puesto de trabajo anterior, es ideal para evaluar su experiencia y conocimientos.
Te sugerimos escuchar atentamente lo que dice el candidato porque podrías obtener datos sobre cómo aborda la prospección, la calificación de leads, la presentación de productos o servicios, el cierre de ventas y el seguimiento postventa.
Al incorporar este tema en tu entrevista por competencias podrás analizar si tiene realmente la experiencia que menciona, si ha recibido entrenamiento o no, si el proceso que trae es similar al tuyo o radicalmente diferente… Todo influirá en su curva de aprendizaje y resultados.
12. Háblame de las partes del proceso de venta que utilizas y mejoran tu éxito. ¿Qué partes obstaculizan tu éxito? ¿Por qué?
Esta pregunta te ayuda a entender las destrezas del vendedor según la etapa del proceso de ventas y los puntos que necesitará mejorar para facilitar su trabajo.
Podría ser una interrogante de mucha importancia para determinar áreas de oportunidad en el candidato que está optando por la vacante.
Preguntas para determinar la orientación hacia los objetivos
Esta es una competencia clave, ya que cada asesor debe alcanzar una meta que contribuye a los objetivos del departamento y ¡de la empresa! Si alcanzar los objetivos no tiene tanta importancia para el candidato y tú buscas que desarrolle nuevos mercados, quizás no sea la persona idónea.
Por supuesto hay que tomar en cuenta otros factores, quizás es más cultivador de relaciones y tiene una jugosa cartera de clientes que puede vincular con tu compañía…
Así que, para que tus entrevistas a posibles vendedores sean más efectivas, utiliza preguntas para medir su orientación a los objetivos.
Ten en cuenta que, entre más enfocado esté en las metas, menos valor podrá dar a otros aspectos. Esto puede llegar a ser un arma de doble filo, así que necesitarás tener muy claros los parámetros que estás evaluando y el tipo de vendedor que requieres en tu empresa.
Por ejemplo, demasiada orientación a objetivos, puede hacer que alguien se brinque etapas de un proceso de ventas para cerrar más rápido, generando malos entendidos en la etapa de entrega del servicio o producto al cliente.
O que no haga mucho caso de las políticas o reglas pero que constantemente esté superando sus objetivos comerciales, mucho más allá de lo esperado.
Si los procesos en tu compañía no son parte del primer plano, definitivamente sería un buen elemento, si no, necesitarás considerar otros factores para definir si es el candidato correcto.
13. ¿Cuándo has estado más satisfecho en tu vida? ¿Por qué?
Con esta pregunta puedes tener una idea más clara de cuán desarrollada está la competencia de orientación a objetivos en tu entrevistado.
La respuesta del vendedor puede revelar información importante sobre aquello que lo impulsa y lo hace feliz. Esto es clave para determinar si encaja en la cultura de la empresa y si está motivado para tener éxito en el puesto de ventas.
14. Háblame de tu logro profesional más importante. ¿Por qué elegiste este?
Los resultados más importantes de una persona generalmente son el reflejo de los objetivos que se propusieron.
Por tanto, a través del logro que te menciona el vendedor, puedes saber cuán orientado está al cumplimiento de sus metas.
15. Menciona un ejemplo reciente en el cual no lograste un objetivo. ¿Por qué no pudiste conseguirlo?
No olvides preguntar por ejemplos de situaciones en las cuales no se lograron los objetivos propuestos.
Ello te ayudará a caracterizar mejor la habilidad de orientación a objetivos de tu candidato y qué aspectos aún tiene por madurar.
Preguntas para evaluar la aptitud de generar confianza
Preguntar por esta competencia en una entrevista de contratación, permite evaluar la capacidad del candidato para construir y mantener relaciones sólidas con los prospectos.
Se trata de una aptitud fundamental en el proceso de ventas, ya que la confianza es un factor indispensable para que los prospectos se sientan cómodos y seguros al hacer negocios con tu empresa.
16. Describe tu mejor técnica para ganarte la confianza de los clientes potenciales. ¿Por qué crees que funciona tan bien?
Es una interrogante enfocada a conocer qué estrategias utiliza el vendedor para ganarse la confianza de los prospectos.
Te permite entender si el vendedor cuenta con entrenamiento específico, si ha logrado perfeccionar una metodología enfocada a ganarse la confianza de los prospectos y qué áreas de oportunidad existen en este sentido.
17. ¿Alguna vez le has preguntado a un cliente potencial, que decidió no comprarte, por qué perdiste el negocio? ¿Qué te dijo y qué aprendiste?
Incluye esta pregunta en tu guión de entrevista para un vendedor, ya que te ayudará a comprender si el candidato se preocupa por retroalimentarse con los prospectos, su enfoque en la mejora continua y detección de oportunidades.
Es una manera de identificar su interés por comprender mejor las necesidades de sus prospectos para poder realmente ayudarlos, desarrollar estrategias más efectivas y su disposición para aprender de los errores.
18. Dime, ¿cuál es el peor escenario: no cumplir con tus objetivos de ventas cada mes, o no tener clientes satisfechos? ¿Por qué?
Evalúa el enfoque y las prioridades del vendedor. La respuesta revela si el entrevistado está más enfocado en alcanzar sus objetivos de ventas o en garantizar la satisfacción del cliente.
Ambos aspectos son importantes en el ámbito de las ventas, pero la respuesta puede proporcionar información sobre cómo el vendedor equilibra y valora estos dos aspectos clave del trabajo.
Por supuesto también te permitirá identificar si el candidato será más adecuado en un puesto que cultive la base existente de clientes u otro para desarrollar territorios nuevos.
Preguntas para determinar la competencia de Gestión del proceso de ventas
Entre más habilidoso sea el vendedor en la Gestión del proceso de ventas, más capaz es de establecer las condiciones en cada etapa del proceso de ventas. Por tanto, logrará controlar la conversación con el cliente potencial de forma educada, sabrá cuándo avanzar, cuándo descalificar y llevará al prospecto al siguiente paso con facilidad.
Te sugerimos hacer estas preguntas para que reconozcas cuán desarrollada está dicha competencia en los vendedores que se presentan a la entrevista.
19. Dime, ¿cómo manejas clientes potenciales habladores?
Al hacer esta pregunta, puedes evaluar la capacidad del entrevistado para mantener el control de la conversación mientras brinda una experiencia positiva al cliente potencial.
Es importante que el vendedor pueda mantener el enfoque en los objetivos de venta y guiar la conversación hacia el cierre de la venta.
20. Describe tu plan para una llamada de ventas típica
Al pedirle que describa su plan para una llamada de ventas típica, puedes estimar su capacidad para establecer una conexión con el cliente, identificar sus necesidades, presentar los beneficios de tu producto o servicio y cerrar la venta.
También te permite analizar durante la entrevista de trabajo, lo fácil o difícil que es para el vendedor, manejar objeciones y seguir un proceso estructurado.
De igual manera, esta pregunta te ayuda a identificar si el candidato suele planear su plan de acción en cuanto al seguimiento o prospección. ¿Realmente suele seguir un proceso o solo se deja llevar por lo que va sucediendo en el día?
21. Explica, ¿cómo concluyes una reunión de ventas?
Ten en cuenta que, un vendedor exitoso debería poder resumir los puntos clave discutidos durante la reunión, abordar cualquier objeción o preocupación del cliente, y presentar una propuesta de manera clara.
También es importante que se asegure de que el cliente esté satisfecho con la reunión y esté dispuesto a avanzar en el proceso de ventas. Esta pregunta te ayuda a ponderar las habilidades de comunicación, negociación y cierre del candidato.
Lo más importante de esta pregunta es que te permite analizar si el representante de ventas ha desarrollado la destreza de implementar acuerdos previos que permitan avanzar con claridad al siguiente paso o descalificar una oportunidad. Esto ahorra mucho tiempo en los procesos, aporta transparencia al pipeline y mejora la tasa de conversión.
Preguntas para examinar el manejo de objeciones del entrevistado
Los vendedores más capacitados consideran las objeciones como oportunidades para ser asertivos y realizar preguntas de autodescubrimiento al cliente potencial.
En cambio los menos habilidosos se muestran reacios a las objeciones y nunca se atreven a desafiar a los prospectos con argumentos bien fundados. Usa estas preguntas para saber cómo actúa el vendedor que estás entrevistando.
22. Cuéntame, ¿cómo manejas las objeciones?
Realizar esta pregunta puede ayudarte a evaluar la forma que comúnmente utiliza para manejar las objeciones de los prospectos y clientes.
Constituye una forma muy útil de conocer sus habilidades de comunicación, persuasión y resolución de problemas.
¿Se paraliza con las objeciones? ¿Se nota que ha recibido entrenamiento en este tema? ¿Logra manejarlas eficazmente? ¿Es asertivo? ¿Se descontrola? ¿Se nota nervioso o seguro?
23. ¿Cuál es su técnica favorita para superar una objeción?
Es una buena interrogante para juzgar la capacidad y el entrenamiento previo del aspirante para resolver objeciones.
Te brinda una idea de cómo gestiona las discrepancias de los clientes potenciales y si es de los que maneja adecuadamente los requerimientos de los prospectos.
En este caso, la respuesta del vendedor puede revelar su apreciación sobre las objeciones y, en su proceso habitual, en dónde surgen las objeciones y a qué considera que se deben.
También proporciona información sobre su actitud hacia la resistencia de los prospectos y su capacidad para responder de manera adecuada a las preocupaciones de los clientes potenciales.
Preguntas para dimensionar si el candidato sabe cómo formular Preguntas efectivas
Los vendedores exitosos saben que es prudente y efectivo contar con un sistema de preguntas estructurado para diagnosticar al cliente potencial.
Usa las siguientes preguntas para reclutar a los vendedores más calificados para esta competencia.
25. ¿Podrías compartir conmigo lo que estás haciendo para mejorar tus habilidades para preguntar?
Te aporta conocimiento sobre la capacidad para aprender y adaptarse del entrevistado, así como del interés que tiene por mejorar constantemente.
Igualmente te permite verificar su nivel de conciencia sobre la importancia de las habilidades de preguntas en el proceso de ventas y su disposición para invertir tiempo en su desarrollo.
26. Descríbeme lo que generalmente haces cuando un cliente potencial te proporciona una respuesta perspicaz a tu pregunta
Es una manera de tantear la destreza que tiene el vendedor para comprender y analizar la información proporcionada por el cliente potencial.
También es útil para saber si realiza o no, preguntas de seguimiento relevantes y mantiene una conversación significativa con el cliente potencial después de recibir una respuesta inteligente.
Por último, es una forma de investigar si el candidato está familiarizado con técnicas de preguntas como las de reversiones.
27. Cuéntame acerca de una situación en la cual tus preguntas resultaron contraproducentes, y la llamada de ventas fracasó. ¿Qué crees que hiciste para causar esto?
Con esta pregunta puedes conocer si el trabajador reconoce sus errores y aprende de ellos.
Es una manera de identificar su nivel de autocrítica y los mecanismos que utiliza para mejorar cada vez más su trabajo.
Preguntas verificar que el vendedor sabe escuchar activamente
Un vendedor que domina lo que hace, sabe que escuchar al cliente o prospecto no es suficiente. También se fija en sus gestos y expresiones corporales para entender el mensaje de su interlocutor.
No en vano la mayor parte de la comunicación proviene del lenguaje no corporal, otra parte del tono y, la parte más pequeña, de las palabras.
Auxíliate de estas preguntas para entrevistar a un vendedor y saber cuán preparado está tu entrevistado en esta competencia.
28. Explica, ¿cómo te aseguras de estar escuchando atentamente al cliente potencial?
Esta interrogante está enfocada a conocer si el representante de ventas realiza escucha activa, si hace preguntas de seguimiento para aclarar cualquier duda o toma notas de los puntos más relevantes de la conversación.
Repetir o parafrasear también son formas de poner en práctica una escucha activa y de asegurarse de haber entendido correctamente lo dicho, para evitar interrupciones o distracciones durante la interacción con el cliente.
29. Cuéntame acerca de una situación en la cual no hayas escuchado al cliente potencial cuidadosamente. ¿Qué aprendiste de esta experiencia?
Te permite analizar si el candidato reconoce la importancia de la escucha activa y si ha aprendido de experiencias pasadas en las que no ha escuchado al cliente potencial cuidadosamente.
Esto puede ayudarte a determinar si tiene la capacidad de adaptarse y mejorar en su enfoque de ventas.
30. Describe, ¿cómo mantienes a un cliente potencial centrado en el tema?
Hacer esta pregunta puede ser muy útil para definir la destreza del entrevistado para mantener a un cliente potencial centrado en un tema específico.
Ten en cuenta que, un vendedor efectivo debe ser capaz de mantener la atención del prospecto y dirigir la conversación hacia los puntos clave que favorecen el cierre de las ventas.
Preguntas para diagnosticar la competencia de Pensamiento crítico
Como director comercial necesitas contratar una persona que sea capaz de aplicar sus conocimientos para resolver nuevos problemas y considerar varias perspectivas al mismo tiempo.
Usa estas preguntas por competencias para evaluar a los vendedores que se interesan por formar parte de tu equipo comercial.
31. Cuéntame acerca de la solución más creativa que hayas desarrollado para resolver el problema de un cliente potencial
Revela su nivel de creatividad, capacidad para resolver problemas y el enfoque en la satisfacción del cliente.
También refleja la manera que aborda los desafíos y si está dispuesto a pensar fuera de lo convencional para encontrar soluciones efectivas.
32. Describe las tácticas que utilizas para involucrar un cliente potencial en el desarrollo de una solución
Te ayuda a conocer la manera práctica en que resuelve los problemas y el grado de creatividad que usa para ofrecer soluciones adecuadas.
Además, es fundamental para saber cómo el aspirante al puesto aborda los desafíos y se adapta a las necesidades específicas de los clientes.
33. Cuéntame sobre una experiencia en la que sabías que habías creado una solución efectiva pero el cliente potencial simplemente no podía entenderla. ¿Qué salió mal?
Mediante esta interrogante podrías obtener datos sobre cómo el vendedor maneja situaciones difíciles, explica conceptos complejos y se adapta a diferentes niveles de comprensión del cliente.
Además es útil para evaluar durante la entrevista, a un vendedor capaz de identificar y abordar las necesidades del cliente de manera efectiva.
Preguntas para sopesar el nivel de Iniciativa del candidato
Estas preguntas te ayudarán a conocer el grado de Iniciativa que tiene tu entrevistado.
Son interrogantes prácticas para entender si se trata de una persona que toma la iniciativa y se esfuerza continuamente para mejorar sus resultados. O por el contrario, si es de los que necesitan dirección y supervisión constante para comenzar nuevas acciones.
34. Cuéntame sobre lo que te motiva
La respuesta puede revelar su pasión, su motor interno, lo que realmente lo motivará a dar más en el trabajo para alcanzar sus propias metas, su capacidad para superar desafíos y compromiso con el éxito.
Además, ayuda a interpretar su mentalidad, si está orientada al cliente y si está dispuesto a aprender y crecer en el puesto de trabajo.
35. Háblame acerca de lo que disminuye tu motivación. ¿Por qué?
Al preguntar sobre lo que disminuye su motivación, conoces los factores que afectan su rendimiento y cómo se enfrenta a ellos.
Esto te ayudará a evaluar si la persona tiene la capacidad de superar obstáculos y mantenerse motivado en situaciones difíciles, lo cual es importante para el éxito en el área de ventas.
36. ¿Dónde te ves en cinco años?
Es una de las preguntas más efectivas para entrevistar a un vendedor, ya que sirve para evaluar su ambición, motivación y visión a largo plazo.
Permite identificar si el candidato tiene metas claras y si está alineado con los objetivos de crecimiento de tu empresa.
Preguntas para examinar las habilidades de presentación del vendedor
Si usas este guión te será más fácil encontrar un asesor comercial que logre involucrarse con su audiencia y mantenga la atención con sus habilidades comunicativas.
Ten en cuenta que tiene que ser suficientemente asertivo para comunicar un mensaje y persuadir al prospecto para comprar.
37. Dame un ejemplo de lanzamiento de un producto o servicio que estuviste vendiendo en tu trabajo anterior
Con este ejemplo, puedes estimar sus aptitudes para ejecutar estrategias de lanzamiento, hablar de productos o servicios, generar interés y cerrar ventas.
También es de utilidad para saber cómo el candidato reacciona frente a diferentes situaciones y supera los desafíos que pueden ocurrir durante un lanzamiento.
38. Describe una presentación de ventas que salió mal. ¿Qué pasó?
La respuesta a esta interrogante te ofrece una idea de cómo el representante de ventas analiza situaciones difíciles, identifica los errores cometidos y explica qué aprendió de ese proceso.
Esto puede reflejar su destreza para adaptarse y mejorar su desempeño. Constituye una interrogante valiosa que debes incluir en tu entrevista para identificar las competencias ideales para tus vendedores.
Por supuesto, también te dará una idea de su nivel en la competencia de presentación.
39. Caracteriza tu presentación de ventas más exitosa
Te brinda información valiosa sobre la experiencia que tiene el entrevistado y sobre sus habilidades en ventas.
Te ayuda a evaluar el conocimiento que tiene sobre productos o servicios y sus habilidades para cerrar ventas exitosas.
Preguntas para evaluar la capacidad de gestionar el tiempo
Asegúrate de contratar vendedores que gestionen sus agendas adecuadamente para hacer un uso eficiente del tiempo.
Para ello, utiliza estas preguntas que te darán una idea clara de cuán desarrollada está la competencia de Gestión del tiempo en tu candidato.
40. Describe tu sistema de priorización de actividades
Un representante de ventas eficiente debe poder identificar y priorizar las tareas más importantes y urgentes para maximizar su productividad y alcanzar sus objetivos de ventas.
Esta pregunta está dirigida a que puedas conocer durante la entrevista por competencias, el enfoque estratégico que tiene un vendedor. Sirve para saber cómo maneja su carga de trabajo, establece metas y toma decisiones sobre qué actividades son las más importantes.
41. Todos tenemos más demandas de nuestro tiempo. ¿Cómo manejas tus demandas?
Con esta pregunta, identificas las habilidades de gestión del tiempo y la capacidad de organización del entrevistado.
Igualmente sirve para conocer su forma de lidiar con el estrés y la presión en un entorno de ventas.
42. Cuando te quedas sin tiempo y no puedes hacerlo todo, explica los criterios que utilizas para decidir qué tareas vas a dejar de hacer.
Puede ser útil para valorar su capacidad de priorizar tareas y tomar decisiones eficientes cuando se enfrenta a limitaciones de tiempo.
Igualmente, es una manera de conocer cómo prioriza sus actividades el representante de ventas, de cara a sus metas y funciones.
Preguntas para examinar la habilidad de Gestionar el Fracaso
El manejo del fracaso es una competencia muy valiosa para un vendedor ya que de eso deriva la motivación y energía que tendrá para llevar a cabo nuevas acciones de prospección, seguimiento, etc.
Por eso, necesitas una guía estructurada de preguntas que te ayude a saber si tu candidato está bien preparado en este sentido.
Realiza estas tres preguntas para reclutar a los vendedores que tengan bien desarrollada la gestión al fracaso.
43. Describe cómo mantienes una actitud positiva después de un día difícil
Es una manera de dimensionar su estrategia para manejar el estrés y mantener una actitud positiva en situaciones desafiantes.
Te ofrece datos sobre su resiliencia, manejo emocional y capacidad para mantener la motivación, incluso después de un día difícil.
También puede revelar si tiene estrategias efectivas para lidiar con el estrés y mantener una mentalidad positiva, lo cual es importante en el entorno de ventas.
44. ¿Qué tipo de sacrificios has hecho para tener éxito? Por favor, explícalos
Se enfoca en descubrir el nivel de compromiso, determinación y la habilidad para superar obstáculos que tiene el vendedor.
Su respuesta podría reflejar su ética laboral, disposición para trabajar arduamente y para tomar decisiones difíciles en beneficio de su éxito profesional.
45. Dime, ¿cuál es el mayor riesgo profesional que has tenido? ¿Qué aprendiste de la experiencia?
Es una forma de conocer cómo enfrenta y supera desafíos en el entorno laboral. Igualmente, con esta pregunta puedes conocer mejor su nivel de resiliencia, habilidades de resolución de problemas y aptitud para aprender de experiencias pasadas.
Igualmente, revela cómo maneja el riesgo y si está dispuesto a asumir desafíos para lograr resultados exitosos.
Preguntas para determinar su gusto y determinación por competir
Un equipo de ventas exitosos necesita miembros que impulsen el trabajo, que estén dispuestos a compararse con la competencia para superarla, incluso entre ellos mismos.
En una entrevista por competencias podría ser difícil determinar cuál es la determinación a competir de un vendedor, por eso te sugerimos utilizar estas preguntas.
46. Describe, ¿cómo pones un mayor grado de dificultad para ti y para los que están a tu alrededor?
Evalúa el nivel de exigencia personal del vendedor y cómo lo enfoca al equipo de trabajo. Puede demostrar la capacidad para superar obstáculos, adaptarse a situaciones difíciles y colaborar con otros para lograr resultados exitosos.
También puede revelar la actitud hacia los retos y su habilidad para motivar a sus compañeros de equipo en momentos difíciles.
47. Todos tenemos nuestra zona de confort. Dime, específicamente, ¿cómo sales de la tuya?
Esta es una de las preguntas ideales para entrevistar y desentrañar la habilidad que tiene el vendedor para salir de su zona de confort y enfrentar nuevos desafíos.
Ten en cuenta que un representante de ventas debe ser capaz de adaptarse a situaciones cambiantes, probar nuevas estrategias y estar dispuesto a salir de su zona de confort para alcanzar resultados.
48. Háblame de tu mayor victoria profesional
El logro más significativo de su carrera generalmente es un reflejo de su capacidad para enfrentar desafíos y alcanzar resultados exitosos.
En general, esta pregunta puede ayudar a evaluar la idoneidad del vendedor para el puesto y su capacidad para lograr resultados en el entorno de ventas.
Preguntas para determinar la competencia Concepto del dinero
El término “Concepto del dinero” está muy relacionado con la forma en la que percibimos el dinero y se vincula con pensamientos muy arraigados en nuestra mente.
Cosas como “el dinero no crece en los árboles”, “hay que trabajar muy duro y esforzarse mucho para tener dinero”, “uy! quién sabe a qué se dedica para tener todo ese dinero” versus pensamientos como “me gusta el dinero”, “el dinero es bueno y facilita mucho las cosas”, “ganar dinero es fácil”.
Todas estas ideas arraigadas harán que para un vendedor sea muy sencillo hablar de dinero en sus propuestas y que asigne el correcto valor a los servicios de tu compañía y que otro se sienta incómodo y tienda a ofrecer descuentos, incluso antes de que se los pidan.
Lo bueno es que todo esto puede mejorarse a través de técnicas específicas pero necesitas saber de dónde viene tu candidato para saber qué necesita aprender para llegar a donde el puesto requiere.
49. ¿Preferirías cerrar una gran venta con una buena comisión y poco reconocimiento o una venta más pequeña que te reporte mucho reconocimiento?
Es clave para evaluar sus prioridades y motivaciones. La respuesta del vendedor puede revelar si está más enfocado en obtener una buena comisión económica o en recibir reconocimiento y satisfacción personal por su trabajo.
Dependiendo de la cultura y los objetivos de la empresa, ambas respuestas pueden ser válidas. Algunas empresas pueden valorar más las grandes ventas y las comisiones, mientras que otras pueden enfocarse en el reconocimiento y la satisfacción personal.
50. ¿Cuál fue el promedio de ventas de tu posición anterior?
Proporciona información sobre su experiencia en ventas, habilidad para cerrar tratos y generar ingresos.
Sin embargo, es importante que tengas presente durante la entrevista, que el promedio de ventas de un vendedor no es el único factor a considerar para establecer la idoneidad.
51. Los clientes potenciales frecuentemente piden un mejor precio. Dime, ¿cómo manejas esos requerimientos?
Un buen vendedor debe ser habilidoso en las negociaciones y persuadir para encontrar soluciones que beneficien tanto a la empresa como al prospecto o cliente.
También es importante que pueda comunicarse de manera efectiva y mantener una actitud profesional durante las objeciones. Esta pregunta puede ayudarte a saber cómo lo hace tu candidato.
Lo más importante es que podrás entender si el candidato se inclina a manejar descuentos y le cuesta trabajo identificar el valor de lo que vende.
Preguntas para verificar la competencia de Desapego emocional
Por último, no dejes de hacer preguntas para conocer el grado de desapego emocional del vendedor.
Esta capacidad le permite a la persona mantenerse emocionalmente distante durante la venta, sin que las afirmaciones u opiniones del cliente lo desvíen del proceso.
Esta competencia también es muy importante en términos de motivación y manejo del proceso.
Por ejemplo, si hay emociones involucradas puede sentirse rechazado al perder un buen negocio y bajar su rendimiento de forma inconsciente o, incluso, emocionarse de más cuando cree que va a cerrar un negocio, perder el control del proceso y con ello, la venta.
52. Describe, ¿cómo sueles convencer a un cliente potencial para que compre?
Hacer esta interrogante a un vendedor puede ser útil para evaluar su nivel de persuasión para cerrar ventas.
Se utiliza para evaluar la destreza del vendedor en la identificación de las necesidades del cliente, presentar soluciones relevantes, superar objeciones y crear un sentido de urgencia para que el cliente tome una decisión de compra.
53. Cuéntame sobre una llamada de ventas cuando tus emociones sacan lo mejor de ti.
Está dirigida a conocer cómo maneja las situaciones emocionales durante las llamadas de ventas.
Del mismo modo puede brindar datos sobre el manejo del estrés, la presión y las emociones en situaciones desafiantes.
Te ayuda a entender cómo el vendedor maneja situaciones estresantes, la manera en que se organiza y cómo se mantiene enfocado en sus objetivos.
También es útil para saber si el candidato tiene estrategias efectivas para administrar la presión, como establecer metas realistas, priorizar tareas y mantener una actitud positiva.
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Usa este guión con preguntas clave para entrevistar a los vendedores y evaluar sus competencias
Encontrar las personas correctas para armar un equipo de ventas eficiente y lleno de motivación, puede ser una tarea desafiante.
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