¿Qué es un Plan de Marketing y cómo hacerlo? Guía completa

Un plan de marketing es un documento en el que se describen todas las acciones que se llevarán a cabo para obtener los objetivos que se establecieron para el marketing de tu empresa a corto, mediano y largo plazo.

En otras palabras, este documento es una hoja de ruta que te permite determinar cómo tu empresa planea conseguir clientes para sus productos o servicios. Así como retener clientes y alcanzar sus objetivos comerciales.

Si estás teniendo problemas para obtener resultados con tu marketing digital, con un plan de marketing bien estructurado, puedes focalizar tus esfuerzos para alcanzar tus objetivos comerciales.

¿Qué beneficios te brinda hacer un plan de marketing?

Hacer un plan de marketing le puede dar dirección a todo tu proceso comercial. Además de que te ayuda a evaluar tus resultados y mejorarlos en el tiempo, para eficientar la manera en que atraes clientes y los retienes.

De manera general, algunos de los principales beneficios de contar con este documento son los siguientes:

• Brinda claridad para tus acciones comerciales. Puedes tener más claro cuál es el camino que debes seguir para alcanzar tus objetivos comerciales. Te marca un paso a paso y te proporciona toda la información que necesitas para comenzar
• Te ayudan a identificar cuáles son las acciones que debes replicar para obtener resultados. Cuando tienes por escrito los pasos que seguiste para hacer mercadotecnia, es más fácil que identifiques las acciones que sí funcionaron. De esta manera puedes saber cómo replicarlas y conseguir resultados con menos esfuerzo
• Ayuda a enfocar tus esfuerzos. El marketing puede servir para muchas cosas: lanzar nuevas empresas, nuevos productos, reforzar la retención de los clientes, mejorar la imagen de una empresa, etc. Con un plan de marketing te será posible identificar tus objetivos e implementar las estrategias precisas para alcanzarlos
• Te permite aprovechar al máximo tus recursos. Ya sea inversión de dinero o recursos tecnológicos, puedes aprovecharlos al máximo y obtener mejores índices de ROI. Cuando tienes bien planificado cuáles son tus objetivos y cuáles son las plataformas disponibles que tienes para hacerlo
• Puedes compartirlo con diferentes equipos para mayor transparencia. Las acciones de marketing no deben ser al azar. Cuando compartes tu plan de marketing puedes brindar transparencia sobre tus procesos y verificar que las acciones se estén llevando de la mejor manera posible
• Puedes identificar si funciona o no. Las métricas que se establecen por escrito te proporcionan un punto de partida para medir cada acción. Así tendrás una mayor claridad sobre las estrategias que funcionan o no para tu empresa y evitarás perder oportunidades de negocio
• Garantiza consistencia a través del tiempo. Cuando tienes escrito a detalle las acciones que realizas en tu plan de marketing, puedes replicarlas o mejorar aquello que no funciona y optimizar tu inversión para que cierres más ventas en menos tiempo.

Elementos que debe contener tu plan de mercadotecnia

Como un plan de marketing es toda una hoja de ruta que te ayuda a guiar el camino de tus acciones de mercadotecnia para cumplir tus objetivos comerciales, hay varios elementos que debe incluir para realizarse de manera efectiva:

• Análisis de tu negocio (Competitividad, FODA, etc.). Debes incluir elementos de análisis útiles para identificar en qué lugar se encuentra tu negocio, cuáles son los principales retos de marketing, el estado del mercado y las acciones actuales que realizas para promover tus productos o servicios.
• Buyer personas o clientes ideales. Debes detallar cuáles son las características de tus clientes ideales, sus intereses, preocupaciones y comportamientos. Con el buyer personas y ICPs tienes un perfil claro de a quiénes vende tu empresa para enfocar tus esfuerzos.
• Objetivos y metas de tu negocio. Tus objetivos deben ser específicos, medibles, alcanzables, relevantes y temporales (SMART). De esta manera podrás saber hacia dónde te diriges e identificar con mayor facilidad las acciones que debes realizar para alcanzar dichos objetivos.
• Estrategia de marketing. Consiste en definir cuáles son las acciones que te ayudarán a alcanzar tus objetivos comerciales, planificando rutas específicas que ayudarán en la atracción de prospectos, conversión de clientes y retención.
• Registro de los canales que se usarán para las estrategias. Ya sea desde plataformas digitales o acciones offline, en un plan de marketing se documentan todas las plataformas que se usarán para promocionar tu producto o servicio.
• Tiempos y calendarios para alcanzar objetivos. Debes incluir los tiempos en que se ejecutarán cada una de las acciones de marketing y cuándo se medirán los resultados para identificar si tus campañas de mercadotecnia están rindiendo frutos o no.
• KPIs y métricas para medir resultados. En este documento también se deben especificar los KPIs y métricas que ayudarán a evaluar si los esfuerzos del equipo de mercadotecnia tienen los efectos esperados en el desempeño comercial.
• Recursos necesarios para llevar a cabo las estrategias. Otro dato que debe llevar tu plan de marketing es un listado de recursos que necesitas para ejecutar tu estrategia. Pueden ser recursos humanos, tecnológicos, monetarios, etc. Todo aquello que necesitas para llevar a cabo tu plan anual.
• Establecer tácticas específicas, son acciones que realizarás para materializar tu estrategia en cada canal. Cada táctica debe estar enfocada en atraer clientes, convertir prospectos y/o brindar atención a los clientes que ya tiene tu empresa.
• Implementación. Es el proceso de ejecución de las tácticas y estrategias de marketing. Aquí se define quiénes son los responsables de cada acción y cuenta con una línea de tiempo en la que se realizarán las acciones del plan de marketing.

¿Cómo hacer un plan de marketing para tu empresa?

No hay reglas para elaborar tu plan de marketing digital, pero sin duda estos pasos te ayudarán a desarrollar un plan de marketing con las acciones que necesitas para obtener resultados.

#1 Analiza tu empresa a profundidad

Debes analizar desde las condiciones actuales en las que se encuentra tu empresa, hasta realizar un análisis de mercado y competitivo para saber cómo le está yendo a tu competencia.

Hay una gran cantidad de factores para analizar, pero puedes comenzar con estas preguntas:

• ¿Cuál es la situación actual de tu negocio?
• ¿Cuál es la razón por la que tus clientes decidieron comprar en tu empresa? (tu valor agregado)
• ¿Cuáles son las principales razones por las que las personas deciden no comprar en tu empresa?
• Los principales obstáculos en tu estrategia de marketing
• ¿Cuáles son las acciones de marketing que ya estás implementando?
• ¿En qué herramientas tecnológicas te estás apoyando?
• ¿Cómo mides tus resultados?
• ¿Quiénes son tus principales competidores?
• ¿Qué hacen ellos para atraer nuevos clientes?
• ¿Qué diferencia a tu negocio de la competencia?
• ¿Con cuánto presupuesto cuentas para tu estrategia de marketing?
• ¿Quiénes son tus clientes ideales? (Muy útil para definir buyer personas)
• ¿Qué hicieron los clientes que compraron en tu empresa para descubrirte?

Aunque hay más preguntas que te pueden ayudar a conocer la situación actual de tu negocio, estas son las más importantes para comenzar a trazar un plan de acción detallado para atraer más clientes.

Con este análisis de tu negocio tendrás una idea desde qué punto partes y hasta dónde quieres llegar.

#2 Define tus objetivos

Una vez que sabes cuál es el contexto de tu negocio puedes comenzar a establecer objetivos SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y Temporales, por su traducción del inglés).

Tus objetivos de marketing deben estar alineados con tus metas de ventas y las metas generales del negocio. Por eso el primer paso es analizar tu situación actual y la información con la que ya dispones.

Puedes enfocar tus objetivos según las necesidades específicas de tu empresa. Así que pregúntate ¿Qué necesitas optimizar o alcanzar?

• Incrementar la cantidad de clientes
• Retener más clientes
• Ampliar el rango de tu mercado
• Aumentar la demanda de tus productos o servicios
• Mejorar la presencia digital
• Aumentar tu conocimiento de marca
• Optimizar tu proceso comercial completo
• Reducir la fricción de compra

Una vez que defines tus objetivos SMART de marketing, entonces llega el momento de continuar de establecer cómo medir si estás alcanzando los objetivos

#3 Registrar los KPIs y métricas que se emplearán

Los Indicadores clave de desempeño son métricas estratégicas que te ayudan a medir si las acciones que realizas tienen buenos resultados.

Es importante que en tu plan de marketing registres las métricas que evaluarás para saber si tus acciones funcionan. Ya que de lo contrario podrías estar midiendo resultados que no te sirven de nada.

Por ejemplo, si quieres mejorar las ventas de tu ecommerce, de nada te servirá evaluar las suscripciones a blog. Es más útil medir la cantidad de tráfico a tu tienda, los productos que reciben más visitas y en dónde se frenan las compras.

Con esto en mente, es muy importante que establezcas métricas basándote en los objetivos que tienes como empresa.

#4 Crea tus buyer personas y ICP (Perfil de Comprador Ideal)

Conocer a tus clientes ideales es un paso fundamental para armar todo tu plan de marketing.

Los buyer personas son un perfil semi ficcional que incluye las características que tienen las personas que ya han comprado en tu empresa. Pueden incluir los datos demográficos (edad, género, región geográfica, ocupación ingresos), pero también es importante que incluyan sus preocupaciones, comportamientos y principales desafíos

En el caso del Perfil de Comprador Ideal (ICP), es un perfil de empresa, que suele incluir su sector, cantidad de empleados, características generales, tecnologías, etc. Debes basar este perfil en investigaciones que hayas realizado sobre tus clientes ya existentes.

Si conoces bien a tus clientes ideales, entonces sabrás dónde encontrarlos, cómo captar su atención y pensar en estrategias que te permitan generar nuevos tratos de venta.

#5 Define del buyer’s Journey (Recorrido del Comprador)

Toda empresa tiene un recorrido del comprador que siguen sus prospectos y clientes. Generalmente se compone por 3 fases fundamentales:

• Conocimiento: aquí las personas se dan cuenta de que tienen un desafío o necesidad que necesitan cubrir. Esto los lleva a comenzar a investigar sobre posibles soluciones.
• Consideración: en esta etapa las personas ya están evaluando sus opciones de compra que le ayudarán a solucionar su problema.
• Decisión: en esta parte de su recorrido, la persona toma la decisión de compra que resuelve mejor su problema y se convierte en cliente.

En cada una de estas etapas las personas tendrán comportamientos y dudas diferentes. Para este documento debes detallar dichas dudas y comportamientos para que sepas cómo captar la atención de tus nuevos clientes.

#6 Establece tu presupuesto para las acciones de marketing

Este paso es muy importante ya que te ayuda a identificar cuánta inversión puedes destinar a tus estrategias de marketing.

Cuando defines tu presupuesto puedes establecer con mayor claridad a dónde destinarás cada recurso y cómo gestionar el dinero. Considerar la inversión disponible te permite:

• Elegir las tecnologías que puedes emplear para tu estrategia
• Definir límites en las acciones de marketing que llevarás a cabo
• Establecer previsiones de retorno de inversión (ROI)
• Seleccionar las acciones adecuadas que te traerán resultados
• Desglosar la inversión mensual que realizarás por plataforma.

Te recomendamos destinar una cantidad mensual a anuncios y tecnología para gestionar tus acciones de marketing. Aunque algunas acciones digitales (como el SEO) pueden realizarse sin presupuesto, las opciones de pago te ayudan a reforzar la atracción de nuevos clientes.

#7 Define los canales en los que estará presente tu empresa

Una vez que ya tienes definidos a tus clientes ideales, cuál es tu presupuesto y los objetivos de tu empresa, entonces puedes definir los canales que te permitirán llegar a las personas indicadas.

Es importante que selecciones las plataformas que más frecuentan tus clientes potenciales. Para ello considera:

• ¿Qué redes sociales usan y para qué?
• ¿En qué revistas o medios digitales buscan respuestas tus clientes potenciales?
• ¿Deberías usar estrategias SEO para aparecer en las búsquedas de Google?
• Un sitio web para que tus prospectos y clientes te encuentren fácilmente
• Crear un blog para publicar información de utilidad para tus clientes potenciales

Te recomendamos usar estrategias multicanal en tu plan de marketing, para que tengas más opciones para atraer prospectos calificados.

#8 Planifica tus estrategias y tácticas de marketing

Al elaborar tu plan de marketing también debes incluir las estrategias y tácticas que usarás para llegar a nuevos clientes. Para ello debes considerar el Buyer’s Journey y definir cuáles son las acciones que realizarás en cada paso:

• Publicaciones en redes sociales
• Creación y optimización de sitio web
• Publicaciones en Blog de sitio web
• Envío de emails para compartir información
• Anuncios de contenidos exclusivos en redes sociales
• Anuncios PPC en Google
• Colaboraciones en revistas digitales o blogs

Hay muchas opciones para elegir, pero debes considerar tu presupuesto, los objetivos de tu empresa y cómo cada acción te ayudará a hacer que tus prospectos se muevan por el embudo de ventas.

#9 Haz un calendario

Calendarizar cada una de tus acciones y estrategias es un punto clave para que puedas obtener buenos resultados comerciales.

Tener fechas definidas te permitirá organizar cada acción de tu plan de marketing:

• Cuándo se lanzará cada campaña
• A partir de qué fecha deberías comenzar a ver resultados
• Cuándo medirás el desempeño de cada acción

En marketing digital planificar fechas definidas te permite tener constancia en cada una de tus acciones y no dejar olvidado ningún canal con el que buscas atraer nuevos prospectos.

#10 Mide los resultados y ajusta

Para terminar el plan de marketing, considera los KPIs y métricas de desempeño que estableciste y úsalas para medir tus resultados.

Puedes utilizar reportes de tus herramientas tecnológicas de marketing para acelerar el proceso de evaluación. Asegúrate de medir los resultados cuando te indican las fechas de tu cronograma.

Una vez que tengas la información de las métricas, es importante que analices los datos:

• ¿Se alcanzaron los objetivos?
• Si no, ¿en dónde se comenzó a fallar?
• ¿Hay posibilidad de realizar pruebas A/B para determinadas acciones que nos ayuden a identificar puntos de mejora?
• ¿Por qué las personas no están reaccionando de la manera esperada con determinadas acciones?
• ¿Qué puntos se deben optimizar para ver mejoras?

Cuando tengas las respuestas de tu análisis de resultados, entonces podrás comenzar con los ajustes de tus campañas para optimizar tu plan de marketing.

¿Qué tipos de marketing pueden ser útiles para tu plan?

Una de las claves para que tu plan de mercadotecnia funcione es que utilices varias estrategias y medios para diferentes etapas en el proceso de compra de tus prospectos. Para lograrlo te puedes basar puedes aprovechar los siguientes tipos de marketing:

• Inbound marketing. Una metodología digital muy completa, ideal para procesos de venta largos o productos complejos. Utiliza estrategias de SEO, redes sociales, email marketing, etc., y se enfoca en atraer prospectos calificados, darles seguimiento a su ritmo y brindar una excelente experiencia de compra.
• Marketing de contenidos. Este tipo de mercadotecnia se centra en la creación de contenidos informativos y útiles para tus clientes potenciales. Se comparten por plataformas estratégicas y ayuda a que tu empresa se posicione como experta y los prospectos tomen decisiones de compra informadas.
• Social Media Marketing. La publicación de contenidos en redes sociales te permite tener una buena visibilidad de marca y dar a amplificar el alcance de tus contenidos. Solo debes seleccionar las plataformas adecuadas según el tipo de clientes que deseas atraer.
• Email marketing. Si sabes usar el email a tu favor, puede ser una gran estrategia para dar seguimiento a tus prospectos y conseguir que vayan avanzando en su proceso de compra
• WhatsApp Marketing. Perfecto para mantener una comunicación más personalizada con tus prospectos y clientes. Es muy útil cuando necesitas que las personas sientan una mayor cercanía con tu empresa.
• Marketing de afiliados. Si tienes un ecommerce, este tipo de marketing te ayuda a tener promotores de tus productos en diferentes páginas de la web. Ellos comparten un enlace de recomendación o descuento y las personas al dar clic pueden comprar tus productos.
• Marketing tradicional. Es el que no suele emplear plataformas digitales para promocionar tus productos o servicios. Puede ser útil en determinados casos en los que los clientes frecuentan medios tradicionales, pero se recomienda combinar con estrategias digitales para amplificar tus esfuerzos.

Te recomendamos realizar una estrategia omnicanal para que tus esfuerzos de mercadotecnia tengan mejores resultados.

Arma un plan de marketing útil para tu empresa

Es muy útil tener un documento que contenga el análisis de tu negocio, el paso a paso de las acciones que realizarás y los recursos necesarios para desarrollar tu estrategia de mercadotecnia.

Aquí ya te compartimos a grandes rasgos los aspectos que debe incluir este documento, pero es importante que evalúes cómo estos datos se pueden adaptar a lo que tu empresa necesita.

En Mailclick podemos ayudarte a definir un plan de marketing con enfoque inbound que funcione para tu empresa. Contáctanos, juntos podemos optimizar el alcance de tus estrategias de mercadotecnia digital.