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Los métodos de prospección son conjuntos de acciones y estrategias que te ayudan a atraer clientes nuevos para tu empresa de una manera ordenada y efectiva.
Tener claros cuáles son los métodos de prospección de ventas más efectivos para tu empresa, puede mejorar considerablemente tus resultados en adquisición de clientes. Además de que, si sabes elegir las tácticas adecuadas, también puedes incrementar la retención de clientes a largo plazo y reducir el costo de tu proceso de ventas.
Por eso, en este artículo te compartimos una lista con los métodos de prospección más efectivos, que te ayudarán a cerrar más tratos de ventas en menos tiempo.
Los métodos de prospección de ventas más efectivos
Para atraer más clientes a tu empresa debes emplear los métodos de prospección de ventas más adecuados que capten la atención de las personas indicadas y las guíen hasta la decisión de compra.
A continuación te presentamos algunos de las alternativas más efectivas que te serán súper útiles en tu proceso de ventas:
#1 Método Inbound
La filosofía inbound está centrada en las personas, en ofrecerles las soluciones que necesitan en el momento justo. Solo así podrás brindar una experiencia personalizada, garantizando un cierre de ventas que te ayude a retener clientes a largo plazo.
Pero, ¿cómo funciona esta metodología en la prospección de ventas? El inbound sales está enfocado en mantener conversaciones significativas con tus prospectos. Es decir, escucharlos y entender cómo tu empresa puede ayudarlos. Esto te permitirá ofrecerles soluciones personalizadas y que realmente se adecúen a sus necesidades.
El método inbound para prospectar clientes, también tiene la gran ventaja de que se puede realizar a través de diferentes canales (email, llamadas, mensajes, redes sociales,etc.) y se adecúa al punto del recorrido de comprador en el que se encuentra tu prospecto, así que puedes obtener prospectos que estén casi listos para la compra o clientes potenciales que apenas comienzan a notar sus desafíos.
Ahora que, si no quieres perder tiempo con prospectos poco calificados, también entender cuando tu empresa no será la mejor opción y comunicarlo abiertamente.
En la práctica este método de prospección sigue los siguientes pasos:
- Identificar los prospectos más calificados atraídos por marketing
- Si hay prospección en frío, enfocar la conversación a lo que necesita el prospecto
- Educar a los prospectos hasta que estén listos para la compra
- Mantener una conversación enfocada en sus necesidades
- Cerrar un trato de ventas bueno para ambas partes
- Dar seguimiento a los prospectos incluso después de la venta
Para lograr cada uno de estos pasos debes conocer a profundidad quiénes son tus clientes ideales, qué tan afines son tus prospectos con tu empresa, cuánto tiempo suele tomar la decisión de compra, etc.
#2 Prospección outbound
Este método tipo push (para empujar a las personas a la decisión de compra) también puede ser considerado como un enfoque efectivo durante la prospección. Consiste en buscar alcanzar la mayor cantidad de gente a través de diferentes medios con la esperanza de encontrar prospectos calificados para una empresa.
Algunas personas consideran que el outbound es solamente la prospección en frío, pero en realidad puede utilizar otro tipo de métodos para captar la atención de clientes potenciales, tales como: publicidad en medios tradicionales o digitales, networking, eventos, emails, llamadas, mensajes, etc.
Entonces, ¿cuál es la diferencia con la prospección de inbound? El enfoque.
Mientras que las estrategias de la metodología inbound están centradas en atraer prospectos a su propio ritmo y dar seguimiento paulatino a las personas para no resultar tan insistentes y alejar a los prospectos. En outbound regularmente se busca generar un sentido de urgencia y se suelen ofrecer los productos y servicios de una empresa aunque no sean la solución ideal para los prospectos.
En algunos productos o servicios, este enfoque de ventas y prospección es más viable. Pero si tienes procesos de compra muy prolongados o productos muy especializados, en los que se requiere que tus prospectos estén muy bien informados sobre lo que adquieren, te recomendamos el método inbound.
#3 Barrido interno
Este método de prospección es ideal para no dejar escapar ningún prospecto calificado. En el barrido interno, tus vendedores buscarán antiguos clientes que ya no han vuelto a comprar en tu empresa, con la finalidad de volverlos a contactar para ofrecer nuevamente tus productos o servicios.
Del mismo modo, en este proceso tus vendedores también pueden retomar el contacto con prospectos que abandonaron su proceso de compra, pero que eran excelentes oportunidades para tu empresa.
Este método de prospección puede ahorrarte mucho tiempo, ya que dar seguimiento a clientes consolidados o a prospectos muy bien calificados, reduce el tiempo de decisión de compra.
#4 Directorios para adquirir nuevos prospectos
Un método muy útil para antes de realizar una prospección en frío, te permitirá obtener los datos de contacto de tus prospectos ideales.
La versión original de este método consistía en acudir a la sección amarilla para encontrar teléfonos y direcciones de tus prospectos ideales.
Actualmente, encontrar directorios en internet es muy sencillo. Puedes apoyarte en plataformas como LinkedIn, u otras herramientas de prospección que te ayudarán a obtener los teléfonos y correos electrónicos de las personas que te interesa prospectar.
Las ventajas de los directorios en internet es que puedes filtrar información por región, ingresos, sector, puesto, etc. De manera que tus vendedores pueden asegurarse de contactar a las personas indicadas para realizar una prospección de clientes más eficiente y con un mayor número de ventas.
#5 Publicidad en prensa
La publicidad a través de los medios de comunicación puede ser una gran herramienta para atraer prospectos a tu empresa. Dependiendo de tu tipo de productos y el sector al que vas enfocado, puedes seleccionar los medios indicados para llegar a las personas correctas.
Actualmente la publicidad en prensa va más allá de las publicaciones en revistas o periódicos impresos. Con la revolución digital, las empresas pueden hacer publicidad en los espacios digitales de estos medios de comunicación para llegar a una mayor cantidad de público.
En este método de prospección es imprescindible dejar la información de contacto de tu empresa, ya sea a través de enlaces a tu sitio web o redes sociales, o bien, dejar tu email o números telefónicos. De esta manera las personas realmente interesadas en tus productos o servicios pueden ponerse en contacto con tus vendedores y comenzar su recorrido del comprador.
Este método es útil para atraer nuevos clientes potenciales, pero es probable que los prospectos que atraigas no sean los ideales para tu empresa. Lo recomendamos solo si tienes una infraestructura de ventas lo suficientemente sólida para atender un gran volumen de consultas.
#6 Organizar o asistir a eventos
¿Cómo llegar a las personas correctas sino a través de eventos de interés para tu sector? Puedes enviar a un representante de tu empresa a diferentes eventos a los que asistan tus prospectos ideales, o realizar esfuerzos para organizar eventos de interés para tu sector en específico.
Si quieres prospectar mejor en los espacios indicados, en ocasiones tú deberás crear los espacios adecuados. Por eso, procura planificar eventos que sean de utilidad e interés para tus clientes potenciales. Puedes intentar con congresos, conferencias, ferias de productos, etc.
Ahora, si se te dificulta organizar eventos presenciales, considera que actualmente los eventos digitales tienen un gran impacto. Puedes organizar webinar, congresos, conferencias e interacciones exclusivas a través de distintas plataformas digitales.
Otra gran ventaja de organizar eventos digitales en los que puedan asistir personas de diferentes regiones, pertenecientes a tu sector de interés. Esto permitirá amplificar el alcance de tus estrategias para que más prospectos conozcan tu empresa y confíen en tus productos.
Si tu empresa organiza sus propios eventos, puede comenzar a posicionarse como un referente de confianza en el sector y reforzará tu prospección de clientes a largo plazo.
#7 Referidos
Los programas de referidos son un método de prospección en el que se atraen nuevos clientes a través de las recomendaciones de tus clientes satisfechos. Utilizar este método de prospección, te ayudará a adquirir ventas más rápidamente y aumentar la retención de clientes.
Aunque debes tener en cuenta que, para tener una estrategia de referidos adecuada, debes brindar un servicio excepcional que motive a tus clientes existentes a recomendar tus productos o servicios. Así que cuida la experiencia de las personas en todo momento.
Para utilizar el método de referidos como estrategia de prospección, puede bastar con recibir recomendaciones de tus clientes satisfechos a través de tus medios digitales. Pero puedes ir un paso más allá para hacer de esta estrategia un método que te atraiga más clientes por sí mismo.
Algunas empresas diseñan programas de referidos en los que sus clientes satisfechos pueden obtener ganancias o beneficios al recomendar productos o servicios a largo plazo. Así que, en un acuerdo de estos beneficios, los clientes satisfechos atraen nuevos prospectos a tu empresa.
Otro modo de trabajar los programas de referidos actualmente es a través de una variante del marketing de influencers, en el que personas con un alto número de seguidores colocan enlaces de compra en sus redes sociales, para incrementar las ventas de una empresa, a cambio de una comisión por cada venta.
Para identificar cuál es el método de referidos que más le conviene a tu empresa, conoce bien tu proceso de compra y el tipo de productos que vendes. Por ejemplo, si tu proceso de ventas es largo, quizá te conviene tener las recomendaciones visibles en tus canales digitales. Pero si tus productos se venden rápido, un programa de referidos por comisiones puede ser una mejor opción.
Así que ya lo sabes, la próxima vez que recibas una buena crítica de alguno de tus clientes, solicita que la publique en alguno de tus canales digitales y que te recomiende a personas que se podrían beneficiar de tus productos o servicios.
Este es un método en el que se usan las redes sociales para hacer una oferta de venta directa a las personas.
Es distinto al social media marketing, ya que este último regularmente se enfoca en crear contenidos para atraer seguidores y audiencias para guiarlos poco a poco a la compra. Además de que buscan mantener la máxima interacción con ellos a través de estas plataformas.
Sin embargo, en la venta social lo que comúnmente se hace es enviar mensajes directos a tus prospectos ideales, en los que entablarás una conversación con relación a tus productos o servicios.
Uno de los ejemplos más notorios de este método de prospección lo encontrarás en LinkedIn. Muchas empresas de reclutamiento o que buscan ofrecer sus servicios B2B a otras empresas, se ponen en contacto con sus prospectos por medio de mensajes directos en esta plataforma.
Sin embargo, aunque la tasa de apertura de esta red social es bastante alta, la realidad es que puede ser un método muy poco efectivo para la prospección en frío, ya que los tomadores de decisiones pueden sentirse agobiados con esta aproximación.
Entonces… ¿cuándo sí podemos utilizar la venta social? Cuando las personas se pusieron en contacto con tu empresa primero, a través de las redes sociales, y preguntan por tus productos o servicios, puedes comenzar una prospección a través de este medio.
Otra manera de utilizar las redes sociales a tu favor consiste en encontrar nuevos clientes a través de ellas, sin necesidad de contactar directamente. ¿Cómo? Actualmente hay distintos grupos en Facebook y LinkedIn que están enfocados a un sector empresarial en específico. Si te unes a estos grupos podrás tener conversaciones con tus prospectos ideales en el momento adecuado.
Por ejemplo, la venta social es muy útil cuando las personas hacen preguntas en tus publicaciones o a través de foros de información en grupos de estas plataformas. Ahí puedes aprovechar para enviar un mensaje directo y comenzar una conversación que los guíe a la compra.
El método de venta social sí es útil para obtener nuevos prospectos si sabes combinarlo con otras estrategias altamente efectivas.
#9 Puerta fría
Los métodos de prospección en frío son los más conocidos para atraer nuevos clientes a las empresas. La razón por la que tiene este nombre es porque, anteriormente, los vendedores iban de puerta en puerta ofreciendo productos o servicios para sus prospectos ideales.
Sin embargo, hoy en día es común llamar “puerta fría” a los métodos de prospección en los que se contacta a los prospectos ideales de una empresa sin que estos hayan solicitado información previamente, pero puedes realizarles una oferta irresistible
Este método también ha evolucionado para los medios digitales con gran facilidad. Ahora se pueden emplear llamadas telefónicas, emails o mensajes directos a través de las redes sociales, para aproximarte a tus prospectos ideales.
Ahora bien, para hacer una prospección de clientes adecuada con este método, debes tener en cuenta que unas plataformas pueden ser más efectivas que otras, dependiendo de tu tipo de empresa y que, como ninguno de tus prospectos solicitó el contacto, debes brindarles una oferta que realmente se adecúe a sus necesidades desde el primer acercamiento.
#10 Prospección por email
Prospectar clientes a través de email es una de las mejores opciones cuando tienes un proceso de compra largo. Consiste en enviar correos a tus clientes potenciales con información, ofertas o publicidad, dependiendo de tu enfoque de prospección.
En inbound sales, por ejemplo, al enviar correos electrónicos, puedes compartir información que será de gran utilidad para tus prospectos para poder tomar una decisión de compra más acertada.
Nuestro consejo cuando realices este método de prospección es que envíes correos altamente personalizados que conecten realmente con los problemas particulares de tus clientes potenciales. Evita la publicidad masiva que termine en el SPAM de tus prospectos.
#11 Prospección multicanal
Con la tecnología de hoy en día, hay muchas plataformas a través de las cuales puedes ponerte en contacto con los clientes potenciales de tu empresa. Por eso, el método de prospección multicanal puede ayudarte a llegar a las personas indicadas.
Si ya te has mudado a entornos digitales, seguramente tu empresa cuenta con redes sociales, sitio web y medios de contacto específicos como el email y teléfono. En estos casos, tus vendedores deben estar preparados para brindar una atención excelente a través de diferentes plataformas.
Cuando tu proceso de ventas es largo y debes mantener una comunicación continua con tus prospectos por una gran cantidad de tiempo antes de que tomen una decisión, lo ideal es que puedas realizar la prospección por diferentes canales según el paso en el que estén.
Por ejemplo, en algunos casos, tus clientes necesitarán información más específica sobre sus principales desafíos, ahí puedes emplear el correo electrónico como canal; en otras ocasiones necesitarán un trato más directo para hacer negociaciones, en las que puedes emplear videollamadas, llamadas o reuniones presenciales.
En el método de prospección multicanal, lo importante es aprovechar todos tus canales al máximo y adecuarlos al punto en el que se encuentran tus prospectos y qué acción quieres que tomen.
#12 Utiliza los foros Q & A para captar más prospectos
Los foros de preguntas y respuestas te ayudarán a llegar a una mayor cantidad de personas y prospectar clientes que realmente puedan beneficiarse de los productos o servicios de tu empresa.
En los foros de preguntas y respuestas, tus asesores pueden mantener informados a una gran cantidad de personas sobre soluciones a sus principales desafíos. Con estas respuestas, tus prospectos ideales confiarán más en tu empresa y, cuando necesiten adquirir tus productos o servicios, serás de sus primeras opciones.
Ahora bien, estos foros también te sirven para identificar empresas o clientes potenciales que tienen una mayor probabilidad de comprar en tu empresa, e inmediatamente puedes idear un plan para ponerte en contacto con ellos.
Como puedes ver, este método de prospección tiene 2 principales funciones, por un lado, te permite encontrar prospectos calificados para tu empresa y, por el otro, construye una imagen de profesionalismo y conocimiento para que tus prospectos tengan más confianza en tus productos y servicios.
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Vende más con los métodos de prospección ideales para tu empresa
Los métodos de prospección ideales para cada empresa son diferentes. Dependen del tipo de productos o servicios que ofrecen, qué tan largo es el proceso de ventas, los canales que tienen disponibles para prospectar, entre otros aspectos.
Afortunadamente, hoy en día es más sencillo conseguir información de tus prospectos ideales y ponerte en contacto con ellos. Sin embargo, debes tener un enfoque adecuado de prospección si realmente quieres convencerlos de cerrar un trato de ventas contigo.
En Mailclick estudiamos tu proceso de ventas y reconocemos los puntos de mejora para que tus métodos de prospección sean impecables. Conoce las tácticas que más les convienen a tus vendedores y cierra más tratos de ventas en menos tiempo. ¡Contáctanos!