Flywheel: ¿qué es y cómo puede ayudarte a mejorar tus ventas?

El Flywheel es un modelo que integra tus acciones de marketing y ventas para definir los pasos a seguir de tu empresa, para ofrecer la mejor experiencia posible en las personas durante su proceso de compra.

Es una evolución del clásico embudo de ventas, ya que, mientras este coloca a los clientes como el resultado final del proceso de ventas, el flywheel los sitúa como un factor de impulso dentro del movimiento. Por ello, también se le conoce como “ciclo basado en el cliente”.

Se compone de tres etapas:

• Atracción: en la cual, a través de un contenido específico y relevante, se busca llamar la atención de leads calificados que se ajusten a tu modelo ideal de cliente o buyer personas.
• Interacción: aquí entras en contacto con tus prospectos de una manera más cercana para conocerlos y brindar una experiencia de alta calidad, adaptando el contenido que generas a sus necesidades puntuales.
• Deleite: es la etapa posterior al cierre de la venta. En ella se concretan todos tus esfuerzos de fidelización gracias a la satisfacción brindada a tus clientes durante todo el proceso de compra.

Este modelo es sumamente efectivo cuando tus procesos de conversión siguen la metodología de inbound marketing, ya que en ambos casos se busca entender mejor el viaje del comprador para ofrecer soluciones útiles y rentables que fomenten la confianza y, por ende, la retención de clientes en tu empresa.

El flywheel posee una forma circular, esto permite graficar el modo en que sus etapas se entrelazan para generar movilidad y crecimiento para tu negocio. Esto se debe a que tus esfuerzos de conversión incentivan a la fidelidad de tus prospectos desde los primeros pasos.

En otras palabras, el resultado de generar una buena experiencia de compra puede traducirse en que cada vez que culmine un ciclo de venta, este comience de nuevo y genere más ventas. Más adelante te hablaremos de ello con mayor profundidad.

¿Por qué surge el Flywheel?

El flywheel surge debido a la necesidad de optimizar los procesos de conversión y ventas en las empresas para potenciar su crecimiento, de manera que puedas conseguir mejores resultados invirtiendo menos de lo que gastarías utilizando el modelo de embudo.

Si bien, el funnel de ventas ha sido el modelo más utilizado por las empresas durante muchos años, este presenta un fallo importante: al culminar la venta es necesario empezar todo el proceso nuevamente con un nuevo cliente.

Si quieres mejorar tus ventas y crear cuentas de alto valor, no es conveniente que te olvides de los clientes que ya generaste. Esto puede representar la pérdida de muchas oportunidades que ofrece sostener una relación más larga con ellos.

Adicionalmente, la retención de clientes también implica un gran ahorro de tiempo, dinero y esfuerzo que contribuye a la generación de nuevos clientes.

La estructura circular del flywheel pone a los clientes en el centro, como eje del movimiento. Esto te permite aprovechar la inercia o el impulso que genera su satisfacción luego de una venta exitosa para crear y mantener relaciones favorables que le brinden beneficios adicionales a tu empresa.

¿Qué función cumple en el inbound marketing y ventas?

El flywheel de ventas está diseñado para maximizar los resultados que obtienes con tus estrategias y campañas de marketing, lo cual implica a su vez, un incremento en tus ventas y favorece el crecimiento de tu empresa.

En los procesos de inbound marketing, el flywheel representa los pasos a seguir para llevar a cabo esta metodología, y te permite establecer estrategias efectivas de conversión y retención que pongan al usuario en el centro del proceso.

Quizás la función más importante que cumple este modelo comercial, en contraposición al embudo, es la de fidelizar a los clientes para obtener mayores beneficios, ya que el flywheel está enfocado en establecer una relación a largo plazo con cada cliente.

A pesar de ello, la fidelización no es su único propósito. Cada una de las etapas en este modelo se complementan para cumplir algunas funciones puntuales dentro de tus procesos de conversión, como por ejemplo:

• Definir el tipo de contenido que vas a generar para tus buyer personas en cada etapa de su proceso de compra.
• Establecer un vínculo de confianza con los prospectos al brindar soluciones puntuales a sus necesidades en la etapa de interacción
• Seleccionar a los prospectos más calificados para facilitar las tareas de tus equipos de ventas
• Hacer crecer tu empresa gracias a las buenas opiniones y recomendaciones de los clientes satisfechos en la etapa de deleite
• Brindar una experiencia de calidad a las personas antes y después del cierre, ya que el flywheel es un proceso que los acompaña durante todo el viaje de compra.

¿Por qué adoptar este modelo Flywheel?

El flywheel te ofrece una gran cantidad de ventajas que superan, por mucho, a los beneficios obtenidos de seguir el modelo convencional del embudo de ventas, por ejemplo:

• Obtienes prospectos calificados con mayores probabilidades de compra
• Reduces los tiempos de conversión
• Ofreces soluciones útiles y objetivas a tus clientes
• Construyes las bases para tener relaciones comerciales a largo plazo
• Generas confianza en los prospectos
• Incrementas tus posibilidades de venta
• Optimizas al máximo tus procesos de conversión
• Reduces costos de adquisición de nuevos clientes
• Aumentas el valor y la vida útil de cada cliente
• Conviertes a tus clientes en promotores de tu marca

¿Cómo adoptar el modelo de Flywheel en marketing y ventas?

El flywheel de ventas comparte algunos aspectos importantes con el embudo de ventas, como por ejemplo el aspecto de la atracción, la necesidad de generar confianza para poder llegar al cierre de ventas y otros elementos relacionados al proceso de conversión.

Sin embargo, hay distintos factores que debes tener en cuenta para poder adoptar este modelo en tu empresa:

En primer lugar, el flywheel brinda una gran importancia a la experiencia del usuario, por lo tanto, debes adaptar todas tus estrategias y tácticas para hacer que tu audiencia se sienta a gusto desde los primeros pasos de su viaje de compra.

Esto quiere decir que no debes esperar a la etapa del deleite para preocuparte por la satisfacción de los prospectos, sino ocuparte de escucharlos y atender sus necesidades desde el momento en que entran en contacto con tu marca.

No olvides que la energía que aplicas durante el proceso de conversión no se detiene con la venta, por lo tanto, no es suficiente con proveer a tus clientes de un buen producto o servicio, sino que debes enfocarte desde un principio en fidelizar.

Sin embargo, para adoptar este modelo en tu empresa no basta con tener en cuenta la felicidad de tus prospectos y clientes, también es necesario que consideres tres aspectos dinámicos muy característicos del flywheel: velocidad de giro, inercia y fricción.

Velocidad de giro

Dado que el movimiento es representado por un círculo, la velocidad a la que gire se refiere al grado de fuerza que apliques en las áreas de mayor impacto. Esto implica el uso de tácticas y estrategias puntuales que tu consideres que tendrán mejor efecto en los leads.

Por ejemplo: si necesitas mejorar tus procesos de atracción, puedes darle mayor velocidad al ajustar el tipo de contenido que generas, de manera que los prospectos respondan mejor a ello.

Considera que mientras más rápido gire, mayor será el crecimiento de tu empresa y a su vez, contribuirá con el segundo elemento dinámico: la inercia.

Inercia

Esta fuerza representa el impacto de tus acciones en los clientes para que estos contribuyan a que gire la rueda.

Es decir que si brindas un excelente servicio, seguramente tus clientes te recomendarán y atraerán a nuevos prospectos. Esta inercia implica que las personas llegarán a tu empresa por sí mismas, sin que tengas que invertir más en marketing.

En la medida que funcionen bien tus procesos, el impulso que generas para atraer y fidelizar a los prospectos les brinda, a su vez, una buena experiencia desde las primeras etapas.

Sin embargo, la inercia también puede ser negativa. Si tus esfuerzos y objetivos no están bien alineados o no estás ofreciendo una buena experiencia de compra a tus prospectos, la inercia se puede transformar en un tercer elemento dinámico que necesitas tener presente: la fricción.

Fricción

Si tus procesos no son efectivos pueden generar puntos de fricción que disminuyan la inercia y la velocidad de la rueda. Algunos ejemplos de estos son:

• Malas referencias
• Comentarios negativos en redes
• Procesos muy complicados o lentos
• Objetivos desalineados entre tus equipos
• Mala interacción con los prospectos
• Contenido inadecuado

Para ajustar adecuadamente tus procesos al flywheel, necesitas determinar cuáles son los puntos de fricción específicos que te afectan a fin de tomar acciones pertinentes para disminuirlos, por ejemplo:

• Atender puntualmente las críticas
• Ajustar y optimizar mejor el contenido que generas
• Reducir tus tiempos de respuesta a las dudas de prospectos y clientes
• Automatizar tus procesos
• Alinear los objetivos y enfoques entre tus equipos
• Brindar atención al cliente 24/7

Un cambio importante de perspectiva

Incluso para una empresa que tenga poco tiempo en el mercado, adaptarse a este modelo probablemente no sea tan difícil. Por otro lado, para una compañía que tenga muchos años de labor utilizando el funnel de ventas quizás implique un desafío importante.

No se trata únicamente de ajustar algunos métodos, sino de asimilar una perspectiva distinta acerca de los clientes, prospectos y el viaje de compra en sí mismo. El valor de la experiencia que ofreces debe ser un aspecto central de tus esfuerzos.

Adaptarte al flywheel posiblemente requiere modificar o adaptar el contenido que produces e incluso, el tipo de productos o servicios que ofreces, sin embargo, una vez que superes esa transición, verás que los resultados hablarán por sí solos y todos tus esfuerzos habrán valido la pena.