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Los esfuerzos comerciales de muchas empresas se miden típicamente en el volumen de ingresos o ventas, sin embargo, existen otras métricas que son ejemplos perfectos de objetivos de ventas.
El secreto para elegir el KPI idóneo es tener alineados dos factores:
1. Los recursos que cuentas para lograr los objetivos, con estos últimos.
2. Los objetivos comerciales con los objetivos de la empresa.
La razón es porque muchas veces un objetivo comercial puede ser ambiguo, estar alejado de las metas organizacionales o incluso ser prácticamente imposible de lograr porque no se cuenta con los recursos financieros, humanos o tecnológicos para alcanzarlos.
10 Ejemplos útiles de objetivos SMART para ventas
Es importante que tengas en cuenta que, en esta lista de ejemplos, te comparto diferentes tipos de objetivos para la fuerza de ventas. Encontrarás con mayor recurrencia ejemplos de objetivos basados en resultados o actividad.
1. Incrementar el número de llamadas en frío, demos o video llamadas en un x% cada bimestre
A diferencia de los objetivos basados en resultados, este objetivo se basa en la actividad de cada representante y te permite examinar su trabajo con base en sus tareas.
Una métrica como esta te permite evaluar su desempeño real diario, semanal y mensual, más allá del resultado comercial que muchas veces depende de factores externos.
Este tipo de objetivos es importante porque un asesor comercial puede tener prospectos difíciles, negocios de largo plazo, entre otros factores que limitan los cierres en un periodo determinado.
Sin embargo, al evaluar su actividad puedes medir qué tan bien funciona su proceso frente a resultados reales y plantear un plan de acción para alcanzar los objetivos, manteniendo, incrementando o, incluso, desacelerando su ritmo de actividad.
¿Cómo puedes alcanzar esta meta?
1. Usa un software que te permita registrar automáticamente la actividad de cada representante.
2. Implementa sistemas de reportes automatizados y en tiempo real que le muestre al asesor el nivel de actividad en el que se encuentra para que pueda optimizar su trabajo.
3. Analiza los datos: ¿cuántas llamadas en frío necesita cada vendedor para generar un prospecto calificado?, ¿cuántos prospectos calificados se requieren para una propuesta?, ¿cuántas propuestas se requiere presentar para cerrar una venta? De esta manera, el asesor tendrá un camino muy claro de la actividad que requiere realizar para llegar no solo a su cuota de actividad sino también a su cuota de ventas.
Muchas veces, una actividad baja del representante indica poca confianza en sí mismo, en el proceso o en el producto o servicio que ofrece, en un caso así deberías preguntarte: ¿Saben cómo identificar rápidamente a un lead calificado? ¿Sienten que han sido capacitados para lograr llamadas en frío más eficaces? ¿Tienen claro el proceso de ventas y sienten que fueron capacitados para seguirlo con éxito?
2. Incrementar el tiempo efectivo dedicado semanalmente a ventas a x%
La mayor parte de los equipos de ventas están inmersos no solo en tareas de ventas sino administrativas, como la gestión de cuentas actuales, desarrollo de propuestas o la investigación de prospectos nuevos.
Por ende, mientras más actividades de este tipo lleven a cabo, menos tiempo y energía disponible tienen para dedicarse a actividades puras de venta como prospección en frío.
Normalmente, el tiempo que un asesor invierte en tareas de ventas es alrededor de una tercera parte de su tiempo total de trabajo. Un ejemplo perfecto de objetivo de ventas SMART podría ser: aumentar el tiempo invertido semanalmente en actividades de ventas al 50%
Este tipo de métrica te ayudará a identificar y comprender fallas en el proceso que dificultan que tus vendedores tengan e inviertan ese tiempo adicional en acciones puras de venta.
¿Cómo puedes lograr este tipo de objetivo?
1. Analiza los procesos y acciones mediante los que tu equipo nutre o califica a los prospectos, así podrás identificar áreas en las que los métodos pueden hacerse más eficientes.
2. Implementa herramientas de automatización y gestión de clientes (CRMs) para hacer más eficientes las tareas repetitivas, de nutrición o calificación de leads. De esta manera, estarás liberando tiempo efectivo de cada uno de tus vendedores.
3. Identifica en qué horarios y días tu equipo logra mejor respuesta en llamadas y correos. A partir de ahí, delimita en qué periodos las actividades de venta tienen total prioridad. Por ejemplo, si jueves y viernes el proceso comercial avanza con mayor fluidez, sería lógico que tu equipo comercial dedicara la mayor parte de su tiempo a este tipo de actividades.
4. Promueve la capacitación en grupo así como el compartir experiencia y know-how entre el equipo, de esta manera todos podrán colaborar en definir qué acciones están funcionando mejor, en qué momentos y con qué tipos de prospectos.
3. Reducir el tiempo promedio de cierre en un x%
El tiempo promedio de cierre o tiempo promedio de ciclo de ventas es un indicador claro del tiempo que tardan tus asesores comerciales en convertir un prospecto en un negocio ganado.
Dependiendo de muchos factores el ciclo de ventas puede ser un proceso complejo y su duración puede variar según el sector y el importe del negocio.
Mientras más complejo es un proceso comercial, mientras más stakeholders involucrados y, por supuesto, mientras mayor sea el importe del producto, el ciclo de ventas suele ser de mayor duración. En este sentido, un ejemplo típico de objetivo de venta podría ser: reducir el tiempo del ciclo de ventas en un 10% al final del semestre.
El tiempo promedio de cierre de ventas es importante porque suele dar indicadores de qué tan bien anda tu empresa en algunas áreas:
1. Qué tan calificados son los prospectos que reciben y entran en el ciclo comercial
2. Qué tan bien configurado está el embudo de ventas y qué tan buena sincronización existe en las actividades comerciales dentro de dicho embudo
3. Qué tan buen seguimiento existe por parte de los vendedores
4. Fallas o áreas de oportunidad oportunidad en automatización de tareas repetitivas o nutrición (maduración) de leads
Reducir el tiempo promedio del ciclo de ventas en tu empresa te permitirá generar mejoras en todo el proceso comercial y, por supuesto, cerrar acuerdos más rápido. Lo que es igual: incrementar los ingresos en un periodo dado y facilitar que el equipo alcance las cuotas de venta individuales y grupales.
¿Cómo puedes lograr este objetivo?
1. Prioriza la investigación, planeación y organización de las etapas y actividades iniciales en el ciclo de ventas. Es probable que notes vacíos o piezas sueltas y requieras alargar los pasos iniciales, lo cual contradice al objetivo inicial, sin embargo, hacer más meticulosos los primeros pasos pueden acortar otras etapas ya que es menos probable que tus asesores de venta se encuentren persiguiendo a los prospectos equivocados o con menos interés, y sí dando seguimiento eficiente a las mejores oportunidades de negocio.
2. Define, desde un inicio, con quienes deben hablar tus asesores de venta. No solo importa lo que dices, como lo dices sino a quién se lo dices. La idea es que tu equipo de vendedores trate de contactar con un tomador de decisiones y construir una relación directa para evitar que buenos negocios se queden estancados, o tarden más de lo necesario, porque un prospecto interesado no tiene la autoridad necesaria para aprobar una compra contigo.
3. La automatización de procesos y tareas también puede ayudar a tu equipo a cumplir micro objetivos que, a su vez, ayuden a reducir los tiempos del ciclo de ventas ya que cada asesor podrá centrarse más en las actividades clave de la venta más que en actividades repetitivas.
4. Disminuir el costo de adquisición por cliente en un x%
Reducir el CAC o costo de adquisición por cliente es un ejemplo del tipo de objetivo de ventas que puede impactar positivamente a toda la organización. Un ejemplo concreto de este objetivo comercial puede ser: disminuir el costo de adquisición por cliente en un 10% al final del cuatrimestre.
El CAC se refiere a todos los costos incurridos en el proceso de ganar nuevas ventas, desde salarios y gastos generales, hasta importes de anuncios pagados en marketing. Esto lo hace uno de los costos más importantes en toda organización y debe ser sustancialmente más bajo que el LTV del cliente (valor por vida del cliente) para que el negocio (y la empresa) sean rentables.
Como hay diferentes procesos, actividades y personas que suman en el costo de adquisición por cliente, al lograr reducirlo también se logran optimizar otros indicadores de desempeño como el tiempo de ciclo de vida, nivel de riesgo de cancelación e, incluso, las utilidades.
¿Cómo puedes alcanzar este objetivo?
1. Investiga, analiza y desarrolla a profundidad a tus buyer personas. Esto te ayudará a identificar si estás dirigiéndote a los prospectos adecuados, si estás intentando llegar a muchos prospectos difíciles de contactar, qué buyer personas están aportando negocios con mejor LTV (lifetime value) en relación a los costos de adquisición generados, entre otros.
2. Ten en cuenta que el LTV debe ser, por regla general y como mínimo, tres veces más que su CAC. De lo contrario, es probable que necesites reconsiderar el enfoque y centrarte en clientes más accesibles que puedan aportar más valor.
3. Analiza la efectividad de todas las acciones que influyen en tu CAC y elige quedarte con aquellas que te permitan disminuirlo y/o incrementar el ROI.
5. Incrementar la tasa de cierre de ventas en un x%
Este es otro ejemplo de objetivo de ventas que no siempre se emplea pero que puede lograr un impacto positivo en los ingresos y rentabilidad de las empresas.
Lo mejor de todo es que no solo influye en los resultados finales sino que estimula a los asesores de venta a sacar lo mejor de sí.
Una tasa de cierre común de prospecto calificado a cierre suele estar en el rango de 40-47%%, con un 25% de negocios perdidos o en “zona oscura” por falta de decisión. Un buen ejemplo de objetivo de ventas en este contexto podría ser: incrementar mensualmente la tasa de cierre en un 5%.
Sin embargo, en el proceso te puedes dar cuenta que tu enemigo a vencer es la falta de decisión final por la que se pierden negocios en la última etapa de venta, así que otro excelente ejemplo de objetivo de ventas sería: reducir la tasa de negocio perdido por no decisión en un 5% al final del semestre.
Y por supuesto, si estás en un mercado muy competido y descubres que estás perdiendo negocios frente a tu competencia, otro ejemplo de objetivo de ventas que te puede resultar útil es: reducir la tasa de pérdida de negocio frente a competidor en un 5% (mensual o trimestral).
Este tipo de objetivos es especialmente útil para desarrollar objetivos y expectativas individuales para cada asesor, basado en su experiencia y habilidades. De esta manera, cada vendedor tendrá en mente un objetivo particular de tasa de cierres que le permitirá permanecer enfocado y contribuir más eficazmente a los objetivos comerciales globales.
Por otro lado, en el proceso de alcanzar estos objetivos puedes descubrir fallas en tu pipeline y también la percepción que existe sobre tu producto, servicio o empresa frente a tu competencia.
¿Cómo alcanzar este tipo de objetivos?
1. No solo capacites a tus vendedores, ¡coachea! Haz del coaching una herramienta continua y permanente.
2. Si quieres mejorar las tasas de cierre de negocios debes enfocarte en las debilidades individuales de tus asesores y las grupales de todo tu equipo. No para señalar lo que está mal, sino para ayudarlos a mejorar con tips y acciones repetibles y específicas.
3. Proporciona información, documentación y pasos claros a seguir en cada fase del embudo de ventas. Explica cómo funciona cada etapa en el pipeline y cómo pueden manejar la relación con sus prospectos en cada una de dichas etapas. Por ejemplo, cómo reconocer cuando están listos para pasar a la siguiente etapa o qué preguntas clave realizar para identificar qué hace falta para que el prospecto prosiga en el proceso de compra.
4. Particularmente cuando se intenta reducir los negocios perdidos por falta de decisión del comprador es un factor clave que sus representantes sepan cuándo es el mejor momento para “empujar” a un prospecto indeciso a que dé el siguiente paso. Qué debe decir, qué debe mostrar, qué información y emoción son claves y en qué momentos específicos.
6. Incrementar el número de leads calificados en cierto porcentaje
En un embudo de ventas saludables hay mucho más que solo cerrar negocios e incrementar los ingresos. Mantener el pipeline bien alimentado con prospectos calificados nuevos, de forma continua, es una parte vital del trabajo de tu equipo de ventas.
Un ejemplo de objetivo SMART de ventas para la parte alta del embudo comercial podría incrementar en un 15% el número de leads calificados obtenidos por prospección individual en el siguiente trimestre. Este objetivo es una inversión en los resultados de ventas a futuro de tu empresa.
Asegurarse de tener la cantidad y la calidad necesarias de prospectos determina la probabilidad de que tus vendedores cierren los negocios que requieren para alcanzar los objetivos de ventas e ingresos generales.
¿Cómo puedes lograr este objetivo?
1. Asigna tiempo específico para que tu equipo de ventas prospecte, por ejemplo, una hora al día. El propósito es generar un flujo continuo de leads de calidad, aún cuando este flujo sea pequeño es mejor que una gran cantidad de prospectos con los que no podrán cerrar alguna venta.
2. Implementa un proceso de maduración de leads fríos que te permitan obtener leads calificados de forma continua y automatizada.
7. Aumentar el valor de por vida del cliente (LTV)
El LTV representa el flujo de ingresos que un cliente específico aporta a tu empresa durante todo el tiempo que permanece como cliente.
Una vez más: generar nuevos clientes no siempre es la única forma de generar más ingresos. Si tu equipo de ventas gestiona de forma adecuada su cartera de clientes, incrementar la cantidad total que cada cliente compra a la empresa puede ser un excelente objetivo.
En este sentido, un ejemplo típico de objetivos de venta podría ser: incrementar el valor de por vida del cliente en un 15% en los siguientes dos años.
Este objetivo puede interesarte porque generar ingresos de los clientes que ya tienes es considerablemente más fácil y más barato que conseguir nuevos clientes y transitar todo el proceso comercial. En términos reales, suele costar hasta cinco veces más conseguir ventas equivalentes con un cliente nuevo que con uno actual.
¿Cómo puedes lograr este objetivo?
1. No subestimes el valor de un buen CRM y de herramientas tecnológicas que le permiten a tu equipo segmentar y dar un seguimiento eficiente a los clientes actuales.
2. Planea y desarrolla acciones específicas de up-sell para conseguir que tus clientes actuales compren más que su consumo promedio y cross-sell para convencerlos de comprar a tu empresa productos o servicios adyacentes o adicionales a los que adicionalmente adquiere).
3. Agenden (los asesores de tu equipo comercial) espacios de tiempo específicos para comunicación con clientes actuales: llamadas e emails con información actualizada de la oferta actual, busquen identificar qué áreas de oportunidad existen y qué haría que valiese la pena para sus clientes actuales adquirir más y/o nuevos productos a tu empresa.
Los ejemplos de objetivos de venta pueden ser interminables
Cada empresa es un mundo y quizás requieras ejemplos aterrizados en tu contexto. Puedes tomar en cuenta otros ejemplos de objetivos como los que enumero a continuación, eliminaré a propósito el marco de tiempo pero es importante que cuando fijes los tuyos lo hagas en un contexto SMART:
• Incrementar en x número las unidades vendidas
• Incrementar en x porcentaje el margen de beneficio
• Reducir la tasa de cancelación
• El típico: incrementar los ingresos mensuales o anuales
• Incrementar el número de ventas totales (no es lo mismo que las unidades vendidas)
• Cerrar x número de ventas
• Incrementar el valor de contrato anual
Como habrás podido observar, hay diferentes ejemplos de objetivos de ventas que puedes aplicar en tu empresa para elevar el rendimiento de tu equipo comercial y también para elegir y medir más eficazmente las métricas que guían el día a día de la fuerza de ventas.
¿Necesitas ayuda para fijar tus objetivos? Contáctanos, podemos ayudarte a mejorar tus procesos y resultados comerciales.