Inbound Marketing: estadísticas, tendencias y datos 2023

El Inbound marketing ha logrado marcar un precedente en el éxito comercial de muchas empresas. Por eso es importante que conozcas las estadísticas, tendencias y datos que han llevado a las empresas al éxito.

¿Te gustaría conocer cómo el inbound marketing ha influido en diferentes tipos de empresas? ¿Qué es lo que está funcionando mejor en términos de comunicación, ROI y ventas? En este artículo te contaremos un poco acerca de estas estadísticas, tendencias y datos del inbound marketing actual.

Pero ¿por qué es importante que reconozcas estos datos?

1. Te sirven para conocer e identificar qué están realizando las empresas que tienen más éxito en sus estrategias comerciales y de marketing y así poder implementarlo también.
2. Puedes analizar las tendencias que van de salida o que menos funcionan para evaluar si tu empresa debería actualizarse para mejorar sus resultados.
3. Te dan un parámetro de la percepción y comportamiento del sector y del mercado que puede guiarte para elegir las acciones que más te conviene realizar a corto, mediano y largo plazo para tu compañía.
4. Te ayudan a comprender el panorama interno y la percepción de algunas áreas en las organizaciones. Así puedes analizar si en la tuya está sucediendo lo mismo para poder tomar acciones propositivas con las que, a su vez, construyas una base sólida para diferenciar tu empresa en el mercado.
5. Puedes emplear esta información para optimizar tus procesos y mejorar tus resultados comerciales.

Ahora, antes de comenzar con los datos duros, es necesario hacer algunas aclaraciones:

• Estos datos fueron obtenidos del estudio de Inbound publicado por Hubspot a finales del 2021.
• En las encuestas, las personas podían señalar más de una opción por lo que en diferentes datos el porcentaje final no es 100% sino demarca una tendencia de uso o percepción.
• Para el Estado del Inbound, se encuestaron a más de 1500 personas tomando en cuenta al mercado internacional. Además se emplearon datos de encuestas, también realizadas por HubSpot, enfocadas al mercado latinoamericano y español.

Una vez hechas estas aclaraciones… ¡Vamos a las estadísticas!

Preferencias de contacto

Uno de los aspectos más importantes de toda relación comercial, es la efectividad con la que te comunicas con tus prospectos y clientes, independientemente de si tu empresa está enfocada a un sector B2B o B2C. Dicha efectividad muchas veces dependerá de la preferencia que el usuario tenga en relación a cómo ser contactado.

Según el estudio de Inbound publicado por Hubspot, un 63% de los profesionales prefiere el email como medio de contacto, seguido del teléfono y Apps de mensajería como WhatsApp (18%).

Se estima que, para el 2024, el número de usuarios de email a nivel mundial será de 4480 millones. Lo cual sigue estableciendo al email como uno de los medios de contacto más eficientes para tu empresa.

Además, un 77% de las empresas han notado un crecimiento importante en el engagement que generan sus estrategias de email marketing en los últimos años. Por engagement nos referimos a la tendencia de las personas a continuar una conversación con las empresas. Esto se debe principalmente al uso de tácticas específicas:

• Un 27% usa mensajes personalizados para sus prospectos y clientes.
• Un 24% se enfocan en diseñar emails compatibles con dispositivos móviles
• El 20% de los mercadólogos segmentan las listas de contacto
• El 18% ha optado por campañas automatizadas

Lo que estos datos nos comparten es que las tácticas inteligentes de email marketing ayudan a incrementar la efectividad de estas campañas.

Por otro lado, el 47% de los mercadólogos han procurado utilizar bots para mejorar la efectividad de las conversaciones en chat y mensajes directos en redes sociales. Esto les permite brindar una atención 24/7 para las personas.

Alineación de Marketing y Ventas

El desempeño comercial de tu empresa depende de la sincronización de tu equipo de marketing con ventas, los cual también se conoce como smarketing.

Para ejemplificar, según un estudio de LinkedIn realizado en 2020, el 94% de los vendedores con mejor desempeño decían haber recibido leads buenos o excelentes por parte de marketing. Por eso es tan importante alinear sus objetivos.

Aun así, tan solo un 31% de las empresas que no han implementado Smarketing perciben que su estrategia de marketing ha generado más ROI; en comparación con las empresas que sí tienen alineados a sus equipos de marketing y ventas, de las cuales, un 61% considera que su estrategia sí ha generado más retorno sobre la inversión.

De las empresas que no vinculan estos dos equipos, se encontró que el 43% de vendedores y mercadólogos consideran que no compartir datos precisos sobre las cuentas es el principal obstáculo para lograr el smarketing.

Latinoamérica es la zona en la que menos alineación entre marketing y ventas existe dentro de las empresas: un 300% más de empresas con poca o nula alineación en comparación con las regiones de ANZ, NAM y SEA. Lo cual clarifica la razón por la que sus procesos comerciales son, en términos monetarios, más eficientes.

En las empresas sin Smarketing, solo un 15% de los profesionales de marketing consideran que la estrategia de mercadotecnia de la empresa es efectiva, a diferencia del 79% que considera que sí lo es cuando hay un claro acuerdo de responsabilidades y objetivos entre ambas áreas (marketing y ventas).

Sin embargo, aun cuando ahora se entiende cuál es la importancia de vincular a estos 2 equipos, algunas de las prioridades de los planes de marketing son:

• Generar más leads 34%
• Incrementar la satisfacción del cliente 22%
• Incrementar la conciencia de marca (Brand awareness) 19%
• Cerrar más ventas 14%
• Incrementar la retención de clientes 9%

Lo cual contrasta con el objetivo de la mayoría de las empresas, ya que un 70.8% busca un incremento significativo de ventas.

Estos datos solo nos muestran que el enfoque de muchos equipos de marketing sigue siendo simplemente generar leads o prospectos. Sin embargo, son pocas las estrategias de marketing que están enfocadas a generar más ventas, satisfacer clientes e incrementar la retención.

Es importante cambiar la perspectiva y realmente alinear los objetivos entre estos dos departamentos.

Marketing

En el 2021, el marketing de plataformas digitales se enfocó en implementar estrategias más humanas, personalizadas, creativas y experimentales.

El 76% de las empresas asegura implementar la automatización en su equipo de marketing para la gestión de tareas, la distribución del contenido y para incluir chatbots en su estrategia.

Además, el uso de Inteligencia Artificial para procesos de marketing incrementó un 190% del 2018 al 2020.

Ahora bien, un 50% de los profesionales del marketing consideran que el inbound marketing genera más ROI en su empresa, pero un 29% no pudo calcularlo o no calculó este indicador. Lo cual, nuevamente nos arroja luz sobre un problema real en las empresas: la falta de medición con indicadores de desempeño claros.

Cuando a los profesionales de este sector se les preguntó acerca de sus principales desafíos de marketing en sus empresas, se clasificaron tres retos en los primeros lugares: generar tráfico y oportunidades de venta en primer lugar con un 67%, demostrar el ROI con un 36% y garantizar el presupuesto necesario con un 31%.

Lo que más me llamó la atención es que el 98% de los MQL no llegan a cerrar. Lo cual tiene mucho sentido si se toma en cuenta que, como veíamos en las estadísticas de alineación entre los equipos de marketing y ventas, el 74% de las empresas carece de ella.

Lo positivo es que el 75% de las organizaciones que implementaron inbound considera que su estrategia de marketing es eficaz versus un 25% en aquellas que no lo emplean. Esto marca una clara tendencia de lo que está funcionando mejor para las empresas.

Ventas

Una de las estadísticas más preocupantes es que el 40% de las empresas no alcanzaron sus objetivos de ventas. Y solo el 38% de los negocios excedieron las expectativas gracias a la implementación de nuevas tecnologías.

Anteriormente, un 55% de los representantes de ventas dedicaban una hora diaria a introducir y almacenar datos en archivos o herramientas y, como mínimo, un 86% de representantes gastaba 20 horas, más de dos días laborales al mes, en almacenar y organizar información.

Ahora, con el auge del trabajo remoto en los equipos de ventas, ha sido un gran desafío mantener la organización como antes. Muchas empresas al tener que implementar modelos de ventas a distancia, se vieron en la necesidad de automatizar procesos.

De esta manera, el 61% de las empresas utilizan un CRM para la automatización y obtuvieron un mejor desempeño que las empresas que se enfocaron en sus métodos de ventas clásicos.

Con estos números, el 68% de los líderes de ventas planean implementar modelos híbridos o remotos de ventas para el 2022 apoyándose en las mejores herramientas tecnológicas.

Ahora bien, el 70% de los negocios tiene como prioridad cerrar más ventas, sin embargo, aún hay un 39% de empresas que no aprovechan al máximo su implementación de CRM.

Así que surge una duda razonable: si el 70% de los negocios tiene como prioridad cerrar más ventas, pero el 40% de las empresas no alcanzan sus objetivos, ¿estará relacionado este dato con la falta de importancia que otorgan las empresas a mejorar sus procesos, herramientas y brindar capacitación constante a sus equipos?

Con todo esto, la habilitación de ventas va más allá de documentos de capacitación, guiones de ventas y protocolos. Ahora también está enfocado en el análisis de datos, automatización y productividad a través de la tecnología.

Algunas de las herramientas más utilizadas fueron:

• Plataformas de videoconferencias (47.99%)
• Softwares CRM (13.67%)
• Sales intelligence (7.7%)
• E-signatures y rastreo de documentos (7.7%)

Ahora, con estos cambios en automatización, en lugar de que los vendedores pierdan tiempo registrando datos, almacenando archivos, organizando agendas, etc. Algunas de las tareas que optimizan con estos softwares son:

• 42% Agendar reuniones
• 40% Enviar contenidos informativos para resolver dudas
• 36% Reuniones de seguimiento
• 28% Calificación de leads

Como puedes ver, los CRMs han ayudado a mejorar estos indicadores a través de la automatización.

En otro aspecto, al cuestionar a miembros de los equipos de ventas acerca de la tarea más difícil de su área en comparación con lo más complejo hace dos o tres años, las actividades que fueron consideradas más complicadas fueron: empatadas con un 36%, el cerrar negocios, el obtener una respuesta de los prospectos y el interactuar con varios responsables de la toma de decisiones durante el proceso de compra de una empresa.

Para disminuir esta complejidad, la nutrición de leads juega un papel importante. Según un estudio de DemandGen un proceso eficiente de lead nurturing genera un 50% más de leads listos para la compra con una inversión 33% menor. Así mismo, aquellos leads a los que se les aplicó una estrategia eficiente de nutrición, incrementaron en un 20% las oportunidades de venta.

Relacionado con este factor, un estudio de Annuuitas Group, señala que un 47% de aquellos prospectos que estuvieron en un proceso de nutrición adecuado realizaron compras más grandes.

Lo que me hace pensar en la imperante necesidad de las empresas de actualizar sus procesos actuales de marketing y ventas en pos de alcanzar lo que consideran prioritario: cerrar más negocios.

Por último, entre los equipos de ventas consideraron que las fuentes que proporcionaron las oportunidades de venta de mayor calidad fueron:

• Prácticas de inbound marketing con un 63%
• Oportunidades que consigue el propio equipo de ventas con un 25%
• Prácticas outbound (llamadas en frío, anuncios televisivos, ferias y expos comerciales) con tan solo un 12%.

Los mejores canales para desarrollar content marketing

El desarrollo de contenidos es uno de los puntos más fuertes en el inbound marketing, ya que brinda un gran retorno de inversión para las empresas.

Tal es el resultado de esta táctica que el 63% de las empresas buscan invertir entre el 20% – 40% de su presupuesto de marketing para mejorar la creación de contenido y un 29% de empresas busca invertir más del 40% en esta estrategia.

En las estadísticas más actuales se contempla un gran interés de las empresas por desarrollar estrategias de social media. El 80% emplea redes sociales para compartir contenido.

Asimismo, algunos de los otros esfuerzos de marketing que han traído grandes resultados son:

• 91% Sitio web
• 70 % Email marketing
• 69% SEO
• 38% Account Based Marketing

Como dato interesante, debido al impacto general que ha tenido el uso de tecnologías para el marketing, ahora el 72% de los especialistas en marketing, (sin importar su enfoque y metodología) planean invertir más recursos en su sitio web.

Usa estos datos a tu favor y toma las mejores decisiones

Las tendencias cambian, el comportamiento del consumidor requiere de un enfoque diferente y las empresas que están alcanzando mejores resultados son aquellas que están implementando metodologías y procesos modernos para adaptarse con rapidez.

Se está marcando un precedente de innovación y progreso en los procedimientos tradicionales de mercadotecnia y ventas. Ahora que ya tienes las estadísticas, tendencias y datos más relevantes del inbound marketing, ¿qué usarás a tu favor?